B2B項目銷售技能
講師：喻(yu)國慶(qing) 瀏覽次數(shu)：2525
課程描述INTRODUCTION
項目銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目銷(xiao)售課程
課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產能過剩，客戶稀缺的狀況。B2B銷售項目周期長，銷售過程復雜，對營銷人員的素質和職業修養有較高的要求。通過培訓提升員工的專業技能和專業能力。
教學(xue)目標：通過(guo)學(xue)習掌握B2B客(ke)戶開(kai)發的技巧(qiao)、提升員工的綜合素質，掌握B2B客(ke)戶的資信管理(li)，減少公司的風險，熟悉成交技巧(qiao)、提高銷量。增(zeng)加(jia)客(ke)戶滿意度，正確(que)處(chu)理(li)客(ke)戶投訴等B2B客(ke)戶管理(li)中(zhong)的重要方法與技巧(qiao)。
教學要(yao)(yao)(yao)求：采(cai)用課(ke)堂(tang)(tang)講(jiang)(jiang)授與課(ke)堂(tang)(tang)討論相結(jie)合(he)的方式進行，課(ke)堂(tang)(tang)講(jiang)(jiang)授要(yao)(yao)(yao)求理論結(jie)合(he)實(shi)際，運(yun)用大量案例和教學實(shi)例，深入淺出、旁征博引，要(yao)(yao)(yao)求講(jiang)(jiang)師運(yun)用電腦(nao)多媒體課(ke)件(jian)和網絡技術(shu)作為教學輔(fu)助工具，同(tong)時配備課(ke)堂(tang)(tang)練習(xi)，現(xian)場互(hu)動以消化老師的課(ke)程(cheng)內容。
教學綱要：第(di)一部分B2B客戶的(de)開發
一、B2B客戶(hu)的定義
二、B2B客戶經理勝任(ren)力模
三(san)、20/80/30原則
四、客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)如何來？
五、市場調研(yan)數(shu)據的(de)準確與使(shi)用
六、行業(ye)與區域市場形狀
七、考(kao)察市場的五(wu)勤(qin)系
八、選擇(ze)行(xing)業的第一只(zhi)保齡球的原(yuan)則
九、尋找客戶(hu)的方法有(you)哪些
十、我為什么(me)找不到客戶
十一、客戶分析的四個重(zhong)點
十二(er)、客戶開發的(de)十大(da)誤區
十三、案例(li)分析：這張(zhang)客戶信息(xi)表的(de)問(wen)題(ti)在哪里(li)？
十四、案例分析：張經(jing)理的拜(bai)訪記錄
十五、工具：客戶(hu)開發畫布圖
十六、工具：客(ke)戶開發(fa)的十大思維
第二部分B2B客戶的拜訪
一(yi)、拜訪三問(wen)
二、銷售(shou)拜訪的常見錯誤
三、拜訪前的準(zhun)備
四、成(cheng)功拜訪的細節
五、自我介紹
六(liu)、客戶(hu)為什么見(jian)我們
七、怎樣(yang)將異議變為(wei)機會?
八、隨時(shi)小(xiao)心我們的“雷”
九(jiu)、提(ti)問的三種(zhong)方(fang)式
十(shi)、我們會問嗎？
十一、我(wo)們會聽嗎？
十二、我(wo)們(men)會說嗎?
十(shi)三、工具：介紹產(chan)品(pin)的FABE模式
十(shi)四(si)、案例：如何建立產品的信任狀
第三部分(fen)B2B客戶的成交
一(yi)、樣板市(shi)場(chang)與樣板客戶的(de)打造(zao)
二、品牌就是(shi)展(zhan)示美
三、如何(he)建(jian)立個人信任感
四(si)、如何尋找(zhao)契合點
五、如(ru)何營造成交(jiao)氛(fen)圍？
六、搞定(ding)客戶的(de)四項基本(ben)原則
七、客戶(hu)成交預測(ce)五(wu)步法(fa)
八、成交的七大信號
九、成(cheng)交(jiao)的八種方(fang)法
十、如何(he)消(xiao)除客戶的抗拒點
十一、賣產品(pin)不如賣方案
十(shi)二、客戶(hu)要求降價怎么辦
十三、B2B客戶(hu)的(de)分類(lei)管理(li)
十四、客戶投訴怎么辦
十(shi)五、客(ke) 戶 滿 意 度 管(guan) 理
十六、應收賬(zhang)款的管理
十七、案(an)例：“倔處(chu)長”是如何突破的
十八、工具：客(ke)戶企業的兩(liang)張圖(tu)
項目銷售(shou)課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243443.html
已開(kai)課(ke)時間Have start time
- 喻國慶
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