輪胎配套廠家大客戶的開發與商務談判
講師：喻國(guo)慶 瀏覽次(ci)數：2535
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
客戶開發有哪(na)些方法
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發有(you)哪些方法
課程(cheng)收(shou)獲(huo)：
1、理論知識方面(mian)
1、B2B的顧問式(shi)營(ying)銷 2、 客戶開發十大思維
2、*模式(shi)的運用 4、高(gao)端產品銷售的FBAE法則
5、談判(pan)心理學談判(pan) 6、中常用的工具 ①多(duo)因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法(fa)
2、能力(li)技(ji)巧方面(mian)
1、深入(ru)挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復購買率和轉介紹
2、如何唱(chang)白(bai)臉紅臉 4、報價的五個(ge)前提(ti) 5、談判(pan)中的壓價方法
6、簽約成交的4321法 7、解除(chu)客戶抗拒的十種方式
8、客戶(hu)成交的22種(zhong)方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方(fang)式
①課程(cheng)時(shi)間分配：
理(li)論(lun)講解(jie)40% 實戰練習20% 課(ke)堂(tang)互動20%
重點(dian)案例10% 工(gong)具使用10%
②理論講(jiang)解結合學員(yuan)的(de)互動(dong)參與。采用“行動(dong)學習法”，針對(dui)工作(zuo)中存在(zai)的(de)問題，
采(cai)取：理論講解(jie)、提出問(wen)題—頭腦風暴(bao)-分組PK-老師專業點(dian)評-理論歸納-轉變
為學(xue)員的實操工具或流程(cheng)。
③整個培訓包括(kuo)案例分析、現場解答(da)、角色扮(ban)演、影視片段、體驗(yan)什(shen)么是以客戶(hu)為導向的客戶(hu)開(kai)發，如何步(bu)步(bu)為贏的進入顧客內心，最后取得(de)商(shang)務談判的結果。講授(shou)的觀點簡(jian)單實用(yong)，容易掌握記憶，學(xue)(xue)(xue)員(yuan)可以系統地學(xue)(xue)(xue)習相關的理念、原則和方法，可以學(xue)(xue)(xue)完就用(yong)，而且用(yong)之有效(xiao)。
喻國慶 老師有(you)(you)多(duo)年(nian)的(de)營(ying)銷職(zhi)業生涯，多(duo)家知名企業的(de)營(ying)銷高管，有(you)(you)豐富的(de)帶團(tuan)隊的(de)實操(cao)經歷(li)、其中有(you)(you)十年(nian)的(de)營(ying)銷咨詢(xun)師的(de)積累，專(zhuan)注營(ying)銷領域，其課程實戰落地、理論(lun)系統。往(wang)往(wang)是投資培(pei)訓的(de)費用，達到(dao)營(ying)銷咨詢(xun)的(de)效果。
教(jiao)學(xue)綱要(yao)：
第一部分大客戶的拜(bai)訪
1.銷售(shou)拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.業務(wu)人員的精(jing)神(shen)面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除(chu)
6.隨(sui)時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類(lei)(lei)問(wen)題(ti) ②確(que)認類(lei)(lei)問(wen)題(ti) ③信息類(lei)(lei)問(wen)題(ti)
④態度類(lei)問(wen)題(ti)(ti) ⑤承諾類(lei)問(wen)題(ti)(ti) ⑥顧慮類(lei)問(wen)題(ti)(ti)
8.我們會(hui)聽嗎？
9.我們會(hui)說嗎(ma)?
10.我們會問嗎？
11.工(gong)具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例(li)：如何建立產品的信任狀
第二部分：客(ke)戶的心理與行為(wei)判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論(lun)
2.購(gou)買場(chang)景與心(xin)理(li)
3.客戶的購買動(dong)機(ji)
4.客(ke)戶購(gou)買的興趣點
5.購買的(de)一般(ban)心理過程
6.需(xu)求(qiu)性購(gou)(gou)買動(dong)機和心(xin)理性購(gou)(gou)買動(dong)機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的(de)作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等(deng)。
二、客戶行(xing)為語(yu)言的心理(li)分析
1.眼(yan)神(shen)的分析(xi)與判斷
2.面部表情的分(fen)析與判(pan)斷
3.肢(zhi)體(ti)語(yu)言的解讀(du)
4.語(yu)(yu)氣語(yu)(yu)調的分析與判斷
5.客戶公司地位(wei)的判斷
6.客戶辦公(gong)場景(jing)的解讀
7.客戶服飾的解(jie)讀(du)
8.案例：WTO談(tan)判的啟(qi)示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類(lei)型的客戶(hu)心理分析及對策
1.猶豫不決型(xing)客戶(hu) 2.脾(pi)氣暴躁型(xing)的(de)(de)客戶(hu)3.沉默(mo)寡言性的(de)(de)客戶(hu)
4.節約儉樸型的客戶(hu) 5.虛榮(rong)心強(qiang)的客戶(hu)6.貪小便宜型的客戶(hu)
7.滔滔不絕型(xing)客戶 8.理智好(hao)辯型(xing)客戶
第三部分：商務(wu)談判的準(zhun)備
一、談判(pan)的要領
什么(me)是雙贏談判
談判的兩大誤區
談(tan)判的本質
衡量談(tan)判的標準
談判(pan)的基本(ben)原則
談判(pan)心理學
商務談判中(zhong)常用(yong)的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分(fen)法 ③魚刺(ci)骨分(fen)析法
談(tan)判的解題模型
談判(pan)中易犯的錯(cuo)誤
二、談(tan)判(pan)的準(zhun)備階段(duan)
確(que)定談判的目(mu)標(biao)
團隊角色的(de)分配
如何(he)唱白臉紅(hong)臉
談(tan)判中的三策
如何(he)擬定談判(pan)議程
如何(he)評(ping)估談判對手(shou)
談判者(zhe)的核(he)心技能
如(ru)何(he)營造良好的談判氛圍
第四部分：商(shang)務(wu)談判的過程(cheng)控制
一、談判(pan)的開始階段
專(zhuan)業形象取得談判(pan)優勢
談(tan)判開(kai)始(shi)注意的問(wen)題
如何判(pan)別談(tan)判(pan)氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復對方的提議
如何建立個人信任(ren)感
如何尋找(zhao)契合(he)點(dian)
樣板客戶的展(zhan)示
二、談判的展(zhan)開階段
談判遇到的障礙及對策(ce)
如何破(po)解對方的戰術
如何談價
①定價(jia)(jia)與報價(jia)(jia) ②報價(jia)(jia)可(ke)以獅子(zi)大開口(kou)碼？③報價(jia)(jia)的五個前提
④詢價方式(shi)與忌諱 ⑤詢價后的反(fan)應及應對措施 ⑥談(tan)判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
如何強化自(zi)身優勢
面對的難題及其(qi)解決方(fang)法
如何強化自(zi)身的優(you)勢
解除(chu)客戶抗拒的十種方式
賣產品(pin)不如賣方案
如何弱化(hua)對方的優勢掌
握適當的讓步策(ce)略
第(di)五部分(fen) 商務(wu)談判的(de)成(cheng)交階段(duan)
一、談判(pan)的協議階段
達成協議應該注意(yi)的問題
如何(he)談判(pan)結束(shu)應該(gai)注意的(de)事項
如何幫客戶(hu)下決(jue)定
合同文本的規范
簽約(yue)成(cheng)交的4321
二、商務談判的成交(jiao)階段
1.搞定(ding)大客戶的四(si)項基本原(yuan)則
2.大(da)客戶成交預測五步法(fa)
3.大客戶成交(jiao)的“六脈(mo)神(shen)劍”
4.成交(jiao)的(de)七大信(xin)號
5.成(cheng)交(jiao)的二十二種方法
①直接要求成交(jiao)法(fa) ②非此即彼成交(jiao)法(fa) ③最后機(ji)會成交(jiao)法(fa)
④激(ji)將成(cheng)交法⑤假設成(cheng)交法 ⑥小點成(cheng)交法
⑦保證(zheng)成交法 。。。。。。
9、案例(li)：“倔唐總”是如何突(tu)破的
10、工具：客戶(hu)企業關鍵的(de)兩張圖
第六部分：招(zhao)投標專業知識(shi)與技能
1.招(zhao)投標的(de)4大(da)特點(dian)
2.招投(tou)標的基本原則
3.招投標的(de)作用
4.客(ke)戶招投標的流程(cheng)
發標
應(ying)標
評標
開標
定標
合同簽訂(ding)
5.評標的組織與人(ren)員
6.公開招標(biao)(biao)與邀請招標(biao)(biao)的區(qu)別
7.標(biao)書(shu)如何達(da)標(biao)
8.搞清楚招標的(de)價格及內涵
9.技術指標及參數
10.競(jing)爭對手的了解
11.招投標常犯的(de)錯誤
評標前沒有“溝兌”
不(bu)了解客戶(hu)需求
標(biao)書不合格
缺少三(san)場“主場、氣(qi)場、磁場”
12.案例(li)：*銷售法與痛點發掘
第七部(bu)分：產品價值塑造溝通的基(ji)本步驟(zou)
1.步驟一：事(shi)前準(zhun)備
2.步驟二：確認需求
3.步驟三(san)：闡述觀點(dian)
4.步驟四：處理(li)異(yi)議
5.步驟(zou)五：達成目(mu)標(biao)
6.步驟六：落地實施
7.PPT制作的主(zhu)要(yao)原則(ze)
1)每(mei)片最好６～８行
2)每行最好６～８個字(zi)
3)合適美(mei)觀的字(zi)體和字(zi)號
4)美觀的頁面設計
5)每(mei)片(pian)最好一個主題
6)內容設(she)計合理，有(you)針(zhen)對性
7)工具：賣(mai)點提(ti)煉技巧
8)工具：5W1H
第八部分：產品價值塑造(zao)的演(yan)講過(guo)程
一、開場白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調節
二、演(yan)講(jiang)內(nei)容
1.闡(chan)明意圖(tu)
2.明確觀點
3.以符合(he)邏輯的順序演講
4.核心內(nei)容展示
三(san)、總(zong)結部分
1.如何結尾
2.結束(shu)時要(yao)集中聽(ting)眾的注意(yi)力— 收縮(suo)性語句
3.總結：回顧內(nei)容、強調重(zhong)點、得出結論
4.啟發性問題
5.工具：FBAE介紹(shao)法
6.工具(ju)：*介紹法
7.案例：邦迪的產品故事化
第(di)九部分：產品介(jie)紹會的“編”“ 導”“ 演”
一、“編”
1.活動策劃
2.主題確定(ding)
3.專家講解內容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術
二(er)、“導”
1.會場控制
2.主持(chi)人
3.對應服(fu)務(wu)
4.會場布置(zhi)
5.吸(xi)引人的(de)方(fang)法
三、“演”
1.事前(qian)準備
2.專業評(ping)審
3.現場演練(lian)
4.會議(yi)控制
5.合(he)作者(zhe)
客戶(hu)開(kai)發有哪些方法
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已開課(ke)時間(jian)Have start time
- 喻國慶
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