課程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶經理成交力提升培訓課程
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理成交力提升培訓課程
課程大綱:
前言
第一章:客戶經理概論
一、什么是客戶經理
1、銀行客戶經理的定義及要求
2、客戶經理制度
二、如何做客戶經理
1、商業銀行客戶經理的基本能力
2、以客戶為導向
3、客戶經理的職責
第二章:客戶經理的心理素質
一、萬法歸心
1、熱愛之心:熱愛生活,熱愛職業,熱愛崗位
2、自信之心:自信個人的專業知識,自信客戶對你的信心
3、責任之心:為銀行負責,為客戶負責,為自己負責
二、性格色彩
四色人格分析法
三、心理調節
1、管理自己的情緒
2、消除消極情緒的影響(xiang)
第三章:客戶經理的必備技能
一、專業知識
1、專業理論知識
2、個人與公司金融業務
二、溝通技巧
1、通行的溝通法則
2、四種語言
3、雙向溝通
三、專業技能
1、專業技能的培養
2、心理素質的培養
四、基本技能
1、客戶經理再學習能力
2、自我包裝
第四章:客戶經理的營銷流程
一、接觸客戶
1、接觸客戶的技巧
2、接觸客戶的途徑
二、識別客戶
1、適當的開場白
2、不當的開場白
3、開場白得潛臺詞
三、激發需求
1、引起客戶興趣
2、激發客戶需求
四、推介產品
1、適當幽默
2、清楚地表達
3、提問
4、了解客戶的購買動機
五、應對拒絕
1、關于拒絕的幾種基本認知
2、拒絕客戶經理
3、普遍性拒絕
4、針對性拒絕
5、客戶情緒不佳
6、應對拒絕五步法
六、促成銷售
1、捕捉購買良機
2、捕捉購買信號
第五章:客戶經理的營銷技巧
一、客戶的特征分類
1、現代客戶的特征
2、客戶需要什么
3、區分客戶的等級
4、客戶導向
二、客戶的區別對待
1、以傳統個性行為分類客戶
2、對潛在優質客戶的鑒定
3、用性格色彩區分不同類型客戶
4、棘手客戶的類型
三、客戶的說服技巧
1、熟悉對手,數據比較
2、同級別客戶舉例說明
3、打理核心客戶周遭的人際關系
4、提供折中方案
5、飛去來器
第六章:客戶經理的客戶管理
一、建立客戶關系
1、何時與客戶建立關系
2、建立哪種類型的關系
3、不同客戶的服務策略
二、提高客戶價值
三、維護客戶關系
1、客戶的滿意度
2、客戶的忠誠度
3、客戶的貢獻度
四、化解客戶不滿
1、正確認識客戶的抱怨
2、不抱怨的客戶不等于滿意
3、防止客戶流失
五、建立自己的人脈
1、人脈的類型
2、如何開發人脈
3、六度分割關(guan)系理(li)論
第七章:五招維護老客戶
一、價值維護法
1、提供差異化產品
2、超值服務
3、顧問式服務
二、追蹤維護法
1、信息更新
2、表達感謝
3、征求意見
4、根據客戶的經營活動,安排追蹤活動
5、聯誼活動
三、需求維護法
四、事件維護法
五、文化感召法
第八章:七招拓展新客戶
一、拓展客戶的通用原則
1、每天安排時間去拓展新客戶
2、確定目標市場
3、打電話約訪
4、注重收集整理客戶的資料
5、增強心理抗打擊能力
6、堅持不懈
二、柜臺延伸法
三、客戶轉介法
四、市場細分法
1、市場細分步驟
2、市場細分要素
五、信息查詢法
六、活動營銷法
1、提升品牌的影響力
2、提升消費者的忠誠度
3、吸引媒體的關注度
4、活動營銷三步驟
七、掃樓法
1、“掃樓”拜訪
2、“掃樓”的步驟
八、供應鏈法
第九章:課程回顧
凌老師*分享(xiang):“做(zuo)”客戶經(jing)理(li)—“坐”客戶經(jing)理(li)
客戶經理成交力提升培訓課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/237264.html
已(yi)開課時間Have start time
- 凌江左
大客戶銷售內訓
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻國慶
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元(yuan)未
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建偉(wei)
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李(li)穎
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤(tao)
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國(guo)慶
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超(chao)
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 商用車大客戶營銷務實 胡(hu)元未
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶