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大客戶開發培訓班

課程內容
【模塊一】營銷的基本框架
一、客戶營銷的核心：
1、發現需求、創造需求、滿足需求；
2、通過市場細分、市場定位、市場區隔鎖定目標客戶群。
二、價值判斷：
1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學。
三、目標客戶判斷：
1、用(yong)得著，買得起，信得過。

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，還可以從四個特質來分析。
企業的客戶要贏得“上帝”的身份起碼具備四個特質中的一個：
忠誠的老客戶
盈利的大客戶
有發展潛力的小客戶
有戰略意義的新客戶
案例：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則
觀點：北方人以質論價，市場做不開
溫州人以價論質，市場大的多
3、人性剖析：
我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣。
需求有兩個方面：公心你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要。
分析：大客戶開發與維護培訓案例！
解析：大客戶開發與維護內訓案例!
案例：大(da)客(ke)戶開發與維護課程案例分析！

【模塊二】客戶需求分析與應對策略
一、兩個假設：萬能的產品不存在、全能的企業不存在；
二、兩大難題：新產品面對新市場，成熟產品面對成熟市場。
三、如何根據客戶差異實施有效的營銷管理？
需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求。
管理需求
管理渠道
管理隊伍
管理客戶
從高端營銷戰略管理到低端營銷戰術管理
全球營銷
網絡營銷
服務營銷
知識營銷等營銷前沿問題的管理
整合營銷管理

四、三大工具：
1、曉之以利
變一次性營銷為致力于忠實客戶群的建立，變競爭關系為競合關系達成持續共贏，變自己賺錢為站在客戶立場上幫助客戶發展賺錢進而自己賺錢，變賣國內買國內為賣世界買世界
披著羊皮的狼，笑咪咪地吃人；還有一種狼是赤裸裸地吃人。
2、動之以情
商場如戰場不妥，商場如情場。
市場是搶來的：亂其心、奪其志、挖其人
3、約之以法
操守是重，誠信為本，遵守規則，不違法制
箴言分享：營銷就是給漂亮的美女穿上一件美麗的絲紗，然后用電風扇吹著她
五、鎖定目標客戶
從4P（產品 價格 促銷 渠道）
到4S（需求、成本、便利、溝通）
再4R（關聯、速度、關系、回報）
我們應當既從(cong)供應者又從(cong)消費者角(jiao)度的結合上著眼21世紀(ji)來研(yan)究營銷策略組合

六、營銷的四個階段：產品階段、推銷階段、營銷階段、定制階段
七、市場營銷叢生產觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會營銷觀念經歷了五大階段：
1、生產觀念：皇帝的女兒不愁嫁
2、產品觀念：酒香不怕巷子深
3、推銷觀念：酒香也得勤吆喝
4、營銷觀念：物競天擇適者生存
5、社會營銷觀念：和諧發展物我兩贏
分享：波特的五力競爭模型
上下游（供應商、購買者）、替代者、新進入者、現有競爭者
討論：大客戶開發與維護經典案例討論!
分組：大客戶開發與維護培訓案例學習指南
分析：大客戶開發與維護學習(xi)中的(de)八大陷(xian)阱！

【模塊三】營銷人員的素質
一、營銷人員需要五氣：大氣 霸氣 靈氣 匪氣 和氣
1、大氣：要有長期的目標、先予后取
2、靈氣：有慧根
要有厚重的生活積累、淵博的理論造詣、豐富的實踐經驗：既用體力、又用智慧、更善融智；有靈氣、富直覺、好悟性；職業眼光、職業敏感、職業意識
我不能告訴你怎么干時，我永遠不說你有錯
3、霸氣：（不是霸道）要么不干，干就干好，數一數二；沒有最好，只有更好
青島為什么這么多*，霸氣文化、王道文化
過去有男怕選錯行、女怕嫁錯郎之說，要我說只有干不好的男人，沒有選錯行的男人；女人嫁錯郎沒關系但一定要資源重組，不能一錯再錯
干什么不重要，重要的是干到什么程度
4、匪氣：粘功
你干我也干，你來我也來，你去那我跟那
賴招
5、和氣：求同存異、委曲求全；善接人緣、廣結人緣、結好人緣
看住老公最好的辦法就是學習減小知識上溝通上的差距
情人(ren)現象(xiang)：離婚(hun)的三個危險期：結婚(hun)五年以內，孩(hai)子上小學(xue)后，孩(hai)子成人(ren)后

二、橋式營銷素質
天大地天不如目標大
爹親娘親不如顧客親
千好萬好不如溝通好
河深海深不如激情深
東轉西轉不如習慣轉
互動：大客戶開發與維護培訓案例評估
分享：某集團大客戶開發與維護培訓案例
分(fen)享(xiang)：哈佛經典大客(ke)戶(hu)開發與維(wei)護案例分(fen)析示范(fan)

【模塊四】營銷實戰策略
一、營銷的狠損繞忍
1、營銷第一式：狠
下三路招法：能不放過都不放過
中三路招法：能不放過絕不放過
上三路招法：沒有對手的時候拿自己當對手
2、營銷第二式：損
正招：“損人利己”的事大干特干
負招：“同歸于盡”的事堅決不干
3、營銷第三式：繞
后招：曲徑通幽
前招：一路直達
4、營銷第三式：忍
上流招法：一忍再忍
中流招法：忍了再說
下流(liu)招(zhao)法(fa)：營銷魔術

5、營銷心法：“狠損繞忍”，拳拳到肉；重拳出擊，“推”“拉”結合
“有招”勝“無招”，“多招”勝“少招”
“一招”勝“萬招”，“無招”勝“有招”
6、*武功高手和三流高手之間的區別
營銷語錄：老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用；熟能生巧；隨機應變
不管是“雜耍”也好，“魔術”也罷，只要產品貨真價實，不是故意欺騙消費者，能把產品賣出去的“招”就是有用的“好招”
老祖宗留下來的文化傳統中，既有“諸子百家”那種具有深厚文化底蘊上連天倫下接地利的“雅文化”，也有彌漫于市井之間游蕩于你我腦海之內的“俗文化”
老祖宗給我們留下了《孫子兵法》、《三十六計》，也給我們留下了“江湖八大門，門門通天下”。
何取何舍，如何運用，全在于選擇
二、營銷老十招新解
營銷老十招：1吃2喝3奉送4吹5拍6攀親7拉8打9殷勤，最后一招送美人
請客吃(chi)飯四步(bu)曲(qu)：如何(he)約(yue)請客人(ren)、怎(zen)么吃(chi)、如何(he)拖、怎(zen)么離

大客戶開發培訓班