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ToB銷售培訓

課程背景:
    如今的客戶比過去更加精明、忙碌，他們的壓力更大也更懂得規避風險，要求也比以往 更高，但他們仍然需要專業的指引來做出*的商業和個人決策。盡管客戶擁有前所未有的 信息獲取機會，但他們仍然面臨著難題:難以辨別哪些是真正重要的信息，以及在所有選項中 找到價值。更多信息并不總是讓客戶獲得更準確、更清晰的理解，他們仍然需要銷售人員準 確診斷他們的獨特情況，并確定*解決方案，以做出明智的購買決策，以達成他們所需的 結果。
如今，為(wei)了在客(ke)(ke)戶(hu)眼中(zhong)顯得真正有效(xiao)和(he)與眾不(bu)同，銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)需(xu)(xu)要(yao)在購(gou)買體驗中(zhong)創(chuang)(chuang)造價(jia)值(zhi), 這意(yi)味著(zhu)幫(bang)助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)更好地了解(jie)業(ye)務(wu)問題(ti)的(de)(de)真實(shi)本質以及如何(he)用最好的(de)(de)方案解(jie)決(jue)它。銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan) 必須展示可(ke)信度，通過真實(shi)的(de)(de)自(zi)我(wo)表達來培養信任，讓客(ke)(ke)戶(hu)愿意(yi)打開心扉(fei)。同時還要(yao)能(neng)夠幫(bang) 助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)重塑構想，幫(bang)助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)揭示那(nei)些(xie)他們自(zi)己都(dou)尚未察(cha)覺的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)。最后(hou)，銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)需(xu)(xu)要(yao)將(jiang)這 些(xie)線(xian)索串聯(lian)起來，為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)創(chuang)(chuang)造價(jia)值(zhi)。

課程收益：
通過對《銷售鐵軍4.0》解決方案學習并圍繞ToB銷售勝任力進行研討，以明確學習進 步的方向
基于客戶購買流程建立銷售流程，以推動銷售過程管理提升績效，創造競爭優勢
通過不同銷售階段實戰案例的研討、分析，提升項目控單能力
通過在客戶開發與拜訪過程中，客戶決策行為分析、*提問技巧、決策鏈管理三大進 階技能的學習、實戰演練，提升贏單率
通過(guo)競爭策(ce)略(lve)的(de)學習，拓展(zhan)打單思路(lu)及銷售策(ce)略(lve)應用能(neng)

課程大綱：
一、概念篇
什么是To B銷售
1）B To B概念
2）To B銷售與To C銷售的區別
To B銷售鐵軍4.0
1）軍事化+銷售鐵軍概念
2）為什么是銷售鐵軍4.0
3）銷售鐵軍4.0組織能力模型
4）銷售鐵軍4.0解決方案
練習一：什么樣的人適合To B銷售崗位
分(fen)組討論，根據(ju)老師的指(zhi)導討論、提煉To B銷售勝任素質(zhi)

二、進階訓練篇
To B價值銷售流程管理
1）建立銷售流程的目的
2）銷售流程的基本元素
3）價值銷售流程設計
4）項目銷售流程與客戶等級定義
練習二：To B價值銷售流程設計
分組討論，根據老師的指導進行已有銷售流程優化，梳理所需教戰手冊及管理表單（清單）
隱性需求銷售
1）隱性需求購買流程
2）隱性需求價值銷售流程
3）各階段/等級客戶經營管理（購買流程、銷售流程、里程碑、管理表單、教戰手冊）
顯性需求競爭
1）顯性需求購買流程
2）顯性需求價值銷售流程
3）各階段/等級客戶經營管理（購買行為、銷售流程、里程碑、管理表單、教戰手冊）
練習三：實戰案例討論
分組討論，各小組分別就實戰案例進行分析、討論、發表
客戶開發與拜訪技能提升
1）基于 DISC的客戶行為風格分析
2）*提問模式
3）決策鏈管理
練習四：DISC應用
分組討論、發表
練習五：*提問模式演練
分組討論、發表
練習六：決策鏈管理
分組討論、發表，以某實戰客戶為例，畫出決策鏈，分析每一個決策人的決策角色、
行為風格、友好程度
競爭策略
1）競爭的本質
2）競爭的策略
3）競爭的做法
4）銷售流程中如何運用競爭策略
練習七：競爭策略運用
分組討論、發表

三、總結展望篇
一個To B銷售老兵的感悟
個人戰略規劃-GOSPA
To B銷售的專業、深度、事業
優秀團隊頒獎、結(jie)業證(zheng)書、合影、回(hui)顧影片

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