政府國企高層公關：突破大客戶的決策層
講(jiang)師：諸強華 瀏覽次數：2574
課程描述INTRODUCTION
高層(ceng)客戶營銷(xiao)課程
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
高層客戶營銷課程
課程(cheng)背景(jing)
高層營銷(xiao)俗稱銷(xiao)售金字塔(ta)(ta)的“塔(ta)(ta)尖營銷(xiao)”，是營銷(xiao)工作中(zhong)最(zui)“要勁”的功夫，是項目運作能力的最(zui)高體現。對于周期長、風(feng)險大(da)、決(jue)策流程復雜、一把(ba)手往往親自(zi)參與決(jue)策的復雜大(da)項目，搞不(bu)定決(jue)策層，就沒有(you)營銷(xiao)成功的可(ke)能!
我(wo)們為什么要做高層(ceng)營銷?
傳(chuan)統“爬樓(lou)式(shi)”營銷的弊端有哪些?
“下樓(lou)式”營(ying)銷的*優勢是怎么來的?
具體(ti)操作時應該注意哪些(xie)問題?
高層營銷應如何落(luo)到實地?
怎樣為客戶(hu)創造(zao)價值?
怎(zen)樣推動項目升級?
本課程(cheng)(cheng)基于(yu)高層(ceng)營銷(xiao)(xiao)中(zhong)“高層(ceng)客戶(hu)營銷(xiao)(xiao)難(nan)、突破(po)難(nan)”的問題而(er)設(she)計，以“下樓(lou)式營銷(xiao)(xiao)，雙螺旋法則(ze)”為(wei)核心理念，與(yu)(yu)您分享(xiang)：如(ru)何(he)突破(po)決策(ce)層(ceng)，如(ru)何(he)破(po)解決策(ce)層(ceng)的訴求，如(ru)何(he)與(yu)(yu)高層(ceng)有效溝通，如(ru)何(he)創造客戶(hu)價值，如(ru)何(he)突破(po)關鍵人(ren)物(wu)，如(ru)何(he)實現復雜大項目(mu)運作的過程(cheng)(cheng)控制(zhi)等內容。
課(ke)程目標：
1. 了(le)解商業大(da)客(ke)戶(hu)高(gao)層(ceng)與國企大(da)客(ke)戶(hu)高(gao)層(ceng)的價值共同(tong)點及其區別，國企高(gao)層(ceng)關注(zhu)風險第一，政(zheng)績(ji)第二；
2. 練出(chu)“強大心(xin)臟”，消(xiao)除(chu)“懼上”心(xin)理，學會(hui)擺(bai)脫“乙方(fang)”心(xin)態；
3. 了解掌握(wo)高(gao)層決策(ce)者心理活動(dong)及(ji)其公(gong)關要點，真正找(zhao)到關系突破的核心要訣；
4. 了解掌(zhang)握初級線(xian)人和二(er)級線(xian)人及教練/向導(dao)發(fa)展(zhan)的意(yi)義與實施要點(dian)，第一時(shi)間(jian)掌(zhang)控(kong)項目信(xin)息準(zhun)確性(xing)、真實性(xing)和及時(shi)性(xing)；
5. 掌握下(xia)(xia)樓式營銷(xiao)與雙螺(luo)旋法則(ze)相輔相成的公關策略(lve)，用(yong)上(shang)級影響(xiang)下(xia)(xia)級，還要(yao)用(yong)下(xia)(xia)級反作用(yong)于(yu)上(shang)級，層層推進，使得客戶關系逐漸加強，項目營銷(xiao)雙螺(luo)旋發展；
6. 了解客戶(hu)高(gao)層的(de)特(te)性(xing)特(te)征，能讓(rang)銷售人(ren)員理(li)解客戶(hu)高(gao)層看(kan)問題的(de)角度及行事方(fang)(fang)式(shi)(shi)，進而能讓(rang)銷售人(ren)員透過客戶(hu)高(gao)層的(de)視角，相對準(zhun)確地看(kan)到自己努力(li)的(de)方(fang)(fang)向(xiang)，以符(fu)合(he)客戶(hu)高(gao)層特(te)性(xing)的(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)與之打交道；
7. 發掘(jue)關鍵(jian)人(ren)物的(de)(de)高層次需求(qiu)，用共同(tong)的(de)(de)價值觀來(lai)吸引客(ke)戶(hu)，用你的(de)(de)人(ren)格魅力來(lai)帶動客(ke)戶(hu)，用產品和服務的(de)(de)價值來(lai)贏得客(ke)戶(hu)，獲得客(ke)戶(hu)的(de)(de)認同(tong)；
8. 了解與遵守(shou)與客(ke)戶(hu)高層(ceng)打交(jiao)道的流程(cheng)，有系統(tong)、有計劃地按照打交(jiao)道流程(cheng)推進銷售(shou)進程(cheng)；通過控(kong)制(zhi)銷售(shou)流程(cheng)，而不是控(kong)制(zhi)客(ke)戶(hu)高層(ceng)的行為或最后的決策，讓客(ke)戶(hu)高層(ceng)在沒(mei)有壓力的情況下，順理(li)成章(zhang)地決定采購我們的產品。
培訓對象(xiang)：
工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)及(ji)(ji)電氣自動化、工(gong)(gong)程(cheng)機械、工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)設備制造、化工(gong)(gong)及(ji)(ji)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)原材料、建筑及(ji)(ji)安裝工(gong)(gong)程(cheng)、汽(qi)車(che)客車(che)行業(ye)(ye)(ye)、暖通設備及(ji)(ji)*空調、重工(gong)(gong)設備及(ji)(ji)數控機床、通訊設備制造、礦(kuang)采(cai)冶煉能(neng)源(yuan)行業(ye)(ye)(ye)、環保(bao)及(ji)(ji)高(gao)新技術(shu)等行業(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)高(gao)層管理、大區經(jing)理、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)程(cheng)師、技術(shu)型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員及(ji)(ji)新進(jin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員。
授課(ke)形式(shi)：
講授互動、視頻(pin)觀摩、情景演練、小組研(yan)討(tao)、案例分享、課堂練習、規律(lv)總(zong)結(jie)、難(nan)點答疑。
培(pei)訓時長(chang)： 1天
課(ke)程大綱：
第一單元 大客戶(hu)時代來臨
1. 大(da)客戶在(zai)哪(na)里(li)？
2. 什(shen)么(me)是(shi)客戶高層？?
3. 高層客戶(hu)的價值訴求(qiu) ?
① 商業大(da)客戶與國企大(da)客戶的價值共同(tong)點 ?
② 商業大客戶(hu)/國企大客戶(hu)的核心關切 ??
③ 企業(ye)文(wen)化(hua)與官(guan)場文(wen)化(hua)的(de)差別 ?
4. 影(ying)響(xiang)營(ying)銷套路的兩(liang)個因素
◇案例分享(xiang)：如何讓回扣拿著不燙手，項目負責(ze)人又(you)喜歡？
第二單元 做好高層(ceng)營銷的思想準(zhun)備
1. “乙(yi)方”心態 ?
2. *團隊職業信(xin)仰(yang)——用思維去影響行為 ?
◇思考：客戶高層為什么不(bu)尊重銷售人(ren)員？
第三單元 做好高層營銷的信息準備(bei)
1. 決策鏈分析 ?
① 決策鏈高層——決策層 ?
② 決策鏈第二層——影響層 ?
③ 決策(ce)鏈第三(san)層(ceng)——執行層(ceng) ?
④ 決策鏈第(di)四層——操(cao)作(zuo)層 ?
⑤ 決策鏈第(di)五層——教練(lian) ?
2. 大客戶信息收集 ?
* 收(shou)集甲(jia)方資(zi)料(liao)/競爭(zheng)對手的資(zi)料(liao)/項(xiang)目資(zi)料(liao)/客戶(hu)個(ge)人資(zi)料(liao)/發掘(jue)客戶(hu)的真實需求/告訴客戶(hu)有用的信息/客戶(hu)愿(yuan)意明明白白地多付 ?
◇工具：客戶高(gao)層業務(wu)問題分析模型(xing)
◇工具(ju)表格：客(ke)戶高(gao)層信息(xi)分類
3. 如何吸引(yin)客戶？ ??
4. 有(you)效利(li)用(yong)公司樣冊 ?
* 正確使用公(gong)司(si)樣冊/公(gong)司(si)樣冊的(de)核心功(gong)能 ?
5. 客戶(hu)高層的兩(liang)個“超級”需求 ?
◇小組討(tao)論：設(she)計(ji)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第四單元 高層營銷原則：下樓(lou)式與(yu)雙螺旋
1. 高層營銷的(de)兩個執行原則 ?
* 要做下(xia)樓(lou)式(shi)營銷/要符合雙螺旋(xuan)法則(ze) ?
2. 第一時間(jian)做決(jue)策層的(de)工(gong)作 ?
① 項目(mu)跟蹤的第一通電(dian)話打(da)給決策層(ceng) ?
② 被(bei)“推下樓(lou)”時，敢于邁出第一(yi)步 ?
③ 爬樓(lou)式(shi)營(ying)銷的弊(bi)端(duan) ?
④ 堅持告(gao)知相關(guan)負(fu)責人面(mian)談(tan)的必要性 ?
3. 做好中層穿越 ?
* 中層文(wen)化(hua)/中層攻略 ?
4. 用(yong)好(hao)教練 ?
* 任何人都可以成為你的教(jiao)練(lian)/教(jiao)練(lian)的具體(ti)作用 ?
5. 層(ceng)級營銷要點 ?
① 第一(yi)間找到決策人 ?
② 上(shang)(shang)層(ceng)影響下層(ceng)，下層(ceng)反(fan)作用(yong)于上(shang)(shang)層(ceng) ?
③ 合理分配(pei)有限的時(shi)間和(he)精力 ?
◇工具表格(ge)：客戶高層模(mo)型
◇案例(li)分(fen)享：一招搞定采(cai)購副總“鬼(gui)見愁”
第五單元 高層營(ying)銷(xiao)實戰：如(ru)何與高層打交道(dao)
1. 找(zhao)到(dao)高層 ?
* 高(gao)層的(de)定義/找到對的(de)人 ?
2. 約見(jian)高層 ?
① 預約拜訪(fang)或直接拜訪(fang)法 ?
② 請第三(san)方引薦 ?
③ 通過(guo)中低層(ceng)，層(ceng)層(ceng)引薦(jian) ?
◇工具(ju)表格：影(ying)響力因素分析表
◇工具表格：熟人推薦提示卡
◇工具表格(ge)：向熟人反饋信息
◇案例分享：下(xia)屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么(me)辦(ban)？
3. 約見高(gao)層之后如(ru)何應對級別問題？ ?
① 老板第(di)一，我第(di)二 ?
② 時(shi)刻記住(zhu)兩個字——操(cao)控 ?
③ 高層(ceng)出面的(de)先決條件 ?
4. 高層喜歡(huan)和什么樣的人打交道(dao)？ ?
5. 怎樣才能打動高層？ ??
6. 與(yu)高層交往(wang)的注意事項 ?
* 謹防中層陷阱/小人物能(neng)辦大事(shi) ?
第六單元 如何(he)在(zai)高層營(ying)銷中突破關鍵人物
1. 什么人(ren)(ren)是關(guan)鍵人(ren)(ren)物 ?
* 定義(yi)關鍵(jian)人(ren)(ren)物(wu)/發展(zhan)、突(tu)破關鍵(jian)人(ren)(ren)物(wu)的(de)方法 ?
2. 突破關鍵人物(wu)的四個要點 ??
3. 了解(jie)關(guan)鍵人物的核心需求 ?
① 發掘關(guan)鍵人(ren)物的高(gao)層次需求 ?
② 營銷流(liu)派對關(guan)鍵人物(wu)核心需求判(pan)斷(duan)的影響(xiang)
◇工(gong)具表格：第一次面談流程與客戶高層(ceng)心理(li)對應表
◇工具表格：感(gan)興(xing)趣的問(wen)題準備表?
4. 搭建高(gao)層溝(gou)通的四個(ge)渠道(dao) ??
◇實戰情景演(yan)練：運用*提問進(jin)行高(gao)層(ceng)客戶訪談
第七(qi)單元 如(ru)何利用高(gao)層營銷來推動項(xiang)目升級
1. 方(fang)案營銷(xiao)：營銷(xiao)的是客戶關系 ?
2. 公司(si)約談：客場才是技術滲(shen)透良機 ?
3. 樣(yang)板客戶考(kao)察：實證打消(xiao)疑慮(lv) ?
4. 引薦(jian)上級：決定性鋪墊 ?
5. 第三方推動(dong)：“牛人”見證 ?
6. 論證會(hui)：機會(hui)只(zhi)有一(yi)次 ?
7. 總(zong)部(bu)考察(cha)：臨門(men)一腳(jiao)的射術(shu)
◇思考：與(yu)客戶高層建立關系(xi)需要(yao)多長時間、接觸多少次？
◇思考：什(shen)么(me)是朋友關系？
◇工具表格(ge)：與客戶高層(ceng)保持(chi)關系的框架性指引
高層客戶營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242215.html
已(yi)開課時間Have start time
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