郵政營銷管理與業績增長
講師：喻國(guo)慶(qing) 瀏覽次數：2571
課程描述INTRODUCTION
郵(you)政營銷課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
郵(you)政營(ying)銷課程
課程簡介：電子商務的發展帶火了中國的寄遞業務，同時由于管理成本的增加，寄遞業務出現了激烈的競爭，“三通一達”、菜鳥、順豐等嚴重的蠶食了郵政的市場，郵政如何抓住自有存量網點的優勢，積極開拓新的增量市場，提升業績？
教學綱要：
第一部分(fen)：市場分(fen)析與布(bu)局
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略(lve)分(fen)析(xi)
4.競爭對手產(chan)品策略分析
5.競(jing)爭(zheng)對手(shou)營(ying)銷(xiao)策(ce)略分析
6.競爭對手(shou)價格(ge)策(ce)略分析
7.促銷與動銷分析
8.網(wang)絡渠道關系(xi)分析(xi)
9.團(tuan)隊戰力分析
10.投入產出分析
第二部分：客戶開發與客情關系(xi)維護
一、客(ke)戶行為與心理(li)
1.客戶需求(qiu)理論
2.購買場(chang)景與(yu)心理
3.客(ke)戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點(dian)
5.購買(mai)的(de)一般心理過程
6.需求性購(gou)買動機和心理性購(gou)買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營(ying)銷活動(dong)中(zhong)的作用
10.感覺：視、聽、嗅(xiu)、味、觸覺等。
二、不同類型的客戶心理分析(xi)及(ji)對策
1.猶豫不決型(xing)客(ke)戶(hu)(hu)2.脾氣暴(bao)躁型(xing)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)3.沉默寡言性的(de)客(ke)戶(hu)(hu)
4.節約儉樸(pu)型(xing)的(de)客戶5.虛榮心(xin)強的(de)客戶6.貪小便宜型(xing)的(de)客戶
7.滔滔不絕型(xing)客(ke)戶8.理(li)智好(hao)辯型(xing)客(ke)戶
三：目標客(ke)戶商機挖掘
1.用戶(hu)分析的四個重點
2.用戶開發(fa)的十大(da)誤區
3.精準(zhun)營銷目(mu)標要明(ming)確(que)
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留(liu)住用(yong)戶：維(wei)護現(xian)有(you)用(yong)戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何(he)讓用戶主動(dong)找我(wo)們
8.案例：這張用(yong)戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發(fa)的十大(da)思維
10.工具：頭(tou)頭(tou)是道的運用
11.顧(gu)問式銷售的特點
12.站在客戶的角(jiao)度制定*的解決方案
13.客戶利潤增長提(ti)案PIP數值
14.客戶利潤增長提案內容(rong)
15.顧問式(shi)銷售的要素
16.顧問式銷(xiao)售操作過程(cheng)
17.解決方案呈現(xian)技巧
18.工具：問話的(de)六大模型
19.工具：用*模式挖掘客戶痛點
第三部分：營銷(xiao)業績地執行、檢核及考評
一、營銷業績落(luo)地執(zhi)行的氛(fen)圍
1、責(ze)任第一，承擔(dan)使命
工(gong)具：營銷(xiao)目標責(ze)任書
2、要放下包(bao)袱(fu)，克服畏(wei)懼(ju)
3、空杯歸零，埋葬過去輝(hui)煌業績(ji)
4、保(bao)持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業區域目標超額(e)達成之謎
工(gong)具：營銷(xiao)目標宣誓模(mo)板
二、營(ying)銷(xiao)達成(cheng)要依(yi)靠(kao)團隊的力量(liang)
1、樹立為團隊榮譽(yu)而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員(yuan)互相協作(zuo)
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死(si)相救
4、倡導團隊成員彼(bi)此(ci)欣(xin)賞、彼(bi)此(ci)喝彩(cai)
5、擯棄英雄主義，打(da)造精英團隊
三、業績提升，應該做什么(me)？
1、告訴(su)下(xia)屬(shu)達成目標依(yi)靠(kao)平時打好(hao)基礎
做到四勤(qin)：腳勤(qin)、手勤(qin)、口勤(qin)、腦勤(qin)
2、善(shan)于做(zuo)一個(ge)教練
√職(zhi)責：傳(chuan)道、授業、解(jie)惑
√學會培訓提升——訓練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷(xiao)售目標達(da)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分(fen)段達標(biao)
3、月初認真(zhen)準備(bei)
√爭取合理的銷售(shou)任(ren)務
√把任(ren)務分解(jie)到具體的工作計劃中
√確保資(zi)源到位
√工(gong)作(zuo)必(bi)須突出(chu)重點(dian)
4、月中(zhong)緊(jin)抓(zhua)過(guo)程管理
√抓住(zhu)上半月
√跟蹤到位
√及(ji)時(shi)調整策略計(ji)劃
四、抓(zhua)住促使營銷目標達成的三(san)個關鍵(jian)點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五(wu)、如何(he)對營銷(xiao)目標(biao)進行有效(xiao)的跟(gen)蹤檢查？
1、跟蹤檢(jian)查的目的是什么(me)？
√激勵——做正確的事(shi)
√控(kong)制(zhi)——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原(yuan)因
2、跟蹤檢查(cha)要遵循哪些標準？
3、建(jian)立跟蹤檢查制度(du)要注(zhu)意哪些要點？
郵政營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243748.html
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