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銀行大客戶營銷的技巧

課程目標
銀行營銷從業人員須掌握的方法：
1. 掌握開發銀行重點客戶的策略和步驟
2. 把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）
3. 學習專業的重點客戶營銷技巧
4. 重點客戶情報收集與分析
5. 金融方案的設計
6. 重點客戶談判策略與經驗分享
7. 學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
8. 了(le)解(jie)重點客(ke)戶(hu)關(guan)系管(guan)理的關(guan)鍵內(nei)容(rong)

課程對象
銀(yin)行(xing)行(xing)長(chang)、支(zhi)行(xing)長(chang)、對公客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)、零售銀(yin)行(xing)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)、私人銀(yin)行(xing)業務客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)等

課程大綱
導論 銀行大客戶戰略-精準營銷 情報為王
第一講 銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1. 媒體網絡（報刊，雜志，互聯網，工商稅務局…）
2. 組織網絡 (行業協會，商業論壇，銀行網點…)
3. 人際網絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在銀行業務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農凱集團的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 重點客戶接近策略
1. 接近客戶的方法
1. 電銷策略
2. 陌拜策略
3. 商業信函策略
2. 銀行客戶經理必須掌握的3種溝通話題
1. 官場話題
2. 商場話題
3. 江湖話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區CEO陳XX就銀行相關業務的經典合作案例。
通過參加商業會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的招商銀行策略合作團隊
成功促成與國內9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點
客戶營銷時應該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設計有效的金融解決方案（20條金融產品營銷策略）
1. 領先策略
2. 差異策略
3. 聚焦策略
4. 心智策略
5. 長期策略 ……
案例：與百安居中國區總裁衛哲的業務交鋒及一體化金融解決方案的設計。
為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
與世界500強*豪生酒店集團（中國區）首席財務官XX的業務交鋒及財務結算方
案的設計
目的：通過案例讓學員了解到各行業金融方案的設計制勝之道
第四講 談判策略
1. 商務談判的禮儀
2. 談判前的準備工作
3. 內部談判流程
4. 外部談判流程
5. 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6. 障礙問題的對應策略
7. 模擬演練及總結
案例：
講師在境內外銀行業務的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產，英皇集團，德
國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。
第五講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、客戶關系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球*地產公司JLL中國區零售首席營運官XX，宏圖三胞副
總裁邱xx，高資產客戶丁xx（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。
目的：揭示客情關系精髓，并*把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠
的客戶。

銀行大客戶營銷的技巧