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大客戶攻堅培訓

【課程背景】
你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
公司幾乎所有資源都投入在大單的業務操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰略還是戰術出了問題？是策略還是技巧不得法？
大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售不僅有競爭企業的智謀比拼，更有客戶內部權力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程經過國內外*企業的實踐升華而來，不僅讓學員掌握識局、做局精髓，還讓學員掌握拆局、破局的經典策略，把握大單銷售的核心本質，迅速成為大單運籌高手。
【針對癥狀】
1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規劃與下棋的謀略，經常是盲人摸象跟著感覺走。
3、缺乏大單的控局、控標的手段和策略，難以對整個銷售局面進行精準控制與把握。
4、難以及時發現過程異常，經常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏拆局破局的核(he)心思維與高超(chao)手段(duan)，缺乏面(mian)對(dui)不利局勢應(ying)對(dui)策略和贏單智慧……

【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。
銷售人員態度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰地圖，持續建盤復盤優化業務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
識局：快速掌握甲方組織權力地圖、識別關鍵人性格動機、內部決策預算。
布局：敢于事先約定勇于裝傻提問挖痛，培養組織線人、內部教練避免信息孤島
控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創價值方案推進成交。
謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀的給對手埋雷。
破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
后售：讓客(ke)戶不僅(jin)找(zhao)你(ni)買(mai)多次，還(huan)會努力(li)幫你(ni)一起(qi)賣(mai)，介紹更(geng)多人來更(geng)你(ni)買(mai)。

【課程對象】
集團大客(ke)(ke)戶、項目型(xing)銷售、B2B型(xing)銷售、解(jie)決方案型(xing)銷售、央(yang)國政企大客(ke)(ke)戶等 

【課程大綱】
一、上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰。
1、銷售中常見的10項“挑戰”
2、厘清“挑戰”的影響、分析“挑戰”背后的原因
3、雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統銷售的力量理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
1、傳統銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略
2、銷售與客戶之間的周旋和博弈
3、重新審視：銷售挑戰背后的原因
4、避免頭疼(teng)醫(yi)頭，腳(jiao)疼(teng)醫(yi)腳(jiao)的狙擊手銷售方法(fa)論8步簽單

二、高手過招·必先布局：如何精準開發客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
1、商機開發主動搜索與被動詢單八大殺招
2、大客戶關系管理模型與四維考核系統
3、大客戶檔案與統計線索管理
4、大客戶市場區域開發、約訪客戶培育締結關系實戰應用
5、大客戶拜訪動機、標準、需求挖掘深度締結八步曲
6、大客戶商機線索需求挖掘機會評估
7、大客戶銷售溝通意愿、能力、解決方案三維談單體系
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地作(zuo)業練習：客戶關(guan)系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機會評估工作(zuo)表(biao)

三、贏單博弈·必會控局：如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
1、現代戰爭烏克蘭與俄羅斯的戰爭啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務及信息網絡布局思路
3、甲方組織權力地圖關鍵人物六大性格特征分析、八大行為動機分析
4、有效甄選培育信息業務線人布局、有效甄選培育內線教練布局。
銷售場景視頻案例：1、甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎2、教練搞定了為何單子飛了？
工具落地(di)作業練習：項目型大客(ke)戶銷售體(ti)系任(ren)務清單、客(ke)戶采購(gou)流程及決策鏈分析、組織決策鏈地(di)圖繪制、教練內(nei)線六(liu)維度(du)評價(jia)

四、順勢而為·必會謀局：如何塑造產品價值與報價，實現首談首簽？
1、善用產品的FABGEDS建立有利于自己的產品標準植入
2、控局競爭的五大策略、戰術及優缺點分析
3、技術層面、商務排雷與加分埋雷九大策略
4、低價中標保利潤法、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運用
5、報價單設計、方案設計與呈現演講技巧
銷售場景視頻案例：專家砍價視頻解析與應對方案、六大價格談判應對話術設計
工具落地作業(ye)練習：深(shen)度探需九宮格(ge)模板、購買者關注點(dian)變化(hua)圖(tu)、競爭策(ce)略五(wu)大工具選擇、價(jia)格(ge)談判話術設(she)計模板。

五、狹路贏單·必會破局：如何實現雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業績？
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動局勢分析力量結盟四步驟
3、復盤分析破解贏單著力點及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應用策略
5、順利應對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術
銷售場景視頻案例：面對同行惡意搶單，把水攪渾的大客戶經理老李，終獲得千萬訂單。
工具落(luo)地互動演練： SWOT分(fen)析模型案例復盤八(ba)維(wei)分(fen)析法(fa)

六、顆粒歸倉·回款后售：如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
1、企業營銷戰略選擇賒銷模式 VS 現金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷風險
3、呆賬回款周期風險評估與壞賬風險評估
4、客戶的付款習慣是我養成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰術應用
6、客戶常用拖款借口應對話術策略設計。
7、客情維護與轉介紹蹬門檻策略應用
8、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設定
銷售場景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來的。
工具落地互動演練：新客戶信用管理表設計、老客戶信用管理表設計、呆賬風險評估表、壞賬風險評估表，鐵軍團隊激勵機制導入。
（課程總結及(ji)后續作業安排）

七(qi)、課程(cheng)工具（狙擊手銷(xiao)售法(fa)模(mo)型(xing)、銷(xiao)售場景視(shi)頻案例、課后復盤視(shi)頻及百問百答話術）  

大客戶攻堅培訓