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經理團隊銷售培訓

課程大綱:
第一天:醫療器械企業銷售經理管理能力
1、 醫療器械企業銷售經理角色認知和素質需求
管理初探
管理者和企業、員工、客戶的關系
分享點1:考核導向VS個人領導力的塑造
分享點2:從組織架構圖和供應鏈之看平級的協作和上下級關系處理
樹立內部客戶的觀念
管理者的5種角色       
2、 醫療器械企業銷售經理如何挑戰目標:
真目標和偽目標
制定目標的三個步驟和兩個方法
什么是合理的“高難度目標”
現場練習:請列舉出你第四季度的工作目標
目標完成后,你的員工會愉快的接受嗎?
制定目標必須遵循的KPI原則
緊盯目標,“策劃”業績
目標的“落”和“實”           
3、 醫療器械企業銷售經理如何發掘管理的根本問題   
管理者修煉的層級
用“反向法”提升管理層級
現場互動:用“反向法”找到兩個常見問題的根本原因
打破群體“黑洞”
解開尋求根本問題的三個“死結”
醫療器械企業銷售經理根除問題的ADC法則
4、 醫療器械企業銷售經理如何實現“項目”過濾,消除問題
項目管理的“四要素”
“四要素”是執行力的四個力量
工作布置表
醫療器械企業銷售經理有效布置工作的四種簡易方法
現場演練:醫療器械企業銷售經理在周工作例會上,你如何員工布置工作
5、 醫療器械企業銷售經理日常工作的持續改善
PDCA是企業的自我完善機制
建立高效的會議系統
評價會議效果的POC
PDCA也可以教練下屬
如何理解訓練有素?
小貼士:知識和技能之間的關系
向訓練要績效
分享點:常見的銷售人員訓練方法
6、 醫療器械企業銷售經理的教練、溝通和激勵
教練的三種境界和五根教鞭
團隊溝通的難點突破
團隊“氣”與“力”
利用人性經營人心
掌握常規的激勵方法
作業練習:建立自己的激勵資源庫,整理出不低于100個資源,共享
分(fen)享點(dian):區分(fen)“角色需求(qiu)”和“人”的(de)需求(qiu)

第二天:醫療器械企業銷售經理團隊銷售協作力技能提升
引言:為什么協作,為什么不協作?
1、 醫療器械企業銷售人員常見問題分析
銷售人員常見的不佳狀態素面及原因分析
互動:當前銷售人員的狀態
區分效率型和效能型的銷售
優秀醫療器械銷售人員必須具備的素養
建立醫療器械銷售人員素質模型
現場練習:討論公司銷售人員的建立標桿和素質模型
2、 醫療器械企業銷售經理對銷售人員之培訓、考評和激勵
常見的培訓誤區
銷售人員培訓的基本原則
不同階段的銷售人員培訓的重點
技能分享1:取悅你的顧客
技能分享2:如何提高自信心
技能分享3:顧客的五種角色
技能分享4:提問循環
技能分享5:營造有利于銷售的溝通背景
醫療器械企業銷售指標考核的提取原則
醫療器械企業銷售人員評價考核的“四葉草”
小貼士:什么是“人性化管理”
醫療器械企業銷售人員考評和激勵的常見誤區
小組討論:用兩年實現“有房有車”激勵新員工合適嗎?
小組討論:單純的業績考核會有哪些后果
結果來自你的引導
小組討論:如何建立有利于團隊協作的考核機制
3、 醫療器械企業銷售經理的銷售改善分析
如何分析影響銷售業績的因素
案例延伸:列舉影響銷售業績的因素
分享點:直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點
進行銷售分析時必須考慮到的因素
魚骨圖與公式分析法
制約因素分析分析
長板、短板、長尾
4、 醫療器械企業銷售團隊建設和協作力的提升
員工行為強化技術
銷售人員激勵
分享點:卓越銷售人員的8項行為修煉
銷售主管向上管理
銷售主管向下管理
醫療器械銷售經理對銷售人員的職業生涯設計輔導
分享點:如何“催眠”你的員工
向下管理的溝通方式
如何管理不同類型的員工
如何管理80/90后員工
銷售主管平級關系管理
分享點:建立內部客戶的觀念,建立內部分享平臺
銷售主管客戶關系管理
結(jie)束部分:培訓(xun)收獲分享,課程(cheng)總結(jie)回顧(gu),合影留念

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