精準營銷策略
講師(shi)：張鑄久 瀏覽次數：2570
課程描(miao)述INTRODUCTION
如何發掘客(ke)戶需求
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
如何發掘(jue)客戶需求
【課程背景】
隨著市場競爭的(de)日益激烈。僅僅靠向(xiang)市場推出獨特、優勢(shi)的(de)產品和服務，已經不足以使(shi)企業取得持(chi)久的(de)競爭優勢(shi)。企業經常困惑。為(wei)什(shen)(shen)么銷售顧(gu)問(wen)剛(gang)開(kai)口交流，就讓(rang)客戶反(fan)感？為(wei)什(shen)(shen)么銷售顧(gu)問(wen)很難與客戶建立信任？為(wei)什(shen)(shen)么難以形成業績持(chi)續增長的(de)體(ti)系？一系列(lie)的(de)問(wen)題讓(rang)我們(men)一籌莫展。
以上(shang)困惑將在這里得到(dao)答案！精準營銷策略(lve)是目前最實戰的(de)銷售課程，該課程讓(rang)我(wo)們(men)的(de)銷售人員面對客(ke)戶(hu)時，能做出比競爭(zheng)對手更好的(de)回應，能讓(rang)我(wo)們(men)的(de)銷售人員快速(su)發掘并理(li)解客(ke)戶(hu)的(de)相關業(ye)務(wu)問(wen)題，并提出適合客(ke)戶(hu)的(de)方案。以解決客(ke)戶(hu)的(de)實際業(ye)務(wu)問(wen)題。從而使我(wo)們(men)的(de)企業(ye)在當今競爭(zheng)白熱化(hua)商(shang)業(ye)環(huan)境中(zhong)，占(zhan)有一席之(zhi)地。
【課程收益】
解(jie)碼(ma)客戶(hu)采購的(de)(de)四道(dao)心(xin)理防線，了解(jie)客戶(hu)銷售的(de)(de)操作步驟；
學會如何發掘客戶心理(li)需求，引爆客戶采購行為；
深刻詮釋客戶(hu)銷售的核心(xin)本質，輕(qing)松掌握業績倍增的銷售方(fang)法
通過實用的銷(xiao)售工具，為企業解決實際問(wen)題，幫助(zhu)企業提(ti)升銷(xiao)售業績；
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大(da)綱】
一、精準營銷概述(shu)
了解精準(zhun)銷售
精(jing)準(zhun)銷售心法---信念的(de)力量(liang)
視頻：解讀(du)信念的(de)力(li)量
二、精(jing)準(zhun)銷(xiao)售(shou)前的準(zhun)備
收集客戶資料
關(guan)心客戶(hu)行業發展方向
關(guan)心客(ke)戶(hu)的業務及(ji)工作流程
客(ke)戶組(zu)織結構分析
討(tao)論：客戶的(de)決定(ding)誰(shui)做主？
三、真理瞬間：快速與客戶建(jian)立信任
如何(he)展現真實的(de)自己(ji)，讓客戶(hu)對你做出正面的(de)評價；
如何展現自己的(de)專業(ye)形象
案例(li)分(fen)享
如何巧妙的向客戶(hu)展現自(zi)己的辦事能力
尋找(zhao)雙方(fang)的共通點
案例分享
如何做到從客戶(hu)角(jiao)度思考問題
學(xue)習如何表現(xian)出設身處地的(de)能力；
小(xiao)組演練：我曾經站在(zai)你的角(jiao)度思考過
分析客戶行為風格分析
視(shi)頻分(fen)享(xiang)：客(ke)戶類型分(fen)析
四、精準了解(jie)客戶：發現客戶關鍵需求(qiu)
了解客戶采購的(de)四個要素
案例：劉經理到底要什么？
分(fen)析雙方的合作機會(hui)
明確客戶(hu)購(gou)買(mai)動機、購(gou)買(mai)角色(se)、以及購(gou)買(mai)條件
掌握(wo)查(cha)詢事實和了解想法的問題，了解客戶的需(xu)求
小(xiao)組討(tao)論：客(ke)戶的最關心的問(wen)題是什么
了解聆聽獲(huo)得的信息(xi)的方(fang)法，并就問題的本質取得客(ke)戶的認同
情景(jing)演練：運用(yong)需求(qiu)模(mo)型分析客戶采購人員需求(qiu)
五(wu)、精準銷售的重點：有(you)效推薦(jian)解決方(fang)案(an)的技(ji)巧
為什么需要我們(men)正確地(di)推薦解(jie)決方案？
案例：他能把汽車賣出去嗎？
推薦解決方案的技巧
向客戶展示解決方案能給客戶帶來(lai)的利益。
小組演練：有效的(de)推薦方案技巧DSAB法
如何有效處理異議
案例：馬上就(jiu)要簽約(yue)，劉總(zong)突然提(ti)出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加(jia)誤解
案例：客戶提出(chu)合理條件(jian)，是否我就應該降價？
掌握處理異議(yi)的(de)步驟和方式：SCPA模型
小組演練：運用SCPA模型處(chu)理異議(yi)
采取有效的步驟讓大客(ke)戶認可解(jie)決方案
六、精準銷(xiao)售跟進(jin)：管理(li)客戶關系(xi)至(zhi)關重要
掌握如何強化和(he)鞏固客(ke)戶(hu)的采購決定
快速處理客戶在(zai)使用中(zhong)遇到(dao)的問(wen)題
客戶滿意(yi)是(shi)怎么(me)發生的，了(le)解客戶滿意(yi)帶來的各種利益
案例：客戶(hu)關心的是你如(ru)何保證你的質量和服(fu)務水平
幫助(zhu)銷售人員提高客戶(hu)滿意度，并在后期與客戶(hu)增進業務(wu)關系。
案例：通(tong)過客(ke)戶忠誠(cheng)度的提升，請客(ke)戶幫你介紹客(ke)戶
如何發掘客戶需(xu)求
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242495.html
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