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大客戶營銷策略實戰公開課

課程對象：銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程時長：2天

課程概要：
在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然(ran)大多數企業意(yi)識到(dao)加強銷售技巧(qiao)培(pei)訓的(de)(de)重要性(xing)(xing)，但許多培(pei)訓空談理論居多，實用(yong)的(de)(de)方法難找(zhao)，令本來很重視這(zhe)方面(mian)培(pei)訓的(de)(de)企業開始猶豫(yu)彷(pang)徨……每(mei)個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式(shi)的(de)(de)帶(dai)兵方式(shi)運用(yong)到(dao)培(pei)訓中，手把手教會學員如(ru)何運用(yong)銷售技巧(qiao)。其培(pei)訓細化到(dao)每(mei)一(yi)句話怎么說都傳達到(dao)位(wei)的(de)(de)程(cheng)度，使得課程(cheng)突顯(xian)系統性(xing)(xing)、創新性(xing)(xing)、實戰性(xing)(xing)、可操性(xing)(xing)。

課程大綱：
開篇：大客戶營銷思考與路徑
攻略方向：為什么大客戶銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
一、從江湖型銷售向專業營銷轉變
二、營銷冰山揭示大客戶銷售真相
三、大客戶的購買過程階段特征
1、低價格就是客戶最想要的嗎？
2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？
四、如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望
五、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶
六、先交朋友，再做生意---打開客戶心門
七、掌握完(wan)整大客戶營銷地(di)圖(tu)---取得真經

第一講、銷售線索收集與客戶評估
攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區域市場內建立自己的信息網絡？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？
一、銷售量化指標讓你的拜訪一目了然
二、一網打盡你的客戶資源
三、評估客戶的基本MAN原則
四、MAN原則的具體對待
五、銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類
六、評估目標客戶你心里要有桿秤——關鍵指標一票否決
七、對開發對象是否值得往下走進行確認
集體分享：本行業有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具：潛在(zai)客(ke)戶評估表

第二講、大客戶開發關鍵人分析
攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？為什么客戶關系建立了，關鍵時刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的？知己知彼，百戰不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人。
一、大客戶有效開發滲透步驟
第一步：摸清客戶底牌，內線助我成功
1、尋找客戶內線的基本條件
2、內線開發不止是在客戶內部
3、保護好你的內線，讓內線樂意幫助你
4、防范競爭對手的內線
第二步：全面了解客戶內部狀況
1、客戶內部信息收集與資料提供
2、防范(fan)銷售雷(lei)區，七個(ge)區域有(you)雷(lei)

第三步：對組織架構分析和關系人排序
1、客戶的管理層次分析
2、客戶采購組織構架與決策鏈分析
3、畫出客戶企業的組織架構圖
4、接近高層的方法
5、在客戶組織中不要營造過多底層關系
6、決策成交的四類影響者
a)EB：（Economic Buyer）經濟購買影響者
b)TB（Technical Buyer）技術購買影響者
c)UB (User Buyer) 使用購買影響者
d)Coach 教練
7、四類影響者的關注點
8、大客戶銷售中客戶的四類反應模式
9、如何防止被客戶“忽悠”？
10、采購小組成員性格知彼知己的分析
a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
b)實戰中遇到這些采購人如何應對
c)雅俗共賞(shang)能(neng)力你(ni)要具備

第四步：銷售機會的把握
1、對你的銷售切入點進行五個評估
2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工
案例分析：自動化設備銷售（江湖型銷售大戰江湖）
銷售工具：客戶訪(fang)問(wen)記錄(lu)表

第三講、銷售從信任開始
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？
一、銷售拜訪前四個周密準備
1.心理準備
2.形象準備
3.資訊準備
4.裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創建友好人際關系路線圖
a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b)超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c)達成共識——先交朋友后做生意
d)培養共同愛好——高山流水遇知音
e)價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
現場演練：開場白與拜訪訓練
銷售工具：五個情景(jing)開場白話(hua)術

第四講、準確分析挖掘客戶需求
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？不同類型的客戶怎么應對？
一、銷售不是說話而是對話，句號變問號。
二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現
1.銷售不是向客戶放“機關*”——不專業
2.客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
3.不明客戶意圖就口若懸河——不了解
4.對公司品牌形象有影響——不大氣
三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶
1.聽的四層能力和三大技巧
2.客戶的需求深度分析（需求冰山）
3.客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
4.把握客戶需求心理變化
5.需求是問出來的(de)

四、顧問式銷售最核心的*技術
1.背景問題——了解既有現況
2.難點問題——發現潛在問題
3.難點問題——揭示負面影響
4.價值問題——關注方案回報
五、不要把*技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖    
六、五種常見客戶類型分析及應對方法
現場演練：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
銷售工具：*技術提問模板
模擬演練：把馬掌釘(ding)賣(mai)給拿破(po)侖

第五講、產品塑造和價值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產品？為什么我介紹了產品很多優點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？
一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
1.F代表特征（Features）
2.A代表優點（Advantages）
3.B代表利益（Benefits ）
4.E代表證據（Evidence）
 四、把產品的功能轉化為買主的利益
五、如何聯結產品與顧客的需求
六、介紹產品時的注意事項
現場演練：運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具(ju)：FABE運用模式

第六講、處理客戶抗拒點及異議
攻略方向：為什么客戶總會有不同意見？客戶提出質疑如何應對？為什么價格拉鋸戰中受傷的總是銷售人員？為什么銷售人員一讓再讓，客戶反而更來勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？
一、客戶產生異議主要根源來自四個方面原因
1.客戶方面原因
2.產品方面原因
3.銷售人員原因
4.企業方面原因
二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則
三、有效處理客戶異議的十個方法
四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議
五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”
六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來
七、針對價格異議處理九個小花招
八、提高處理異議的巧實力
現場演練：銷售異議處理話術訓練
銷售工具：異議處理流(liu)程

第七講、膽成交主動成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？
一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號
1、語言信號
2、表情信號
3、動作信號
三、成交時機出現后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個銷售動作
七、客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈
1.成交后要求客戶轉介紹
2.讓客戶轉介紹的前提
3.轉介紹的注意要點
現場演練(lian)：成交(jiao)動作訓(xun)練(lian)

結束篇：銷售人員的自身修煉——做一名優秀的營銷專家
攻略方向：銷售人員的職業化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越沒有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人員要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。
一、成功銷售人員應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅
二 、職業化銷售人員的四大關鍵——銷售心態比任何技巧都重要
三、銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花   
四(si)、銷售(shou)人(ren)的(de)(de)自(zi)我(wo)發展定位——做(zuo)解決(jue)問題的(de)(de)*者

大客戶營銷策略實戰公開課