客戶的拜訪與客情維護
講師(shi)：喻國慶 瀏覽次數：2552
課程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶拜訪課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hu)拜訪課程
課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是優質客戶資源稀缺，我們在服務或接觸客戶的過程中如何發掘客戶需求，提高客戶滿意度。
確保效果(guo)的培訓方式
①課程時間分配：
理論(lun)講解40% 實戰練習20% 課堂互動10%
重點案例(li)30%
②整個培訓(xun)包括案例分析、現場(chang)解答、讓學員在緊(jin)張、熱烈、投(tou)入(ru)的(de)(de)狀(zhuang)態中，體驗什么(me)是以(yi)(yi)客戶為導(dao)向(xiang)的(de)(de)客情關系維護，如(ru)何(he)步(bu)步(bu)為贏的(de)(de)進入(ru)顧客內心。講授(shou)的(de)(de)觀點簡單實用，容易掌(zhang)握(wo)記憶，學員可以(yi)(yi)系統地學習相關的(de)(de)理念、原(yuan)則和方法，可以(yi)(yi)學完就用，而且(qie)用之有效。
教學綱要：
第一部(bu)分：客戶溝(gou)通技能與(yu)方法(fa)
1.客(ke)戶溝通的實質
2.客戶(hu)溝通的九個(ge)要素
3.客戶溝通的八大特(te)性
4.客戶(hu)溝通的有效空間距離
5.客戶溝通的身(shen)體語言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通(tong)的(de)十條基本原則
8.有效客戶溝(gou)通(tong)的四大關(guan)鍵
9.傾聽的重要性(xing)
10.有效傾聽技巧
11.傾聽的(de)五個層(ceng)次(ci)
12.傾聽的內(nei)涵(han)——五到(dao)
13.“說”的技巧
14.口才的訓練
15.溝通積極的身體語言技巧(qiao)
16.溝通沖突處理
第二部分：客情關系維護(hu)
一、客戶行為與心理
1.客(ke)戶(hu)需求理論
2.購買場景(jing)與心理
3.客戶(hu)的(de)購買動機
4.客(ke)戶購買的(de)興趣點(dian)
5.購買的一般心理過程
6.需(xu)求性(xing)購(gou)買動機(ji)和心理性(xing)購(gou)買動機(ji)
7.購買動機的可誘導(dao)性
8.購買決策(ce)心理
9.知覺在營銷活動(dong)中的作用
10.感覺(jue)：視、聽、嗅、味、觸覺(jue)等。
二(er)、客戶行為(wei)語言的心理分析
1.眼神的(de)分析與判斷
2.面部表情的分(fen)析與判斷
3.肢體語言的(de)解讀
4.語氣語調(diao)的分析與判斷
5.客戶公(gong)司(si)地位的判斷(duan)
6.客(ke)戶辦公場景(jing)的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的(de)啟示
9.案例：鄧總的肢(zhi)體語(yu)言
三、不同類(lei)型(xing)的客戶心(xin)理(li)分析及對策
1.猶豫不(bu)決型客戶(hu) 2.脾氣暴躁型的客戶(hu)3.沉默(mo)寡言性的客戶(hu)
4.節約(yue)儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不(bu)絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第(di)三部分：目標客戶(hu)商(shang)機挖掘
1.用戶分析的(de)四(si)個(ge)重點
2.用戶開(kai)發的十大誤區
3.精準營銷目標(biao)要(yao)明確(que)
4.獲得用(yong)戶：挖掘(jue)潛在(zai)用(yong)戶
5.留住(zhu)用戶：維護現有用戶
6.激活(huo)用(yong)戶(hu)：激活(huo)休眠用(yong)戶(hu)
7.如何讓用(yong)戶主(zhu)動找(zhao)我們
8.案例：這張用戶信息表的問題在(zai)哪里？
9.工具：開(kai)戶(hu)開(kai)發的(de)十大思(si)維
10.工(gong)具：頭頭是(shi)道(dao)的運用
11.顧問式銷售(shou)的特點
12.站在客戶的(de)角(jiao)度(du)制(zhi)定*的(de)解決方案
13.客戶(hu)利潤增長(chang)提案 PIP數值
14.客(ke)戶利潤增長提案內容
15.顧問(wen)式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過(guo)程(cheng)
使買方說得更多
使買方更能理解(jie)你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你(ni)的決策
18.解決方案呈現(xian)技(ji)巧
19.工具(ju)：問話的(de)六大(da)模型
20.工(gong)具(ju)：用*模式挖掘客戶痛點
第四(si)部分：客戶滿意度管(guan)理
什么(me)是客戶滿意度(du)
客戶滿(man)意度的指(zhi)標
做好(hao)客(ke)戶心(xin)里(li)預期管(guan)理
如何(he)增(zeng)強客戶的(de)粘性
如何讓客戶轉介(jie)紹
重(zhong)點(dian)客(ke)戶(hu)的管理(li)
客戶分類的(de)主要方法
控制客戶(hu)的7種方(fang)法
客(ke)戶管理的工具表單
客戶信(xin)息(xi)管理
合(he)同(tong)管理
客戶檔案管理
客戶信(xin)息保密制度(du)
客戶關(guan)系的八大輸出(chu)
客戶的相處六大技巧(qiao)
如何處理(li)客戶投訴
第五部分(fen)：客戶數分(fen)析(xi)及管(guan)理
一(yi)、客戶的精準(zhun)營銷
1.成本有(you)限，精耕細作
2.跑馬圈地難見(jian)成效(xiao)
3.精(jing)準營(ying)銷避免無效(xiao)競爭
4.精(jing)準(zhun)信息的(de)優勢
5.精準(zhun)營銷人員的職業生(sheng)涯
6.精準(zhun)該如(ru)何取(qu)得成功
7.通(tong)過合(he)作改進客戶(hu)體驗
8.精準營銷目標要明(ming)確
9.獲得客戶：挖掘潛在客戶
10.留住客戶：維護現有客戶
11.激活(huo)客戶：激活(huo)休眠(mian)客戶
12.擴大客戶：轉(zhuan)介紹(shao)
二、客戶的身份數據
1.客戶(hu)身份數據
2.洞察客戶(hu)的喜好
3.預(yu)測(ce)客戶的購買(mai)傾(qing)向
4.其(qi)他(ta)形式的數據(ju)
5.增加互(hu)動(dong)的(de)技(ji)巧
6.增加客戶忠誠度(du)的技(ji)巧
7.互聯(lian)網精準營銷關鍵詞
粉絲思維
轉化(hua)率
用(yong)戶(hu)體驗(yan)
參與感
曝光率(lv)
8.客戶畫像(xiang)的方(fang)法
購買(mai)金(jin)額(e)
購買頻次
購買價位
購買習(xi)慣
年齡
性別(bie)
身份(fen)
9.客戶畫像后的RFM分析(xi)法
10.客戶畫像后(hou)常(chang)數據(ju)分析圖表
11.建立客戶連接點
客戶拜訪課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243614.html
已開課時間(jian)Have start time
- 喻國慶
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 《建立自己的消費者行為學》 黃光偉
- 《打造銷售鐵軍—銷售團隊建 張(zhang)鑄久
- 《銷售回款全攻略》 劉暢（
- 銷售心理建設與洞察客戶 劉暢（
- 《業績倍增的高情商銷售》 張鑄(zhu)久
- 銷售人員合規與職業道德 劉暢（
- 《銷售心理學實戰應用》 劉暢（
- 華為鐵三角工作法：構建強有 宋致旸
- 《多元化銷售渠道的戰略布局 黃(huang)光偉(wei)
- 3G時代手機體驗營銷及終端 余尚祥
- 《四步法“銷售談判”搞定客 張(zhang)鑄久
- 《以終為始 聚焦過程—銷售 張鑄(zhu)久