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中國企業培訓講師
銀行對公客戶經理營銷策略與關鍵
 
講(jiang)師:蔡穎 瀏覽次數:2551

課程描述(shu)INTRODUCTION

銀行對公客戶經理營銷策略與關鍵培訓

· 大客戶經理

培訓講師:蔡穎    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行對公客戶經理營銷策略與關鍵培訓

課程目標
1、透析客戶深層次需求,以專業的客戶開發流程提高效率; 
2、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧,提升贏率; 
3、 運(yun)用顧(gu)問式銷(xiao)售技巧發掘客戶難(nan)點(dian),樹立咨詢專家形(xing)象。

課程大綱
一、銀行大客戶開發流程

1、銀行大客戶開發八步法:
① 甄選目標客戶 
② 拜訪準備 
③ 接近客戶建立信任 
④ 溝通并發掘客戶需求
⑤ 風險評估價值評估 
⑥ 方案設計與展示 
⑦ 促成成交 
⑧ 客戶關系管理
2、如何甄選優質的目標客戶
信息采集案例:現貨倉單質押擔保信貸 
甄選標準:資產規模VS經營規模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備?
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發的“一個中心、兩個基本點”:
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
案例:某企業票據質押開票業務
7、銀(yin)行大(da)客戶關(guan)系(xi)管(guan)理八大(da)武器

二、銀行大客戶銷售策略:關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求:
采購、銷售、融資、管理、理財
銀行解決方案的若干案例:銷售環節 —— 保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸……
2、 練習:利益展示的FABE法
3、 關鍵人策略六步法
4、如何發展內線
5、銀行大客戶中的影響人:決策人、執行人、使用(yong)人

三、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點:DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
3、如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧:開場白、方案書、締結成交……
溝通演練:叢林歷險

四、銀行大客戶顧問式銷售技巧(*)
1、無中生有:隱含需求 → 明確需求 
2、瞞天過海:背景問題實戰演練
3、打草驚蛇:難點問題實戰演練
4、欲擒故縱:暗示問題實戰演練
5、反客為主:需求—利益問題實戰演練
案例:某企(qi)業(ye)(ye)銀行承兌匯票貼現(xian)業(ye)(ye)務

銀行對公客戶經理營銷策略與關鍵培訓


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
蔡穎
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