大客戶業績倍增的銷售策略
講師：張鑄久 瀏覽次數：2560
課程描述INTRODUCTION
大(da)客戶(hu)怎么維護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hu)怎么維(wei)護
【課程背(bei)景】
如果你的(de)企業銷售人員(yuan)出(chu)現(xian)下(xia)類問題您會怎么(me)幫助他(ta)們？
非常勤快，可是面對重要客戶，卻總是感覺有勁使不上，無功而返(fan)；
客戶(hu)、市場、競爭對手等外部(bu)環境變化了，銷售(shou)策略不改變，拿(na)不下單；
買對復雜的(de)銷售局面，找不到客戶的(de)關(guan)鍵人物；
通過哪些方法才(cai)能(neng)讓(rang)銷售人員迅速掌握以下技能(neng)呢？
在面對復雜的銷售過程中，能(neng)夠識(shi)別關鍵的購買影響者并采取(qu)有(you)效(xiao)的對策；
知道(dao)銷(xiao)售(shou)的(de)過程，能(neng)發現外部環境(jing)變化(hua)，能(neng)夠針對不同(tong)的(de)情況，找(zhao)到適合的(de)銷(xiao)售(shou)策略。
銷(xiao)售策略(lve)就(jiu)是(shi)指銷(xiao)售人(ren)(ren)員與‘對的人(ren)(ren)’、在‘對的時機’、做‘對的事情’！而策略(lve)銷(xiao)售就(jiu)是(shi)研究如何找到(dao)正確銷(xiao)售策略(lve)的分(fen)析方法。
【課程收益】
知(zhi)道好(hao)的(de)大客戶銷售所(suo)需(xu)要的(de)技能(neng)，意識到自(zi)己(ji)的(de)差距，愿意提升。
掌握成功策略性銷售(shou)(shou)的步驟，制定有針對(dui)性的銷售(shou)(shou)計劃、識別(bie)最(zui)關(guan)鍵的購買決策者，確定當前(qian)的銷售(shou)(shou)位置，銷售(shou)(shou)策略及SWOT分析。
建立長(chang)期合作關系(xi)，提(ti)升(sheng)客戶的忠誠度(du)，進而提(ti)高銷售(shou)業(ye)績(ji)。
【課程對象】 銷售經理、銷售主管、資深銷售人員
【授課方式】 重點內容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
【課程時長】 1-2天，6小時/天
策略(lve)性(xing)銷售圖
課程綱要
一、策略銷(xiao)售概(gai)述
了解策(ce)略銷售的意(yi)義(yi)
策略銷(xiao)售心法---信念的(de)力(li)量
視頻：解讀信念(nian)的力量
二、策略銷售前的準備(bei)
收集客(ke)戶資料
關心客戶行業發(fa)展方向
關(guan)心(xin)客戶的業(ye)務及(ji)工作(zuo)流程(cheng)
客戶組織(zhi)結(jie)構分析
---“操作層”、“管(guan)理層”、“決策(ce)層”的(de)內(nei)在關系
討論：客(ke)戶(hu)的(de)決(jue)定(ding)誰(shui)做主(zhu)？
三(san)、制定銷售策略計劃
銷售(shou)計(ji)劃的重(zhong)要性探討(tao)
銷售計(ji)劃涵蓋的內容
情景演(yan)練：制定(ding)銷售計劃
四(si)、快速與客戶建立信任技巧
分析客戶行為風格(ge)分析
視頻：客戶類型分析
視頻(pin)：不同客戶應對方法
情景演(yan)練(lian)：針對不同類型的客戶溝通方式
客戶購買心理需求(qiu)變化
建立信任的方法
---信譽+設身處(chu)地(di)
情景演(yan)練：快速建立信任的方法
如何化解建立信任過程中的異(yi)議
---分析(xi)客戶異議(yi)（抗拒）出現的原因
---運(yun)用(yong)SCPA模式處理異議
情景演(yan)練：快速處理客戶異議
五、客戶(hu)需求及機會分析
分(fen)析我(wo)方商機
注重商機(ji)中人和事實兩(liang)方面(mian)的因素
---分析(xi)事 工具1運用7P模(mo)型(xing)了解客戶組織架構(gou)企業(ye)的(de)因(yin)素
---分析人(ren) 工具2運用(yong)五(wu)維模(mo)型了解(jie)客戶組織架構人(ren)的因(yin)素(su)
掌握查(cha)詢事(shi)實和(he)了解想法的問題，以理解客(ke)戶的需求
小組討(tao)論(lun)：建立客戶(hu)的問題庫
了解聆聽獲得的(de)信息的(de)方法，并(bing)就問題的(de)本質取(qu)得客戶的(de)認同
情景演練：運用需求模型分析采購人員需求
六、有效推薦(jian)解決(jue)方(fang)案的技巧
提出(chu)能明確地解決(jue)客(ke)戶問(wen)題的方案，并向客(ke)戶展(zhan)示(shi)這些解決(jue)方案
運用(yong)D-SAB模(mo)型推薦解決方(fang)案
情景演練：D-SAB推薦方式
主動了(le)解(jie)客戶的顧(gu)慮，化解(jie)大客戶的異議
采(cai)取有效(xiao)的步驟與客戶達成一致
七、策略(lve)銷售中的鞏(gong)固信心階段(duan)
掌握如何(he)強化和鞏固客戶的購買決(jue)定
此階段如何(he)避免或處(chu)理客戶的不滿
討(tao)論：客戶滿意的重要性
了解(jie)如何(he)尋求新的業(ye)務(wu)機(ji)會和推薦
確保獲得(de)較高(gao)的客戶滿意度，并在售后階段(duan)與客戶增進業務關系
八、你的(de)行動計(ji)劃
課程特點
邏(luo)輯完整(zheng)，運(yun)用銷售策略模型(xing)幫助(zhu)銷售人員理清思路。
實操(cao)性(xing)強，有完整(zheng)的銷售流程(cheng)步(bu)驟，可以直(zhi)接用于(yu)工作。
大(da)客(ke)戶(hu)怎么維(wei)護
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242494.html
已開課時間Have start time
- 張鑄久
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