郵政信息洞察與客戶開發及管理
講師：喻國慶 瀏(liu)覽次數：2543
課程描述(shu)INTRODUCTION
郵(you)政(zheng)客戶(hu)開發課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
郵(you)政客(ke)戶開發(fa)課程(cheng)
課程簡介：行業洞察是營銷的一個重要環節，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰場，切不課盲目輕敵。行業洞察涉及的內容較多，行業外部的有經濟環境、有商業氛圍和購買力及客戶偏好。行業內部有整體的行業市場空間、競爭對手的實力狀況等，掌握行業及行業標桿的做法才能在“富礦區“進行挖掘，迅速的開拓行業和客戶。只有信息準確才能更好的掌握客戶的需求的預測，也才能做好客戶開拓、切實提高工作效率，提升銷量。
*說：“企業的(de)(de)核心工作就(jiu)是(shi)為客(ke)(ke)戶創造價值”，可見(jian)客(ke)(ke)戶是(shi)企業的(de)(de)重要(yao)資源。傳統時代是(shi)“買”的(de)(de)沒(mei)有(you)“賣”的(de)(de)精，互聯網時代是(shi)“賣”的(de)(de)沒(mei)有(you)“買”的(de)(de)精。客(ke)(ke)戶資源稀缺的(de)(de)狀況(kuang)，那么我(wo)們(men)如何開發與維護?將(jiang)客(ke)(ke)戶從競爭對手處吸引過(guo)來。
教(jiao)學(xue)要(yao)求：采用(yong)課(ke)堂講授(shou)(shou)與(yu)課(ke)堂討論相結合的(de)方式，課(ke)堂講授(shou)(shou)要(yao)求理論聯系(xi)實際，運用(yong)大量實踐(jian)案(an)例和教(jiao)學(xue)實例，深入(ru)淺(qian)出、旁征博(bo)引，講師運用(yong)多媒體課(ke)件和網絡技術(shu)作(zuo)為教(jiao)學(xue)輔(fu)助工具，同時配備課(ke)堂練習、現場(chang)互動以消化老(lao)師的(de)課(ke)程內容。
確保效(xiao)果(guo)的培訓方式
①課程時間分配：
理論(lun)講解(jie)30% 實(shi)戰練習(xi)20% 課堂互動(dong)10%
重點(dian)案例30% 工具使(shi)用10%
教學大綱(gang)：第一章：郵政洞察與信息挖掘
一(yi)利用百度指數分析
1)多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2)百度指數概況分析
3)百度指數熱點(dian)趨勢分(fen)析
4)百度指數-需(xu)求分(fen)布分(fen)析
二、挖掘(jue)其它信息的途徑(jing)
1.其他網絡平臺(tai)數據(ju)分析
2.政(zheng)府網站分析(xi)獲取信息(xi)
3.上(shang)市公(gong)司年報分析(xi)獲取信息
4.行業(ye)報(bao)告
5.商協會行業協會
6.產業鏈分(fen)析
。。。。
講解：如何見微知著(zhu)、窺(kui)一(yi)斑而(er)見全(quan)豹，講師通過親身實踐、大量(liang)案例(li)
教(jiao)會學(xue)員具體的(de)方(fang)法，省時(shi)省力、即學(xue)即會，實操見效。捕捉行業信(xin)息
農村經營微商、電(dian)商熱點、挖掘(jue)更多商機(ji)。
三、競爭市場分(fen)析
1.競(jing)爭對手(shou)的選擇
2.競爭對手(shou)數據分析
3.競爭對(dui)手的渠道策(ce)略分(fen)析(xi)
4.競爭(zheng)對手產品策(ce)略分析
5.競爭對手營銷策略(lve)分析
6.競爭對(dui)手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.競品的行銷模式分(fen)析
9.競爭對手團隊戰力分析
10.競爭對手投入產出分(fen)析(xi)
11.市場調(diao)研(yan)報告的撰寫
講解：競(jing)爭(zheng)(zheng)對手數據獲取的(de)(de)方法(fa)，競(jing)爭(zheng)(zheng)對手在市(shi)場(chang)(chang)(chang)上的(de)(de)表現是我們(men)打敗他們(men)的(de)(de)重要依(yi)據，同時要在市(shi)場(chang)(chang)(chang)上形成差異的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)策略(lve)，這些都必(bi)須(xu)了(le)(le)解競(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)狀(zhuang)況，掌(zhang)握了(le)(le)方法(fa)就不難(nan)突破，講師可以現場(chang)(chang)(chang)回答學員提問，讓學員徹(che)底搞(gao)懂本環節。
四、客戶需求分析
1.客戶購買決策
2.影(ying)響購買的因(yin)素
3.產品性(xing)價比(bi)
4.品牌影響力(li)
5.產品使(shi)用(yong)性能
6.產品(pin)的體驗感(gan)
7.公司的營銷政策
8.售(shou)前(qian)售(shou)后(hou)服(fu)務
五、市場(chang)分析的方(fang)法(fa)及工具
1.定性(xing)預(yu)測
1)購買者意向(xiang)調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專(zhuan)家意見法
4)市場(chang)式銷法
5)市場(chang)因子推(tui)演法
2.定量預(yu)測(ce)法(fa)
3.工(gong)具(ju)：數據分析工(gong)具(ju)應用
4.工具(ju)：SWOT分(fen)析使(shi)用
5.工具：市場調研(yan)的“頭(tou)頭(tou)是道
6.案例：寶潔公司利用市場調(diao)研(yan)擊(ji)退雕(diao)牌
講解(jie)：還有更(geng)多(duo)(duo)，如客(ke)戶的(de)RFM分析(xi)(xi)法(fa)、CLV分析(xi)(xi)法(fa)，都是客(ke)戶需(xu)求分析(xi)(xi)的(de)方(fang)法(fa)。掌握客(ke)戶需(xu)求，才(cai)能(neng)獲取更(geng)多(duo)(duo)商機，制造客(ke)戶需(xu)求。各項營(ying)銷工作(zuo)才(cai)能(neng)有的(de)放矢，精準、高效。
第(di)二章：客戶開發與銷售技能
1.銷售拜訪常見的錯(cuo)誤(wu)
2.拜(bai)訪前的準備
3.成功拜訪的(de)細節
4.客戶(hu)信(xin)息資料分析
5.選擇行業的保齡球的原則
6.發覺(jue)客戶“魚(yu)塘”的方法
7.客戶分析的(de)四個重點
8.客戶開發的(de)十(shi)大誤區
9.自我(wo)介(jie)紹？
10.怎(zen)樣將異議(yi)變為機會?
11.隨時小心(xin)我們(men)的“雷”
12.提問的三種方式
13.我(wo)們會問嗎？
14.我(wo)們會聽嗎？
15.我們會(hui)說嗎?
16.如何建(jian)立(li)產品的信任(ren)狀
17.客戶開發的十大思維
18.客戶行為的心(xin)理(li)分析
1)眼神的分析(xi)與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語言的解讀
4)語(yu)氣語(yu)調的分析與判斷
5)客戶辦公場景的解讀
19. 如何建(jian)立信任(ren)感(gan)
1)信任感(gan)的具體(ti)體(ti)現
2)營銷人員的(de)“精氣神”
3)營(ying)銷人員穿著與儀容
4)營銷人員表(biao)情與動作(zuo)
5)語言節(jie)奏與語音語調(diao)
6)守(shou)時守(shou)信(xin)
7)證(zheng)人(ren)與(yu)證(zheng)言
8)專業性(xing)的體現
9)輔(fu)助(zhu)資料和工具
21.案例：客(ke)戶信息表存在的問題？
22.工具：介(jie)紹產(chan)品的FABE模式
講解：客戶拜(bai)訪與銷售技(ji)(ji)能，是(shi)營銷的(de)硬功夫，必須有實(shi)戰(zhan)型的(de)老師，將學員帶入(ru)場(chang)景，切實(shi)答疑解惑，解決(jue)實(shi)操中的(de)困(kun)難，克(ke)服各種心(xin)理(li)和技(ji)(ji)能上的(de)障礙，快速(su)破局。
第三章：如何破解客戶的抗拒(ju)感
1.巧(qiao)說反話，迂回(hui)攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷(duan)下單
3.欲擒故(gu)縱，表露不情愿(yuan)心理
4.小恩小惠好做(zuo)大買賣
5.巧對客戶的(de)價格異議
6.讓利(li)改變客戶(hu)的心(xin)理
7.同(tong)理(li)心(xin)使(shi)客戶與你(ni)走的更近
8.迎合客戶(hu)的上流階層意識
9.用小話(hua)題(ti)掀起客戶的情感大波瀾(lan)
10.案例：啰嗦(suo)型的客戶影響(xiang)工作怎(zen)么辦
11.案(an)例：如何(he)搞定變卦的客(ke)戶?
12.工具：*銷售法的運用(yong)
講解：客(ke)戶(hu)開發、商務談判就是心(xin)理素質的(de)較量，對(dui)目標客(ke)戶(hu)要有
能(neng)力消除他(ta)的抗拒感，堵住客戶的各種(zhong)借(jie)口。
第四章(zhang)：客戶的成交(jiao)
1.搞定客戶的四項基本原則(ze)
2.客戶成交預測五步(bu)法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交(jiao)的七大信號
5.成交的(de)二十二種方法
①直接要求(qiu)成交法
②非此即彼成交法(fa)
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設(she)成交法
⑥小點成(cheng)交(jiao)法
⑦保證成交法(fa)
。。。。。。
6.工具：客戶企業人(ren)際(ji)關(guan)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如(ru)何突(tu)破的
講解：客戶(hu)的成(cheng)(cheng)交是(shi)臨門(men)一腳，沒有方法(fa)和技巧往往功虧一簣，抓住(zhu)時機(ji)、善于營(ying)造成(cheng)(cheng)交的氛圍果斷奪單。
第(di)五章：客戶售后與滿(man)意度提升
1.什么是客(ke)戶滿(man)意度
2.不同性格客戶的(de)分析
3.應對不同客戶的方法(fa)
4.留住(zhu)客戶的基本步驟
5.客戶分類的(de)主要方法
6.重點客(ke)戶的管理
7.客戶管(guan)理的(de)工具表單
8.客戶信息(xi)管理(li)
9.客戶電話信息
10.客戶利潤(run)分(fen)析(xi)
11.客戶發貨流程
12.客(ke)戶需求分析(xi)
13.合(he)同管理
14.如何處(chu)理客(ke)戶投(tou)訴
15.客戶檔案(an)管理
16.客戶信(xin)息(xi)保密制(zhi)度
17.客戶關系的管理(li)
18.客戶的相處六大技巧
郵(you)政客戶開發課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243749.html
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