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談判策略管理課程

培訓目標
-充分認識加強雙贏談判的重要意義
-提升在談判中的良好心態把控能力
-掌握在談判中的價格談判能力
-掌握應收賬款的談判能力
-全(quan)面提升營銷人員雙贏談判實戰能(neng)力

培訓對象
-區域經理
-一線營銷人員

課程特色
1. 有高度、有深度、有廣度
2. 深度剖析,創新思維，實效策略
3. 案例豐富,生動化教學
4. 前瞻性(xing)、可操(cao)性(xing)、實(shi)效性(xing)

課程大綱
第一章 什么是雙贏談判
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強分橙子的談判
二、雙贏談判的特征
1、 了解認同
2、 利益交叉
3、 雙贏結果
4、 交易實施
5、 利益滿足
三、雙贏談判的原則
1、 策略性
2、 互利性
3、 雙贏性
4、 合法性
5、 交易性
四、雙贏談判的步驟
1. 導入階段
2. 概說階段
3. 明示階段
4. 交鋒階段
5. 妥協階段
6. 協議階段
六、雙贏談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作

第二章 談判的前期準備工作
一、談判環境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、練習：用SWOT分析我們的談判環境
二、買方信息收集與分析
1. 買方信息收集的途徑
2. 買方談判內部客戶分析
3. 買方談判人員分析
4. 買方需求與障礙分析
三、談判方案的準備
1. 確立自己的談判目標
2. 明確談判的核心議題
3. 談判方案及備選方案準備
4. 談判計劃及具體內容
四、 我方談判人選及自我評估
1、優秀談判人員的素質要求
現場測試：測測你是商務談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優秀談判人員的心態修煉
-什么是心態
-心態—行為---結果
-不良心態對談判的影響
-良好心態對談判的影響
案例：兩個孩子的父親
案例：三個建筑工人
-10個正確的談判心態
-自信樂觀
-執著堅持
-關注細節
-步步為營
-臨危不懼
-有勇有謀
-勇于創新
-合作雙贏
-設身處地
-理智客觀
3、談判成員角色分配
討論：如何進行談判團隊之角色分配
4、情景(jing)模擬(ni)和角色預演

第三章 談判實戰技巧演練
一、談判中的語言技巧
1、針對性強
2、表達方式婉轉
3、靈活應變
4、恰當地使用無聲語言
二、談判中的非語言技巧
1. 衣著
2. 表情
3. 動作
4. 眼神
三、談判溝通中的五條心理學對策
1. 管理自身情緒和態度
2. 穩定對方情緒
3. 尋找共同點，建立信任
4. 引發好奇，激起興趣
5. 相互尊重，給對方面子
四、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧
-迂回式開場白
-單刀直入式開場白
-案例：鄧小平談判.flv
-討論：開場白如何設計
-討論：如何贊美對方
2、提問技巧
-案例：張良與樊噲勸劉邦
-討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
-案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
-案例：FABEC闡述策略
5、答復技巧
-案例：工資談判
五、談判中的實戰應對策略
討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、商務談判中四種探測技巧
-火力偵察法
-迂回詢問法
-聚焦深入法
-示錯印證法
2、成功商務談判九字訣
-“分”字訣
-“忍”字訣
-“禮”字訣
-“引”字訣
-“傻”字訣
-“輸”字訣
-"情”字訣
-“緩”字訣
雙贏談判中九戰四十五策
案例：李鴻章與八國聯軍.flv
3、與態度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價格談判策略
1、報價策略
-報價要實
-報價稍高
-態度堅決
-雙贏成交
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
2、高報價的原因
-可以給你留有一定的談判空間
-你可能僥幸得到這個價格
-這將提高你產品或服務的外在價值
-創造一種對方取勝的氣氛
-對方不會接受第一次價格
-報價的高低影響著對手對己方潛力的評價
3、 還價策略
-緩慢讓步
-提升層級
-附加條件
-避免折中
-老虎鉗策略
-故做驚呀
-不情愿表情
4、如何說服客戶接受我們高價格產品
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
5、客戶合作意向的積極訊號
-非言辭的訊號
-言辭的訊號
6、如何進行合同談判
7、如何有效控制談判風險
案例分析：《三國演義》中孫劉聯合搞曹談判策略
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
情景(jing)模擬(ni)：談(tan)判中的讓步(bu)策略

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