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B端市場銷售培訓

課程背景
在(zai)激烈的(de)市場競爭中(zhong),企業都明白銷(xiao)售(shou)(shou)對于(yu)企業的(de)重要(yao)意義,給予了(le)高度的(de)關注和重點的(de)支持,但往往結果(guo)不盡如人意。究其原因,是沒有從(cong)系統(tong)上去理(li)解(jie)銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo),常以點狀思維在(zai)做工(gong)作(zuo)(zuo)鋪排,其結果(guo)自然無法達到(dao)滿意的(de)效果(guo)。在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong),特(te)別(bie)是面對B端客(ke)戶(hu)市場,首(shou)先(xian)要(yao)具備(bei)良(liang)好的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)邏輯(ji)性和系統(tong)性,要(yao)從(cong)客(ke)戶(hu)的(de)問題和需求出發,以清晰的(de)產品價值邏輯(ji)給予客(ke)戶(hu)價值感,再(zai)運用輔助的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧推進銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)流程。這才是銷(xiao)售(shou)(shou)人員應該(gai)去系統(tong)學習和掌(zhang)握的(de)方法和能力。

課程收益
建立銷售人員的信念與信心
梳理銷售的內核與本質,明確B端客戶的特點,準確把我B端客戶的需求
熟練掌握銷售的標準操作六步
學會如何向客戶呈現價值,推進銷售進程
學會銷售的輔助技巧
以營銷(xiao)目標為導向梳理工作(zuo)價(jia)值點,明確團隊在銷(xiao)售工作(zuo)中的促進做用

課程特色
系統全面的銷(xiao)售流程(cheng)梳理,豐(feng)富(fu)(fu)詳實(shi)戰技巧學習,快速落位到工作(zuo)中。講師具備(bei)運營商背景(jing),有非常豐(feng)富(fu)(fu)的B端市場實(shi)戰經驗和(he)優異(yi)戰績。

培訓對象
銷售線條員工

課程大綱
一、 為什么要做銷售?
1. 銷售人員的個人價值
個人目標與工作的關系
銷售工作量來源
成為資源的整合者
2. 銷售的組織價值
組織生存的根本保證
組織發展的必然選擇
視頻(pin)分享:目標與行動(dong)

二、銷售到底是什么?
1. 從客戶心理分析銷售
不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2. 銷售的核心與本質
需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質
3.業績提升的四大板塊和六項著力點
四大板塊:客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
六項著力點:客戶準確度、客戶數量、產品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度
3. B端客戶銷售的特點分析
B端客戶的需求:組織需求個人需求
B端客戶的內部決(jue)策流(liu)分析

三、B端客戶銷售的流程與方法是什么?
1.B端銷售模型:六步銷售法
2.步驟一:客戶挖掘與準備
客戶來源:產業鏈來源、中間信息來源
準備工作:數據信息收集與分析、關鍵人分析與策略、銷售邏輯策略、個人準備
3.步驟二:客戶鏈接
客戶的邀約:陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法
客戶的初次接洽:初洽的目標、初洽三部曲    
4.步驟三:說明溝通
基于顧問式營銷的*+F溝通模式
*顧問式營銷流程
印證能力:FABE話術運用
5.步驟四:異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
6.步驟五:促成
促成的時機與信號
促成五法:
從眾成交法
壓力成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認成交法
7.步驟六:成交及售后服務
成交服務流程
滿意度與轉介紹
售后關懷與機會探尋
實戰(zhan)演練:銷售流程(cheng)對(dui)抗(kang)練習

四、如何更高效的輔助實現銷售目標?
1、客戶信任的金字塔模型
個人信任
組織信任
風險防范信任
2、關系銷售兩種模式
關系領先型
關系深入型
分享:迅速(su)贏得(de)客(ke)戶共鳴的法(fa)則

五、高效工作坊:正確認知公司的銷售工作和自身價值點
*:
銷售工作的認知
各崗位在銷售環節中的價值點
團隊協作共贏

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