關鍵客戶關系管理與二次營銷
講師(shi)：諸強華 瀏覽次數：2594
課(ke)程描述INTRODUCTION
二次營銷培訓課程
培訓講師：諸強(qiang)華
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
二次營銷培訓課程
課(ke)程背景
我們一貫強調如何開發新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，卻忽視了老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)尤(you)其是關(guan)鍵客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的關(guan)系維護(hu)管理(li)，特別是如何進行二次(ci)開發和深度營銷。打江(jiang)山(shan)(shan)容易，守江(jiang)山(shan)(shan)難。關(guan)鍵客(ke)(ke)戶(hu)(hu)大(da)訂單二次(ci)采購其難度不亞于一次(ci)新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發，競爭會(hui)更加激烈，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)更加挑剔，標(biao)準會(hui)更加苛刻，決策(ce)會(hui)更加嚴(yan)謹，人情(qing)會(hui)更加淡漠，你如果(guo)還是老套路如何贏的青睞？！
我(wo)們(men)利用工業品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)的經(jing)典“四度理論”：關(guan)系營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、價值營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、服(fu)務營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和技(ji)術營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)來(lai)(lai)構(gou)筑基調，以競(jing)爭(zheng)(zheng)性銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的策略(lve)思路為主線，用“競(jing)爭(zheng)(zheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)”來(lai)(lai)減少競(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)產品(pin)(pin)的應用是(shi)扼(e)制競(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)的關(guan)鍵(jian)。所以，我(wo)們(men)要提到一個新觀點：打壓你的競(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)。
課程目(mu)標：
1. 深入(ru)了(le)解客戶關系管理(li)與公司發展戰(zhan)略之關系；
2. 按(an)照什(shen)么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
4. 了(le)(le)解企業(ye)為了(le)(le)開發潛在(zai)客戶、深化現有客戶關(guan)系(xi)、保留老客戶，應該(gai)建立怎樣(yang)的業(ye)務流程、采用(yong)什(shen)么樣(yang)的有效方法(fa)以及(ji)利(li)用(yong)哪(na)些信息(xi)技術；
5. 在企業里實施客戶關系管理，應該重點關注(zhu)那些環節；
6. 了解(jie)全面客戶滿意的真(zhen)正涵(han)義和基本原(yuan)理(li)，樹立全面客戶滿意意識；
7. 了(le)解(jie)售后服務(wu)的(de)意義與實(shi)施(shi)要點(dian)，在客戶滿意的(de)基礎上實(shi)現追加訂單(dan)和二(er)次銷售機會；
8. 明(ming)確一次銷(xiao)售和二(er)次銷(xiao)售的難點與差異性，熟悉二(er)次銷(xiao)售的策略思路，面對難題善于(yu)尋找解(jie)決方法，知難而上；
9. 樹立內(nei)部(bu)客戶(hu)意識，達成內(nei)部(bu)客戶(hu)滿(man)意，建立和諧(xie)的內(nei)部(bu)關(guan)系，加強團隊凝(ning)聚力；
10. 有效(xiao)解(jie)決客戶(hu)投訴，穩定和提(ti)升(sheng)客戶(hu)滿意度，延續(xu)建立長久合作關系。
培訓對(dui)象：
工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)自(zi)動化、電氣(qi)自(zi)動化、儀器(qi)儀表、電子電器(qi)、工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)機械、機械制造、建筑工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)、工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)原材料、化工(gong)(gong)(gong)涂料、汽車客車、*空(kong)調、暖(nuan)通設備(bei)、電梯(ti)、鋼(gang)鐵、環保科技(ji)、IT設備(bei)、新(xin)能源、高新(xin)技(ji)術等行業(ye)(ye)營銷總(zong)監(jian)、產品總(zong)監(jian)、服務總(zong)監(jian)、解決方案專(zhuan)家、銷售工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)師、大客戶經理、行業(ye)(ye)客戶經理、服務工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)師。
授課形式：
講授互動(dong)、視頻(pin)觀(guan)摩、小組研討、案例(li)分享(xiang)、課堂練習、規(gui)律總結、難點答(da)疑。
培訓時長： 1天（6小(xiao)時）
課程大綱(gang)：
第(di)一單元 重(zhong)塑(su)工業(ye)品(pin)關系營銷的新思維
1. 工(gong)業品營銷的(de)五大特(te)征(zheng)
2. 工業品營銷的“四度理論”
① 第(di)一(yi)影響力：關系(xi)營銷
② 第二影響力：價值營銷(xiao)
◇案例分(fen)享：展(zhan)示價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)、關注價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)、塑造價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)
③ 第三(san)影響(xiang)力：服務營銷
④ 第四影響力：技術營銷(xiao)
3. 關系營銷(xiao)的三(san)大(da)新內涵
4. 控(kong)(kong)制(zhi)過程比控(kong)(kong)制(zhi)結果更重要
第(di)二(er)單元 關鍵客(ke)戶(hu)管(guan)理的基礎
1. 關鍵客戶管(guan)理的12個功能
2. 關(guan)鍵客(ke)戶(hu)管理是實(shi)現企業(ye)戰略的(de)一個手段(duan)
3. 關鍵客戶的確定分(fen)類及標準特點
4. 客戶團隊建(jian)立
◇工具表格：《關鍵客戶資料登記(ji)表》
第三單元 制定客(ke)戶管(guan)理計劃
1. 制(zhi)定客戶管理計劃的兩個目的
2. 客戶管理計劃的(de)制定(ding)過(guo)程
3. 客戶管(guan)理計劃制(zhi)定的(de)具體(ti)內(nei)容
① 信息(xi)收(shou)集
② 分析(xi)客戶
③ 分析競爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰略
◇小組討論：運用(yong)SWOT工具，分析客戶(hu)、競爭者及企業自身(shen)優劣勢，并制定客戶(hu)管理計劃。
第四單(dan)元 超越(yue)競爭對手的法(fa)寶——客(ke)戶關(guan)系管理
1. 對客戶關系管理的基礎認知
2. 系(xi)統認識(shi)客戶關系(xi)管理
3. 提高(gao)轉移成本——核心工作
◇工具使用：CRM客戶關系管(guan)理(li)系統
第(di)五單(dan)元(yuan)： 工業品客戶服務(wu)策(ce)略制定(ding)
1. 技術培訓服務——客戶開(kai)發之有力武器
2. 定期維修與保(bao)養服(fu)務(wu)——客戶(hu)開發之急先鋒(feng)
3. 市場開拓與推廣服務
4. 客情關(guan)系維護與增值(zhi)服務
5. 工業(ye)品差異(yi)化營銷策略創新應用
◇案(an)例：日本重機（JUKI）“三月客戶大回(hui)訪活動”
第六單元競爭(zheng)性(xing)二次銷售策(ce)略
1. 價(jia)值——將方案(an)與(yu)痛苦（或成果）鏈接起來
◇小組(zu)(zu)討論(lun)：設計客戶組(zu)(zu)織“痛苦(ku)鏈”路線(xian)圖
2. 資源分(fen)配——評(ping)估你的關鍵客(ke)戶
3. 策略——掌握決(jue)策過程(cheng)
4. 政(zheng)治——向實權人物(wu)任務推(tui)銷
5. 團隊精神(shen)——溝通戰略計劃
第(di)七(qi)單元 競爭性二次(ci)銷(xiao)售(shou)方法(fa)
1. 準備
① 熟(shu)知(zhi)你(ni)的競(jing)爭對(dui)手/你(ni)的市場(chang)/你(ni)自己
② 為進攻積累材料
③ 創造疑問
◇小(xiao)組討論：你的競爭(zheng)對(dui)手和(he)某大客(ke)戶(hu)合(he)作(zuo)十(shi)年(nian)，關系(xi)很融(rong)洽(qia)，你如何拿下該大客(ke)戶(hu)？
2. 實(shi)施
3. 反饋
4. 改(gai)進
二次營銷培訓課程?
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242216.html
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- 諸強華
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