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一線銷售管理者培訓

【課程背景】
一線(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)者是(shi)(shi)企業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工作落實的(de)(de)核心骨干(gan)力(li)量，一線(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)者能否有(you)效(xiao)進行銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)，往往決定了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)果的(de)(de)實現情況。在實際(ji)工作中，我們(men)經常聽到一線(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)者“祈禱好運“的(de)(de)心聲，認為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)能否完成(cheng)(cheng)(cheng)要看運氣是(shi)(shi)否站在自己這(zhe)里。實際(ji)上，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)是(shi)(shi)科(ke)學的(de)(de)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)更(geng)是(shi)(shi)系統(tong)科(ke)學的(de)(de)方(fang)法(fa)論(lun)。一線(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)，就是(shi)(shi)在影響銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)果的(de)(de)各(ge)個環節中，抽象剝離出具有(you)決定性(xing)影響的(de)(de)要素，并通過(guo)(guo)一系列方(fang)式有(you)效(xiao)加(jia)以掌控，將(jiang)“不可預知”的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)果，通過(guo)(guo)各(ge)變量的(de)(de)影響和干(gan)預，最(zui)終(zhong)變成(cheng)(cheng)(cheng)可以有(you)效(xiao)掌握(wo)的(de)(de)最(zui)終(zhong)結果的(de)(de)達成(cheng)(cheng)(cheng)。因此，學習系統(tong)科(ke)學的(de)(de)一線(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)方(fang)式，是(shi)(shi)值得每一位一線(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)者投(tou)入時間(jian)和精力(li)的(de)(de)。

【課程收益】
明確銷售管理的根本任務和營銷銷售的三大因素
理解并促進對一線銷售管理者應具備的四項基本素養的養成
通過銷售業績與銷售工作量推導公式的分析和《工作日志》工具的運用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標
掌握(wo)兩大類八項會議的實施與運作方式，通過會議經營高效(xiao)管控團(tuan)隊

【課程特色】
聚(ju)焦一(yi)線銷(xiao)售(shou)管理實(shi)務(wu)。以銷(xiao)售(shou)效(xiao)果的達成為根本(ben)導向(xiang)，運用(yong)大量方法、工(gong)具(ju)，手(shou)把手(shou)輔(fu)導，學完即可用(yong)。

【課程對象】
一線銷售管理者

【課程大綱】
一、銷售管理的根本任務是什么？
1. 銷售管理的根本任務：業績的可持續發展
業績目標的
何為可持續發展
研討：你的任務是什么？
2. 銷售管理根本任務的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內部資源、外部資源
過程
目標管控or過程管控？
過程管控的實質：業績的取得不是運氣，而是實實在在的積累
案例(li)：為什么這個團隊很厲(li)害

二、一線銷售管理者需要哪些基本素養？
1.目標分解的能力
目標分解六步法：解讀、研判、說明、收集、確定、考核
2. 教練能力
PESOS五步訓練法：準備--說明--示范--觀察--督導
演練：銷售能力輔導
3. 溝通能力
工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識
4. 激勵能力
正激勵與負激勵
物質激勵與精神激勵
研討(tao)：個(ge)人管理素(su)養(yang)SWOT分析

三、如何將銷售業績的不確定性變為可控的？
1.銷售業績與銷售工作量推導公式
從業績目標推導個人銷售工作量
銷售中五項核心工作：準客戶開發、客戶邀約與接洽、產品（服務）說明、銷售異議處理、促成
演練：推導銷售人員工作量
2.過程管控利器--工作日志
工具：《工作日志表》介紹
工作日志的標準使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項重點管理：客戶開發量、轉化效率、單量、復購量
案例：這個銷售人員該如何幫助(zhu)？

四、如何高效實施銷售團隊的日常管理？
1.銷售團隊高效日常管理三原則
清晰
及時
激勵
2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經營
會議經營的內容與價值
兩大類八項會議的實施與操作
日常管理類
早會：流程、操作、目標
夕會：流程、操作、目標
周例會：流程、操作、目標
月度經營分析會：流程、操作、目標
季度/半年度/年度總結分析會：流程、操作、目標
激勵類
分享會：時機、流程、操作、目標
輔導會：時機、流程、操作、目標
工作坊：時機、流程、操作、目標
演(yan)練：制作你的會議經營(ying)計(ji)劃

一線銷售管理者培訓