《經銷商拜訪》
講師：王勉 瀏(liu)覽(lan)次數：35
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
經銷商拜訪培訓
【課程背景】：
業務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。經銷商拜訪并不是廠家給政策，向客戶要銷量這么簡單，業務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策，就是要看業務人員整天在市場上圍著經銷商轉的成效，也是團隊執行力的體現，這是業務人員基本工，但內容并不基礎。
【課程收益】：
拜訪準備：學員將學習如何進行有效的拜訪準備，包括規律聯系、確定拜訪目的和計劃，以及準備拜訪工具包，提升拜訪效率和效果。
拜訪接觸：通過課程，學員將掌握如何與經銷商建立良好的第一印象，獲得客戶的認可和信任，為后續溝通打下堅實基礎。
需求了解與引導：學員將學習如何深入了解經銷商的需求，并引導其需求，運用*提問銷售法激發客戶的需求。
價值呈現：課程將教授學員如何有效地呈現產品、政策和方案的價值，包括結構化、圖表化表達和NFABE法的應用。
異議處理：學員將學習如何處理客戶的異議，包括談判實戰技巧和應對客戶異議的能力。
【課程對象】廠家經銷商管理團隊
【課程大綱】
引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？
第一步：拜訪準備
1、規律聯系，定期拜訪（附：規劃工具）
2、優秀業務人員的職業心態（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故；（結合業務實踐，激發學員共鳴）
3、確定本次的拜訪的目的和計劃
4、準備拜訪經銷商工具包（客戶市場數據分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）
5、邀約：拜訪客戶一定要能見到“說得上話”的人
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現影響情緒），再向積極面引導
2、如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎
思考：如何克服經銷商的“不關心”？
頭腦風暴：快速獲得客戶信任的技法
3、先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案
第三步：了解需求/引導需求
1、探尋顧客需求
1) 積累你對經銷商的認識（經驗）
討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2) 需求探尋技能——望、聞、問、切
測試：反饋技術+演練：提問銷售
2、*提問銷售法激發客戶的需求
1) 看現象思問題
2) 與客戶共情產生不安
3) 尋求改變…
第四步：產品/政策/方案的價值呈現
1、客戶要的不僅是你的“產品”，要有提供方案的能力
2、把事情說清楚：結構化、圖表化
3、我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制
4、換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！
5、創造條件，經營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
1) 討論：能創造哪些機會？（講故事說案例+*：樣板市場、高層關懷、現場會議…）
2) 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）
第五步：客戶異議處理
1、合作的本質是等價的利益交換
1) 思考：你想要什么？（購物清單）
2) 思考：你能給他什么？（交易變量）
2、談判實戰技巧：談判優勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等
3、工具及演練：業務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標，給他好印象
2、過程管控、節點推進
第七步：客戶關系的維護
1、提升你在經銷商那的“影響力”
2、提供必要的售后服務
3、締造專業客情，開展關系營銷
4、防止大客戶叛離的十種武器
經銷商拜訪培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/313699.html
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