政府型大客戶銷售實戰技能提升訓練
講師:閆(yan)治民 瀏覽(lan)次(ci)數:2543
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售實戰技能提升
培訓講師:閆治民
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
大客戶銷售實戰技能提升
培訓目標
-理解政府型大客戶銷售與傳統大客戶銷售的區別
-掌握與政府型大客戶交流與溝通技巧
-掌握對政府型大客戶的實戰銷售技巧
-提升與政府型大客戶的關系維護能力
培訓對象
銷售經理
課程大綱
第一章 政府型大客戶銷售概述
討論:政府型大客戶項目采購有什么規律?影響政府型大客戶項目銷售成功的關鍵因素是什么?
一、政府型大客戶銷售的特點
1、集體意見高層決策
2、高層意見主導結果
案例:與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局
3、流程復雜官僚作風
案例:某IT產品企業政府型客戶銷售心得分享
4、需求復雜多樣
心得分享:政府型客戶與企業型客戶需求區別
5、價值關系雙導向
案例:政府型客戶銷售的3Q困惑
二、政府型大客戶銷售營銷人員應具備的素質
1、營銷人員在政府型大客戶面前的職業定位
2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個百問不倒”素質
案例:我在政府型大客戶面前是如何以素質贏得項目訂單的
三、政府型大客戶營銷模式創新
1、以4P為核心的產品導向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式
案例分析:王明的困惑
第二章 政府大客戶的開發與溝通實效策略
一、政府型大客戶銷售的謀劃
1、政府型大客戶銷售流程7個階段:
2、政府型大客戶銷售的推進流程10大步驟
3、政府型大客戶銷售的8件武器
二、政府型客戶信息調查與關鍵決策人鎖定
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人
心得分享:快速鎖定關鍵決策人的六步法則
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
-電話約見
-直接拜訪
情景模擬:如何成功約見客戶
經驗分享:我給客戶打電話的經驗
2、拜訪客戶的準備
-時間上的準備
-觀念上的準備
-形象上的準備
-工具上的準備
討論:拜訪客戶時需要哪些工具準備?
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
四、高效的客戶溝通與談判策略
1、太極溝通模式
-建立信任
-挖掘需求
-產品說明
-業務成交
經驗分享:贏得客戶信任的10個方法與12種開場白
經驗分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權威型
-合群型
-表現型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
經驗分享:與客戶高層有效溝通的10大方法
3、*實戰性的銷售2大工具
-深度挖掘客戶需求的*問詢模式
案例:從《賣拐》看*問詢模式的威力
情景模擬:運用*模式問詢高層客戶(6分鐘)
-針對政府客戶的*殺傷力的FABEEC銷售術
情景模擬:用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品(5分鐘)
4、政府客戶銷售談判中的10個應變策略
5、化解政府客戶異議的8個方法
五、客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
情景模擬:項目談判過程對抗演練
第三章 政府大客戶關系營銷與客情維系技巧
一、中國式政府大客戶銷售與客戶關系本質
1、什么是中國式大客戶銷售
-中西方人性分析
-中國式大客戶銷售特征
案例:某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
2、客戶關系本質的三大核心
-信任
-利益
-雙贏
3、政府大客戶銷售中的客戶關系誤區
-把交情等同于客情
-沒有關系做不成業務
-搞定老一搞定一切
4、客戶關系的四個層次
-親密關系;
-面對面關系;
-品牌關系;
-疏遠關系;
5、客戶關系推進三步曲
-得共鳴
-送人情
-拿成果
心得分享:讓客戶欠下你人情的7個關鍵
心得分享:如何對目標人物建立持續客情關系
心得分享:客戶的正當個人需求把握與滿足
案例:IBM政府客戶銷售成功之道給我們的啟發
大客戶銷售實戰技能提升
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