工業品經銷商開發與管理
講師：諸強(qiang)華 瀏覽次數：2589
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
工業品(pin)經(jing)銷商開發與管理
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
工業品經銷商開發與管理
課程目(mu)標：
1. 做好經(jing)銷(xiao)商的(de)開發、管理與維護；
2. 掌(zhang)握(wo)經銷商選擇的思(si)路、標準與流程；
3. 掌握與經銷(xiao)商的溝通與談判技巧；
4. 幫助渠道銷售(shou)人員理(li)順(shun)經銷商(shang)的(de)管(guan)理(li)思路；
5. 在企業的幫(bang)助(zhu)下(xia)，增(zeng)強(qiang)經銷商的生存能力；
6. 全面提高銷售人員的渠(qu)道開發與管控能力。
培訓對象：
工(gong)業(ye)(ye)及電氣自動化、工(gong)程(cheng)機械(xie)、工(gong)業(ye)(ye)設備制造、化工(gong)及工(gong)業(ye)(ye)原(yuan)材料、建筑及安裝工(gong)程(cheng)、汽(qi)車(che)客車(che)行業(ye)(ye)、暖通設備及*空(kong)調、重(zhong)工(gong)設備及數控(kong)機床、通訊(xun)設備制造、礦采冶煉能源行業(ye)(ye)、環保及高(gao)新技術等行業(ye)(ye)營銷高(gao)層管理(li)、大區經(jing)理(li)、銷售(shou)經(jing)理(li)、銷售(shou)工(gong)程(cheng)師、技術型銷售(shou)、大客戶銷售(shou)及新進銷售(shou)人(ren)員(yuan)。
授課形(xing)式：
講授(shou)互(hu)動、情景演練(lian)、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練(lian)習、規律總結、難點答(da)疑(yi)。
培訓時長： 1天（6小(xiao)時）
課程大綱：
第一單元 了解廠商關系
1. 廠(chang)商關系的五(wu)大重要性
2. 廠(chang)家和經(jing)銷(xiao)商(shang)的利益差異
3. 廠商關系的細分五項原則
4. 廠(chang)商(shang)關(guan)系的分類與分工(gong)
◇案例分享：廠商關(guan)系的恩恩怨怨
第二單元 渠道如何規劃
1. 工業品(pin)渠道模(mo)式、長(chang)度和寬度
2. 影響渠道規劃(hua)的六個(ge)因素
3. 評(ping)價渠道方案的三(san)個原(yuan)則
4. 規(gui)劃的工具(ju)和(he)具(ju)體方法
◇案例討論：卡(ka)特彼勒和小松-渠道規劃思路
第三單元 如何開發優質經銷商
1. 選(xuan)擇經銷商的四個基本思路和六大標準
2. 開(kai)發經(jing)銷商的七個(ge)步驟(zou)
3. 經銷商選擇工作(zuo)流程(cheng)示例
◇小組討論：設計一(yi)份上市推廣計劃
4. 開發客戶的執(zhi)行6個流程
＊拜訪接(jie)近(jin)客戶技(ji)巧(qiao)
5. 經銷商溝通與談判
◇視頻(pin)觀摩(mo)與討(tao)論(lun)：被動和主動的銷售(shou)會談(tan)/隱含需求向明(ming)確(que)需求轉(zhuan)變
① *——經(jing)銷(xiao)商開發利(li)器（挖掘客戶需求）
② 四類人(ren)際風格的沖突處(chu)理(li)策略
③ 雙贏談判技巧——10條(tiao)錦囊妙計(ji)
◇情景演練：拜訪(fang)經(jing)銷(xiao)商，溝通談判實戰演練
6. 快(kuai)速達成交易的6個(ge)技巧
◇表(biao)格工具： 《經銷商選擇評估表(biao)》
◇案例分享(xiang)：最牛經銷商(shang)，手捏兩(liang)大國際品牌
第四(si)單元 對經銷商的服(fu)務與管(guan)理（上）
1. 全系列(lie)推廣
2．建立良好客情關系的4個技(ji)巧
3. 良好的售后服(fu)務
4. 管理——銷售狀況4要點(dian)
5. 管理(li)——銷售計劃3要點(dian)
6. 管理——經銷(xiao)(xiao)商（銷(xiao)(xiao)售(shou)）評估(gu)5要點
7. 服務(wu)與(yu)管理(li)的15項基(ji)本工作
8. 服(fu)務與(yu)管理的(de)5個基(ji)本工具
9. 服(fu)務與管理(li)的5個基本角色
◇案例分(fen)享：距離產生美
第(di)五單(dan)元 對經銷商(shang)的服務與管(guan)理（下）
1. 經(jing)銷商(shang)拜(bai)訪(fang)與(yu)協(xie)同拜(bai)訪(fang)7要點
◇工具表格：拜訪(fang)和協(xie)同拜訪(fang)的行程計劃(hua)
2. 我們能給經銷(xiao)商些什么？
3. 如何拜訪(fang)老經銷商?
4. 拜訪經銷商動作七步法則
5. 沖(chong)貨、砸價治理3要點
6. 沖貨、砸價的8種類型(xing)表現與治(zhi)理方法
◇案例分享(xiang)：兄(xiong)弟(di)齊(qi)心，稻草變(bian)黃(huang)金(jin)
工業品經銷商開發與管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242217.html
已開課時間Have start time
- 諸強華
[僅限會員]
經銷商管理內訓
- 《經銷商運營能力提升》 王勉
- 優秀經銷商是怎樣煉成的 孫(sun)玉楓(feng)
- 《經銷商開發》 王勉
- 《經銷商終端生意制勝》 王勉
- 經銷商管理之五把鋼鉤 李(li)治江
- 《衛浴經銷企業困局突破與業 喻國慶(qing)
- 《新形勢下，經銷商如何做大 武(wu)建偉
- 經銷商培訓-經銷商贏利模式 李(li)治江
- 經銷商的管理與溝通 喻國慶
- 銷售人員培訓-建材行業經銷 李治江
- 《營銷項目推廣與經銷商管理 喻國慶
- 《經銷商拜訪》 王勉