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中國企業培訓講師
大客戶*成交的八步流程
 
講師:苗邵鑫 瀏覽次數:2544

課程描述INTRODUCTION

*成交大客戶

· 銷售經理· 區域經理· 運營總監

培訓講師:苗邵鑫    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

*成交大客戶

培訓受眾:
1、 工業品銷售管理人員、工業品銷售人員;
2、 (副)總(zong)經(jing)(jing)理(li)、銷售(shou)總(zong)監(jian)、區(qu)域銷售(shou)經(jing)(jing)理(li)、商(shang)務及(ji)運營經(jing)(jing)理(li)

課程收益:
1、 提高優質大客戶成交率;
2、 系統掌握大客戶銷售系統思路和方法;
3、 完善企業自己的大客戶銷售流程;
4、 提升大客戶多層級關系拓展技巧能;
5、 增強挖掘客戶潛在(zai)需求(qiu)的(de)能力;

【課程綱要】
第一部分:精準鎖定客戶——確定誰是我的菜?

一、 確定市場定位
二、 精準把控自我
三、 目標市場分析
1、 潛量、競爭性、與我司的匹配度
2、 目標市場梳理和定位
3、 目標市場定位分析
四、 精準定位客戶
實效工具(ju):客(ke)戶(hu)匹配(pei)分(fen)析表(biao)

第二部分:360°立體分析客戶——知己知彼百戰不殆
一、 客戶經營狀態解讀分析——發現機會點
1、客戶現狀與客戶戰略規劃分析
2、客戶采購模式與供應商關系解讀
3、客戶的潛在需求分析
實效工具:關鍵客戶解讀分析表
二、 客戶關鍵人分析——避免誤入歧途
1、客戶采購組織與采購流程及其瓶頸分析
2、客戶職能決策鏈與業務決策鏈分析
3、客戶五大關鍵決策角色分析
4、不同職位關注點和個人“贏”點
5、局內潛在決策影響者
6、繪制客戶組織的決策地圖,并標注關鍵人
案例分析:客戶踢皮球,我該如何辦?
實效工具:客戶權力地圖

第三部分:動態規劃客戶——如來佛的手掌心
一、 把控機會點
1、 機會點陷阱
2、 機會點分析機決策
二、 我司銷售流程與客戶采購流程對接
1、 客戶采購流程
2、 我司銷售流程
3、 兩種流程的匹配分析和對接
案例討論:我該如何與客戶共舞?
三、 識別客戶需求背后的問題真因
1、 識別客戶需求背后的問題點
2、 針對問題點的真因分析
四、 分析顯性與隱性需求、把握客戶關鍵訴求
五、 四個維度分析定位營銷計劃
實戰演練和解析
六、 基于客戶認知的競爭競爭對手分析
1、 主要競爭對手的指標分析
2、 我司與競爭對手差異化分析
3、 客戶對主要競爭對手的態度分析
4、 以客戶為中心的競爭分析
實效工具:軟肋利器模型
七、 基于客戶認知的價值呈現
1、 再次明確客戶問題點
2、 針對問題點的差異化對策
3、 差異化亮點總結
4、 解決方案或思路
5、 相比案例論證

第四部分:客戶關系拓展——找對人、實效百倍
一、 發展內部教練——拿單的向導
1、 誰可以成為內部教練
2、 如何發展內部教練
二、 客戶行為風格分析
討論:打敗中國的*國家——中國
三、 構建客戶關系支撐平臺
討論:如何整體建立客戶關系
四、 客戶關系拓展實戰技法
1、 客戶關系的三角戀
2、 客戶關系的5層級6維度
3、 客戶關系拓展的五大關鍵步驟
4、 客戶的期望分析和分析
討論(lun):老張的困(kun)惑(huo)

第五部分:多贏引導客戶
一、 挖痛造夢的引導技術
二、 問題—動機—需求理論及引導技法
三、 三維九步引導技術
實戰演練和解析

第六部分:差異化集成方案設計
一、 銷售項目化總體方案的制定
1、 差異化賣點的價值塑造
2、 差異化賣點的系統集成
3、 基于客戶認知、相較于競爭對手的差異化方案
實戰演練:我正在做的項目差異化集成解決方案的制定
二、 方案風險識別與規避
案例演練:一個TK項目的風險管理

第七部分:*成交客戶
一、 營銷項目的運作機制和團隊管理
二、 成交客戶的葵花寶典
三、 談判促成——踢好臨門一腳
四、 趁(chen)熱(re)打鐵轉介紹

第八部分:價值服務客戶
一、 合同的交付
二、 客戶關系管理
三、 客戶(hu)未來(lai)需求(qiu)的挖掘和再(zai)次(ci)成交

*成交大客戶


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    參加課(ke)程:大客戶*成交的八步流程

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苗邵鑫
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