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銷售回款培訓

【課程背景】
完美的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售是(shi)回(hui)款(kuan)至上(shang)，銷(xiao)(xiao)售是(shi)交出東西(xi)給對方，回(hui)款(kuan)是(shi)換回(hui)東西(xi)給自己(ji)，銷(xiao)(xiao)售和回(hui)款(kuan)合起來完成(cheng)整個的(de)(de)閉(bi)環銷(xiao)(xiao)售鏈條(tiao)。沒有回(hui)款(kuan)的(de)(de)交易是(shi)殘缺(que)不全的(de)(de)。回(hui)款(kuan)的(de)(de)技能對于銷(xiao)(xiao)售人(ren)員至關重(zhong)要，本課程由淺入深(shen)的(de)(de)分析，通(tong)過實際案例幫助銷(xiao)(xiao)售人(ren)員掌握回(hui)款(kuan)的(de)(de)策略及技能。

【課程收益】
分析回款難的七個重要因素
破解回款難的方法
提升銷售人員的回款技能

【課程特色】
干貨，沒(mei)有廢話；科(ke)學，邏輯清晰；實戰，學之能(neng)用；投(tou)入，案例精(jing)彩

【課程對象】
一線銷售(shou)人員，銷售(shou)管理人員

【課程大綱】
一、銷售人員的自我修煉是什么？
1、思考力
思考的四循環模型
回款是衡量銷售人員能力的標準
2、傾聽力
傾聽的好處
如何傾聽
3、說服力
說服前的有效準備
說服過程的把握6W3H
說服中的換位思考
說服中的利益刺激
4、培訓力
培訓的具體內容
培訓的具體方法
培訓的效果
5、 執行力
思考：銷售人員如何提升自己的執行力呢？
6、 管理力
發現客戶的真正需求
理清對方員工的需求是什么
管理好自己的客戶拜訪
專業拜訪的步驟

二、為何步步回款不能丟？
1、分析回款難的現象
根本不回款
飽受回款的折磨
久拖不決的回款
一波三折的回款
2、總結回款難的原因
品牌影響力差
產品銷售力差
遺留問題太多
服務不周到
賒銷太隨意
客戶個人習慣
其他原因
3、破解回款難的方法
提升產品的銷售力
增強銷售服務
建好客情關系
實行有效激勵
培養回款意識
健全回款保障
形成對賬制度
4、賒賬(zhang)需要加強管理

三、如何做銷售回款的現象分析？
1、探求不回款背后的真實原因
2、四種不同的態度分析
消極導向型
銷貨主導型
回款主導型
戰略導向型

四、回款的技巧有哪些？
1、回款前的六個自問
交易項目是什么？
項目驗收人是誰？
驗收標準是什么？
付款方式和日期是什么？
付款責任人是誰？
討論：我的回款自問的5W1H是什么？
2、清收欠款的九大事項
先弄清造成拖欠的原因
不要怕催款而失去客戶
收款時間很重要
采取漸進的收款程序
不能因為對方欠款，就采取居高臨下逼債的態度
不用用戶一訴苦就心軟
發揮纏功
不能收受對方的禮物
能夠協商解決的不要動用武力
3、有效的回款技巧
防患于未然
討論：你認為亡羊補牢，為時過晚嗎？
因人而異
討論：針對不同性格的人要怎么做？
理直氣壯
條件明確
事前催收
提早上門
直切主題
耐心等候
以牙還牙
不為所動
死纏硬泡
求權責備
以情動人
服務制勝
訴諸法律

五、案例演練(lian)PK大挑(tiao)戰

銷售回款培訓