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精準客戶篩選與識別

培訓背景：
1、都說先有量變后有質變，為什么6個月拜訪大量的客戶業績還是很差？
2、總是不放過每一個成交的機會，最后發現讓自己心力憔悴；
3、都說銷售是從客戶拒絕開始，為什么客戶這么久還沒有成交？
4、選擇永遠大于努力，我應該如何選擇客戶？
5、每一個客戶都花了大量精力，如何讓獲客成本等于0？
6、怎么樣讓客戶主動給我打電話？哪怕不買(mai)產品；

培訓收益：
1、不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷校準方向；
2、預測市場變化趨勢，分析內外部條件因素，把握市場節拍；
3、商機誘惑導致資源分散和浪費；當業績不理想的時候，先要判斷客戶是否精準；
4、不把時間耗費給不合適的客戶，做到“賊不空手”
5、用最少時(shi)間、*成本(ben)*化(hua)成交客戶(hu)。

課程大綱：
第一章、為什么篩選客戶？
第一節、客戶的質量比客戶的數量更重要
第一、方向比努力更重要
一、客戶標準不清晰
1、無標準
定位混亂
定位不足
2、錯誤的標準
客戶天生有差異
犯錯后不總結，走繞路、彎路、岔路、返路
重復一萬次錯誤，得到的還是錯誤
二、以機會為中心，或以自我為中心的企業，它的客戶往往更飄忽不定
第二、80%不適合的客戶
一、微利、無利、負利
1、約見大客戶，等待小客戶
2、30%的客戶消耗企業50%的利潤
3、20%的客戶貢獻150%的利潤
二、商機誘惑導致資源分散
1、心比天高，命比紙薄
2、簽下訂單、消耗了利潤、丟了名聲
第一、時間、費用、精力是有限的
一、企業追求投入產出*化
1、集中有限資源從最有價值的客戶那里獲得*利益
2、銷售不可能從不同客戶那里獲取相同利潤
3、考慮投入與回報比
二、無數次被拒絕，熱情、自信會枯竭的
1、壓力導致動作變形，失去理性
2、沒等施展才華，信心就沒了
3、急躁讓客戶感覺很功利，不可靠,喪失別人的支持
三、客戶數量越多，成功率越低
1、該花時間的客戶沒有花
失去了小客戶
沒能力服務太大的客戶
2、不應該花時間的客戶花了很多時間
態度好的、不欠賬、有錢、規模大
信任我
雞肋項目
僵尸項目
3、想針對所有的人說話，用詞、說話方式、主題會很分散
第二節、任何公司只有相對優勢
第一、了解市場
一、了解客戶群體
1、客戶存在的問題
2、客戶預期效果
3、客戶愿意投入程度
4、營銷導向是不求人
二、了解競爭環境
1、誰跟我競爭該類客戶
2、競爭對手用什么策略?
三、及時總結
1、滴水不漏，客戶異議越多，丟單可能越大
2、客戶的行為是可控的
3、客戶異議要提前預防，而不是事后解釋
第二、判斷風險
1、產品風險
2、財務風險
3、信用風險
4、政治風險
5、管理風險

第二章、如何篩選客戶？
第一節、對產品進行評估
一、探索期產品客戶定位
產品特點
無品牌、無影響力
未經市場驗證、經常出問題
客戶特征
有情懷、有夢想、抗風險能力與意識，超前思維、極端客戶
二、成長期產品客戶定位
產品特征
早期競爭者出現
性能、功能迭代快、魚目混珠
客戶特征
有明確需求
具有領先意識、領先用戶
三、成熟期產品客戶定位
產品特征
品牌影響力、市場格局已形成
品質穩定性、產品標準化
客戶特征
安全可靠、低風險、高品質
跟隨客戶-普通大眾
四、衰退期產品客戶定位
產品特征
市場透明度高、大公司轉型
價格戰、消耗戰、替代產品流行
客戶特征
安全、便利、保守
落后者-邊緣用戶
第二節、對市場機會評估
第一、市場細分
一、消費能力
1、客戶天生有差異
2、找到最能贏利、市場規模*的客戶
二、匹配程度
1、錯位合作
不同步、不協調、不融洽
認為一文不值
認為很便宜
認為價值連城
定位混亂、定位不足
看得起，買不起
買不起，看不上
2、對等合作
兩情相悅、志趣相投、白天偕老
雙向選擇
不同特色吸引不同客戶
精準客戶，從不求人客戶開始
產品的賣點與客戶買點越匹配，成交率越高
是別人想買而不是你想賣
單相思、落花有意，流水無情
是否剛需
三、客戶數量
1、批量性需求
研究客戶的共性
2、偶發性需求
四、集中程度
時間、區域、需求集中
五、競爭程度
市場競爭
產品競爭
六、未來成長
第二、時機分析
夫善戰者，求之于勢，不責于人；
采購、預算周期，季節與政策的影響
第三節、客戶定位分析
第一、大訂單
一、大訂單特點
采購金額大、周期長、定制化要求高
研究客戶的個性
接觸人員多
客戶中高層領導重視
客戶決策時銷售人員并不在現場
我方多部門參與
競爭激烈、對公司實力要求高
二、銷售以客戶為中心
第二、中訂單
一、中訂單特點
中等金額、提前采購
涉及中基層人員
二、以產品與服務的競爭為中心
第三、小訂單
一、小訂單特點
金額小、要現貨、時間短
經辦人員拍板、隨意性大、業務員影響大
二、銷售業務員為中心
第四、客戶定位準則
1、所有單子不能一把抓
2、重點客戶重點經營
第四節、銷售人員自我定位
第一、成交效率
最短時間成交客戶
提升自己的信心
適合銷售新手
第二、成交效果
關注客戶訂單大小（客單價）
適合銷售熟手
第三、成交目標
關注銷售目標
適合銷售老手
第四、成交回報
持久回報
時間、成本、精力
適合銷售高手

第三章、建立開發客戶模型
第一步、確定銷售目標
第二步：分析客戶群體
潛在客戶
所有有需求和購買動機的人
目標客戶
通過挑選后確定重點開發的人
現實客戶
已購買的產品的人
第三步：描述客戶特征
找到同質性較高的目標客戶
劃分相似需求構成的客戶群，若干個子市場
識別不同客戶群的價值、鎖定高價值客戶群
第四步：設置特征權重
戰略型客戶
伙伴型客戶
價值客戶
限制合作
容易出問題

第四章、新客戶開發準則
第一節、謹慎測試
一、為什么要測試？
1、市場是不穩定、不確定、復雜、模糊
2、競爭對手是變化的
3、任何公司只有相對優勢
概率思維
迭代思維
擁抱變化
驗證思維
二、測試什么？
時間、區域、產品、細分客戶、競爭
第二節、重點進攻
輕重
客戶天生有優劣之分
客戶數量不能超出銷售人員管理的幅度
緩急
第三節、有效復制
溝通話術
宣傳資料
拜訪流程
樣品、資料、話術
組織、部門、個人利益需求
如何開場引導不同部門的人
不用階段應該引導客戶做哪些事
第四節、迅速擴張
第五節、及時放棄
知止而后定
認可人而不認可產品
能力、利益、熱情與無私
吊著你的客戶
陪標、免費(fei)信息、永遠備用

精準客戶篩選與識別