白酒團購客戶開發、管理與維護培訓
講師：胡一夫 瀏覽次數：2610
課程描述INTRODUCTION
白酒團購(gou)客戶(hu)開發培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
白酒團購客戶開發培訓
培訓(xun)背景：
在渠(qu)道(dao)同(tong)質化、傳統渠(qu)道(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)費用增加的(de)(de)今天，團(tuan)購(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)了白酒經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商新(xin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、利潤增長點。但是(shi)，在進行(xing)團(tuan)購(gou)(gou)(gou)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)同(tong)時(shi)，也(ye)很容易出(chu)現團(tuan)購(gou)(gou)(gou)產品(pin)沖(chong)擊其他渠(qu)道(dao)產品(pin)的(de)(de)情(qing)況(kuang)。因此，在操作團(tuan)購(gou)(gou)(gou)市場時(shi)，必須注意團(tuan)購(gou)(gou)(gou)產品(pin)和價格的(de)(de)管(guan)控(kong)，讓團(tuan)購(gou)(gou)(gou)操作成(cheng)(cheng)為經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)輔助渠(qu)道(dao)，帶動(dong)其他渠(qu)道(dao)產品(pin)的(de)(de)動(dong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。
培(pei)訓大綱：
一、碎片化市(shi)場下，白(bai)酒團購新(xin)特點
1、較之(zhi)前更有話語權
2、80-150元主流(liu)價位(wei)受(shou)歡迎
3、對優秀經銷商有(you)較大的依賴性
二、白酒團購客戶需求特點
1、高(gao)檔(dang)(dang)產品比低檔(dang)(dang)產品更適合(he)團購(gou)客戶
2、必須確(que)保產品質量
3、追求質優價廉
4、大包裝形式
5、禮品包(bao)裝形(xing)式
三、白酒團購(gou)拓展整體策略
1、差異化策略
2、同產品策(ce)略
3、專供(gong)品策略
四、白酒團購客戶開發(fa)策(ce)略
1、人際關系(xi)開發策略為主(zhu)
（1）團購客戶的組(zu)織結(jie)構
（2）團購客戶后(hou)勤、行政領導詳細信(xin)息
（3）通(tong)過中間人(ren)介紹或電話/當面拜(bai)訪主(zhu)管領導(dao)
（4）不同行業的(de)意見領(ling)袖是團購渠道開拓的(de)重點(dian)協助對象(xiang)
（5）切(qie)忌(ji)急于求成，維護好終(zhong)端客情關(guan)系，才能(neng)產生后續的購買
（6）建立(li)好團購(gou)客戶的數據庫：客戶名單、所(suo)在單位、企業名稱(cheng)、購(gou)酒用途
2、廣告以(yi)及創(chuang)新團購(gou)市場開(kai)發(fa)策(ce)略為輔
五、白酒業務(wu)人員(yuan)如何找(zhao)到更(geng)多客戶(hu)？
1、劃定目標(biao)客(ke)戶(hu)范圍
2、開發新(xin)客戶的方法
（1）建立(li)新鏈(lian)接(jie)
（2）連鎖介紹法
（3）資料查詢法
（4）會議沙(sha)龍法
（5）強(qiang)強(qiang)聯合(he)法(fa)
（6）團(tuan)購經紀人
（7）廣告(gao)開發法
（8）特(te)殊紀(ji)念日(ri)
（9）客(ke)戶(hu)內(nei)線法
（10）團購網站(zhan)法(fa)
（11）培訓學(xue)習(xi)法
（12）慈(ci)善公益法
（13）廠慶店慶法
案(an)例：異軍突起的“拼多(duo)多(duo)”式(shi)線上團購模式(shi)
六、白酒團購營銷的障礙
障(zhang)礙一(yi)：組(zu)織缺失，是(shi)公關(guan)團購(gou)無法正常開展(zhan)的最基本障(zhang)礙
障礙二：配套的(de)預算、報(bao)銷管理體系(xi)
障礙三：賒銷
障礙四：前置(zhi)性投入
障(zhang)礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保(bao)障(zhang)
七、白酒團購營銷關鍵環節
關鍵一：區域(yu)銷售(shou)經理親自抓團購
關鍵二：攻克具有號(hao)召(zhao)力的團(tuan)購單位
1、工商、稅務(wu)能介(jie)紹大(da)量企業(ye)單位
2、事業單位飲酒受(shou)到“地產酒”保護
3、紀(ji)委召集力(li)強，所有單位(wei)都給面子
關鍵(jian)三：免費(fei)品嘗會(hui)員卡的紐(niu)帶作用
關鍵四：尋找(zhao)具有社會資(zi)源的官(guan)商分銷
關鍵五(wu)：激勵政(zheng)策決定(ding)業務員的完成度(du)
關鍵六(liu)：酒(jiu)店(dian)、商超、煙酒(jiu)店(dian)、團購的價格(ge)級差
八、白酒團(tuan)購的主要公關目標
1、黨(dang)政(zheng)系統(tong)
2、執法系統
3、金融系統
4、通訊系(xi)統
5、能(neng)源(yuan)系統
6、文教(jiao)衛生(sheng)
7、軍(jun)警(jing)系統
8、實力標(biao)桿(gan)
九、白酒團購的主要公關部門
1、職能(neng)部(bu)門正(zheng)副(fu)職
2、重要科室正副職
3、辦公室主任(ren)
4、工會主(zhu)席
來源：大(da)單團(tuan)購、政(zheng)府內部(bu)通訊錄
十、白(bai)酒(jiu)團購關鍵(jian)人(ren)物五種(zhong)類型
1、守門人
2、決策人
3、影響者
4、執行者
5、飲用者
十(shi)一(yi)、白酒團購渠(qu)道啟動(dong)基(ji)本步驟
第(di)一(yi)步：小型品鑒(jian)會
第二步(bu)：發展品鑒會顧(gu)問(wen)
第三步：繼續(xu)開(kai)展品鑒會
第四步：確(que)定目(mu)標消(xiao)費者
第五(wu)步：團購(gou)渠道營銷活(huo)動
十二、解析：xx補(bu)腎酒團(tuan)購實操案例
1、組建團購客戶部項目(mu)小組
2、合理價格(ge)制定和“換(huan)購政策”
3、高(gao)促銷，低(di)成(cheng)本運營，利潤*化
十(shi)三(san)、如何避免傳統渠道的沖突？
1、渠道方(fang)式選取
2、保障(zhang)各方利(li)益(yi)
3、抓住時(shi)機，升級團購渠道
4、服務渠道，營造(zao)伙(huo)伴式關系(xi)
5、營(ying)銷渠道，躲開諸侯紛爭局面
十四、白(bai)酒團購客(ke)戶開發、管理與(yu)維護培訓總結
1、知(zhi)識點(dian)回顧(gu)
2、課程總(zong)結
3、Q&A
白酒團購客(ke)戶開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/240886.html
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