大客戶關系管理與維護
講師：張芯譯(yi) 瀏覽次數：2559
課程描述INTRODUCTION
維(wei)護大客戶關系有(you)哪些(xie)關鍵因素以及如何管理日常維(wei)護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶管理(li)日常維護培訓
課程背景
20%的(de)大客(ke)戶可以(yi)為企(qi)業帶來80%的(de)業績，如(ru)(ru)何(he)拿下(xia)大客(ke)戶，客(ke)戶關系起著舉足輕重的(de)作(zuo)用，如(ru)(ru)何(he)獲(huo)得客(ke)戶的(de)好感？如(ru)(ru)何(he)與客(ke)戶建立信任(ren)？如(ru)(ru)何(he)打消(xiao)客(ke)戶的(de)顧慮？如(ru)(ru)何(he)在眾多競(jing)爭對(dui)手中(zhong)讓(rang)客(ke)戶選擇我們？如(ru)(ru)何(he)讓(rang)客(ke)戶的(de)忠(zhong)誠度高(gao)？這(zhe)一系列問題都讓(rang)銷(xiao)售(shou)經常頭(tou)疼(teng)的(de)。
課程收獲
■學會(hui)分(fen)析大客戶關(guan)系的4種類型
■關系建立的5個階段與銷售方法(fa)
■了解(jie)關系(xi)建(jian)立的3個(ge)核心
■掌(zhang)握關(guan)系建立的3個(ge)維度
■掌握搞定(ding)關鍵(jian)人的(de)4個要領
■學習在客戶內部(bu)建(jian)立戰友(you)的3個技巧
■掌握(wo)與4種(zhong)不同類(lei)型(xing)客(ke)戶打交道的(de)策略
■處理客戶投(tou)訴的7個步(bu)驟
學(xue)員對象：銷售顧問、大客戶(hu)經理、銷售主管、銷售總監
授課方式(shi)：講(jiang)師授課+角色(se)扮演+案例研討(tao)+小組(zu)討(tao)論+現場演練
課程大綱：
一、關系認(ren)知篇
1. 大客(ke)戶關系(xi)的(de)4種類型
1) 普通關系(xi)
2) 優先關系
3) 伙伴關(guan)系
4) 戰略關系
2. 大客戶(hu)關系的(de)3個維(wei)度
1) 信任(ren)度(du)
2) 滿意度
3) 忠(zhong)誠度(du)
3.關系建(jian)立的5個階段與銷售方法
1) 第一階段(duan)：認識
2) 第二階段：接觸
3) 第三階段：了解
4) 第四階段：信賴
5) 第五階(jie)段：同盟
二、關(guan)系(xi)建立篇
1. 找對(dui)(dui)人(ren)(ren)--找的人(ren)(ren)都(dou)不對(dui)(dui)，努力會白費(fei)
1) 組織架構(gou) VS 人際關(guan)系
2) 關鍵人 & 線人
3) 內部資(zi)源(yuan) & 外部資(zi)源(yuan)
4) 客戶7種心理行為與(yu)效應分析
2. 說對話--你能把話說到點子上嗎(ma)？
1) 你要懂的語言藝(yi)術
2) 如何問客戶(hu)愿意答
3) 如何說客戶喜歡聽(ting)
4) 怎樣聽客戶愿意說
3. 做對事--事半功倍需要方(fang)法(fa)
1) 先謀而后動
2) 行動承諾的五個概念
3) 獲得客戶好感的四同步法
4) 臨門一腳的銷售(shou)策(ce)略
三、關(guan)系(xi)應用(yong)篇
1. 如何畫好(hao)大客戶內部“地(di)圖”
1) 建立(li)客戶內部關系網絡圖
2) 如何(he)培養客(ke)戶內部“戰友”？
3) 建立內(nei)部線人的(de)原則
2. 如何突破關(guan)鍵決策(ce)人？
1) 決(jue)策鏈分析
2) 設計打交道的總體方案(an)
3) 如何與(yu)客(ke)戶高層(ceng)接洽
4） 與高層(ceng)打交道(dao)五個原則
3. 如何與4種(zhong)不同類型的客戶打(da)交道？
1) 老虎型性(xing)格(ge)客戶分析及跟(gen)進策略
2) 孔雀(que)型性格客戶分析及跟進策略
3) 熊貓型性格(ge)客戶分(fen)析(xi)及跟進策略
4) 貓頭鷹(ying)型性格客戶(hu)分析及跟進(jin)策略(lve)
4. 怎樣做好大(da)客戶(hu)關系管理(li)？
1) 如何對客戶進行有效(xiao)分類
2) 提升客戶滿意度(du)的五個要點(dian)
3) 應對客戶投(tou)訴的七步驟
4) 客戶(hu)關系維護實(shi)用技巧(qiao)
5) 送禮(li)的5個實用法寶
客戶管(guan)理日常維(wei)護培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/271109.html
已開課時間Have start time
- 張芯譯
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