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大客戶戰略管理

課程意義：
在全球化(hua)大(da)背景(jing)下，作(zuo)為一(yi)名管(guan)理(li)者，應當明白該如何來(lai)(lai)(lai)制定出一(yi)個(ge)成功的(de)商(shang)業(ye)策略(lve)，并提供給大(da)客(ke)戶(hu)其預期的(de)卓越服務，這(zhe)兩大(da)因素對于(yu)發(fa)展長期客(ke)戶(hu)關系來(lai)(lai)(lai)說很(hen)關鍵。通過創建(jian)客(ke)戶(hu)和供應商(shang)的(de)雙(shuang)贏關系，來(lai)(lai)(lai)優化(hua)投資組(zu)合和保有帶來(lai)(lai)(lai)附加值(zhi)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)。 這(zhe)一(yi)課(ke)程支持大(da)客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)者，因為他們(men)運(yun)用(yong)4個(ge)主要角色(se)來(lai)(lai)(lai)設計(ji)其銷售策略(lve)：管(guan)理(li)他們(men)的(de)客(ke)戶(hu)背景(jing)、管(guan)理(li)業(ye)務方案(an)、管(guan)理(li)客(ke)戶(hu)關系、管(guan)理(li)團隊和項目。

參加對象：
* 管理大客戶的銷售總監 
* 銷售工程師或大客戶經理 
* 銷售經理

內容大綱：
1. 大客戶經理的工作
* 大客戶管理定義
* 大客戶管(guan)理(li)的組(zu)織模型

2. 大客戶經理——知識管理者
* 專家和顧問角色
* 獲得和保持對客戶的深入了解
* 草擬出SWOT分析

3. 大客戶經理——業務管理者
* 提供者／業務開拓者角色
* 針對客戶的業務方案
* 客戶計劃流(liu)程 

4. 大客戶經理——關系管理者
* 公共關系角色
* 識別和涵括關鍵參與者
* 分析(xi)客戶關系的(de)有效性，以便(bian)重(zhong)新調(diao)整相關戰略

5. 大客戶經理——項目和團隊管理者
* 負責行動方案實施的協調者角色
* 組織實施和動員團隊
* 引導行動方案的發展
* 促進合作(zuo)，避免沖突

大客戶戰略管理