《數字化時代變革與創新管理》-北京講師
講師：陳弘大 瀏覽次數：2565
課程描述INTRODUCTION
零售銀行轉型課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售銀行轉型課程
課程背景：
在利(li)率市場化(hua)的(de)(de)大勢(shi)所趨(qu)和(he)“跑馬圈地”的(de)(de)慣(guan)性思維作(zuo)用下，中(zhong)(zhong)國(guo)零(ling)售(shou)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)業的(de)(de)資金成(cheng)本(ben)在過(guo)去三年中(zhong)(zhong)水漲船(chuan)高。未來十年中(zhong)(zhong)，這(zhe)一(yi)困局(ju)將(jiang)持續困擾零(ling)售(shou)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)，導致客戶(hu)資產(chan)收益率由從(cong)2015到2020年下降高達約80個基點(dian)。嚴(yan)峻(jun)的(de)(de)市場環境要求銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)進行(xing)(xing)(xing)根本(ben)的(de)(de)轉型，從(cong)交易銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)/財富管理和(he)消(xiao)費信(xin)貸/中(zhong)(zhong)小企業信(xin)貸等高潛力業務中(zhong)(zhong)獲得盈利(li)。只有以客戶(hu)為導向的(de)(de)、具備差(cha)異化(hua)競爭能(neng)力和(he)卓越的(de)(de)組織(zhi)執行(xing)(xing)(xing)力的(de)(de)新一(yi)代銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)，才能(neng)成(cheng)為中(zhong)(zhong)國(guo)零(ling)售(shou)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)業下個十年的(de)(de)贏家。
陳老師經合自身多年在建行(xing)銀行(xing)的從業(ye)(ye)經歷(li)，并親歷(li)、親自參與了建行(xing)零(ling)售業(ye)(ye)務的二次(ci)轉型、網(wang)點創贏、產能飛躍等(deng)項目的成功(gong)經驗，結合自身對零(ling)售銀行(xing)業(ye)(ye)務發展趨(qu)勢的長期關注(zhu)和和研究(jiu)，為您拔開(kai)重重迷霧，找到未來零(ling)售銀行(xing)的發展方向(xiang)。
課程特色：
一(yi)、系統性(xing)：系統的(de)了(le)解中(zhong)國零售銀(yin)行轉(zhuan)型的(de)進程和(he)重大(da)事件
二、前瞻(zhan)性：詳(xiang)解BANK5.0時(shi)代銀行零售業務的核心要點
三、指導性：零售業務(wu)三大引(yin)擎的著力點與發展模式(shi)
四、啟發(fa)性：啟發(fa)根(gen)據自身優勢和(he)特點探索合適的轉型方向
適合對象：支行行長、網點經理
課程大綱
第(di)一講：“銀行是弱勢群體”——為什么？
1）馬(ma)云新(xin)零售、新(xin)制造(zao)、新(xin)金融、新(xin)技(ji)術、新(xin)資源(yuan)對銀(yin)行沖擊
2）央行(xing)副行(xing)長(chang)張濤(tao)說“允許金融機(ji)構有(you)序破產”
第二講：互聯網經濟時代銀行如何面對
一、經濟新常(chang)態下引發的客(ke)戶(hu)結構的轉型
1）重資產 ; 2）輕資產
二(er)、智(zhi)能機具化引發人員結構調整
1）壓高轉崗 2）全員(yuan)營(ying)銷(xiao) 3）全能行(xing)員(yuan)
三、金(jin)融(rong)脫媒(mei)化引(yin)發網點(dian)結構轉型
1）價(jia)值中心 2）服務中心
3）營銷中心 4）體驗中心
四(si)、市(shi)場(chang)利(li)率化引發的盈(ying)利(li)模式的轉(zhuan)型
1）產品(pin) 2）服務(wu)
五(wu)、互聯(lian)網金融(rong)引發(fa)的服務模(mo)式的轉型
1）用戶(hu)思維 ; 2）體(ti)驗
; 3）參與 4）習慣
六(liu)、互聯(lian)網金融(rong)攻(gong)城掠地：
1）存 2）貸 3）匯
第(di)三講:未來(lai)銀行之(zhi)路
一、未(wei)來網點(dian)轉型的四個(ge)方向
1）服務對象 2）網點功(gong)能
3）網點資源 4）工作標準
二、特色(se)銀行網(wang)點轉型(xing)的四(si)種模式(shi)
1）智慧銀行(xing) 2）主題(ti)銀行(xing)
3）平臺銀(yin)行 4）社區(qu)銀(yin)行
三(san)、未來(lai)網(wang)點發展趨勢分析
1）輕型化(hua) 2）智能化(hua)
3）互聯化 4）體驗(yan)化
四(si)、智能網(wang)點(dian)打(da)造的(de)必要性
; 1）業務 2）成本(ben)
五(wu)、優秀網(wang)點的五(wu)大標準
1）服(fu)務品質(zhi)高 2）團(tuan)隊建設優
3）客戶管理好 4）營(ying)銷(xiao)業績(ji)佳 5）風險(xian)控制(zhi)嚴(yan)
第四講：打造高績效團隊、提升執行力
一、高(gao)績效團隊(dui)高(gao)效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊(zan)美 ; 2、聽的秘訣
3、觀察的(de)秘訣 4、如(ru)何做好三種溝通
二、團隊分工—合適(shi)的(de)(de)人放在合適(shi)的(de)(de)位置上(shang)
1、性格(ge)測(ce)試（洞察、洞見、影響） 2、員(yuan)工的四種基本類型及性格(ge)表現
3、四(si)種基本員工(gong)類型 4、四(si)種基本員工(gong)類型的(de)管理與激勵
三、網點員工激勵的九心九箭
1、激勵第一(yi)，懲罰(fa)第二， 2、制定(ding)合適(shi)的激勵計劃(hua)，
3、有效的激勵(li)方式，激勵(li)實施 4、案件(jian)研討(tao)與分析，
四、員(yuan)工的輔導與心理疏導團隊沖突
1、如何甄別(bie)問(wen)題(ti)員(yuan)工(gong)， 2、問(wen)題(ti)員(yuan)工(gong)的種類(lei)，
3、如何管(guan)理(li)問題(ti)員工 4、團隊沖突的緣起因，
5、如何有(you)效解決團隊沖突 6、尋求積極的(de)團隊沖突，
五、打造營(ying)銷高績效團隊執行力(li)
1、真(zhen)正(zheng)執(zhi)行：如何打造團隊執(zhi)行力？
2、結果定義(yi)：如(ru)何進行目標的設定、分解并承諾？
3、鎖定責(ze)任：如何進行職責(ze)的描述與確(que)認？
4、跟蹤檢(jian)查：如何有效跟蹤、檢(jian)查與(yu)督(du)導？
第五講、 渠道營銷——建立關系打基礎
目的：揭示(shi)關(guan)(guan)系營(ying)銷根(gen)本，把握如何與客戶建(jian)立關(guan)(guan)系并發展關(guan)(guan)系，建(jian)立什么樣的關(guan)(guan)系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的4P解析 ; 2、關系營銷的總體策(ce)略
3、客戶(hu)關(guan)(guan)系診(zhen)斷與評估 4、建立客戶(hu)關(guan)(guan)系的六個重要因素
5、建立客(ke)戶關(guan)系的四大準則
6、建關(guan)系的(de)技巧（建關(guan)系的(de)核心在于“建”從無到有(you)）
【實(shi)戰演練(lian)】建立一份銀行客戶的檔(dang)案實(shi)戰練(lian)習：
建立一份銀行(xing)大客戶(hu)的“頭(tou)腦份額”評分(fen)表(biao)實戰練習：
建(jian)立一份(fen)客(ke)戶關(guan)系診(zhen)斷分析圖(tu)
目的(de)：客戶的(de)類(lei)型及(ji)各自關心什么(me)，從而找(zhao)出(chu)銷售策略與(yu)方法。
第六講、渠道營銷——維系關系拓事業
掌握主動服務營銷（案(an)例分(fen)析、示(shi)范(fan)指導、模擬演(yan)練、頭腦風暴）
1、優質客戶關(guan)系的6大障礙 ; 2、小道(dao)具的神奇作用
3、中資銀行與外(wai)資銀行的*差距點(dian)：客戶信息收集與檔(dang)案管理(li)
4、三大(da)客(ke)戶關系的意義與(yu)識別（親(qin)近度，信任度，人情）
5、四種客(ke)戶類型判斷方法與技巧 6、四種不同類型的理財客(ke)戶心理分析
7、用(yong)客戶(hu)喜歡的溝通(tong)方式進行溝通(tong) 8、客戶(hu)性(xing)格采(cai)用(yong)針對(dui)性(xing)的銷(xiao)售方式
第七講、渠道營銷—— 善用關系創佳績
目(mu)的(de)： 創造(zao)關系競爭優勢，
1、客(ke)戶(hu)對銀行的認(ren)知、看(kan)法、態度和行動之間的關系
2、介紹“頭腦份額”的(de)概念和影響(xiang)力模型
3、讓你(ni)的(de)客戶名單產生更大價值
4、戰(zhan)略性客戶(hu)營銷服(fu)務(wu)計劃的制定流程
第八講：網點轉型業績為王（簡述）
一：網點(dian)轉型業(ye)績為王——1：深挖存量(liang)開拓(tuo)
知(zhi)識點(dian)：１、客戶(hu)數據(ju)分析(xi) ２歸檔(dang)管(guan)理 ３、短信 ４、電話(hua)溝通
５、休眠客(ke)戶激活６、存量客(ke)戶提升3566模式 ７、防流(liu)失
二：網(wang)點轉(zhuan)型業績為王——2：外拓(tuo)增量策(ce)略(lve)
知(zhi)識點(dian)：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣(zhen)地(di)聯動路(lu)演沙龍(long)社群(qun)）
4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩(liang)掃五(wu)進(jin)
6實戰：不良貸款清收(shou)) 7特(te)色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨(lin)時提(ti)升(sheng)客戶
三：網(wang)(wang)點(dian)轉型業績為王——3：網(wang)(wang)點(dian)營(ying)銷策略
知(zhi)識點：1營造(zao)氛圍 （臨街(jie)、入口、廳堂、柜面、貴賓(bin)區）
2廳堂營(ying)銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜(ju)面(mian)營銷 （戰(zhan)斗力提升） 4項目思路 （1345模(mo)式）
四：網點(dian)轉型業績為王——4：目標(biao)客戶群開發
知(zhi)識(shi)點：1定(ding)位與需求(qiu)（老年 女(nv)性 親子 商貿 代發 務工）
2需求分析(xi)(xi)(xi)與調研（路徑分析(xi)(xi)(xi) 場(chang)景分析(xi)(xi)(xi) 特(te)征總結）
3活動經(jing)營(ying)策劃（體(ti)驗互動類 知識(shi)競賽(sai)類 公益收獲類）
五(wu)：網點(dian)轉型業績為王——5：產品組合營銷
知識點：1產品組(zu)合營銷 ; 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品(pin)銷售話術(shu)提煉（把產品(pin)特點轉化(hua)為客戶利益）
; 4客戶異(yi)議處理技巧 5促成交易八法(fa)
六： 網(wang)點轉型業績為王——6：主題營(ying)銷(xiao)互動策(ce)劃
知(zhi)識點： 促銷沙(sha)龍型：優雅女人(ren)節(jie) 互動(dong) 娛(yu)樂 型：春節(jie)七天樂元(yuan)宵節(jie)
節(jie)日需求型：浪漫情人節(jie) 節(jie)日異業聯盟：二月二
數字化時代變革與創新管理：
零售銀行轉型課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/256314.html
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