課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
大客戶銷售技巧策略
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧策略
第一講 大客戶銷售的行為模式
一、為客戶著想
1、為客戶著想的目的與互信關系
2、為客戶著想的三個層面;
3、大客戶銷售中的四類利益主體
二、滿足客戶期望應注意的要點
1、必須了解客戶的終結果的目標 ,還是過程目標?
2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望,整理歸納為客戶完整的、系統的要求?
三、發掘潛在需求,超越客戶的期望
1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性
2、挖掘客戶隱性需求的策略
1)關注客戶的偏好
2)發現那些沒有說出來的需求
3)理解客戶的隱含需求
4)找出客戶需求背后的需求
5)挖掘客(ke)戶的客(ke)戶的需求(qiu)
第二講 大客戶銷售的關鍵步驟
一、大客戶經理職責的五個支柱
(一)大客戶銷售代表的典型職責
1、財務指標
2、市場指標
3、形象指標
4、流程管理指標
5、學習成長指標
(二)客戶分析方法:著眼于內部市場占有率。
(三) 競爭環境分析
1、競爭對手的分析
2、獲得競爭者信息的途徑和方法
3、是否能準確掌握有關競爭者的問題:
(四)自我分析
1、大客戶經理的銷售行為模式
2、效能型行為模式
3、效率型行為模式
二、客戶價值組合
1、從投入和產出看大客戶的五種分類
2、針對五種類型客戶應當分別采取何種策略?
3、客戶開發和維護中應當使用的溝通模式——沙漏型溝通、鉆石型溝通
三、提高項目贏率
什么叫“項目贏率”與贏率的四個級別
四、提高項目金額:項目金額與客戶分類
五、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗的作用
2、利用“銷售漏斗”開展銷售活動管理的基本策略
3、合理規劃“銷售漏斗”的階段
4、關于漏斗位置:成交時間
5、漏斗位置與贏率的關系
6、客戶漏斗的佳狀態
六(liu)、“客戶價值(zhi)”、“贏率”、“金額”與(yu)“漏斗位置”之間的關系(xi)
第三講 大客戶的采購流程與關鍵人的開發策略
核心內容提要:本講是針對大客戶開發中的常見問題設計的應對解決方案。本講針對
大客戶采購的一般流程設計了大客戶銷售的五個階段。使你進入流程管理階段。
本講重點將講授以下內容:
1、大客戶采購的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2、關注客戶的組織結構和決策鏈
3、采購鏈中的八種關鍵人
4、關鍵人開發五步驟
1)客戶價值判斷
2)關鍵人識別
3)交往水平?
4)支持程度?
5)關鍵人轉化為教練
5、關鍵人的心態分析
6、如何克服低級溝通?
7、如何提高與關鍵人的交往水平
8、關鍵人的支持程度分級
9、及時將關鍵人轉化為教練
10、確認不同階段的教練
11、如何讓(rang)關鍵人(ren)在客戶內部為你工作
大客戶銷售技巧策略
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