卓越客戶攻關與高層營銷
講師：包賢宗 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
卓越客戶(hu)攻關與高層營(ying)銷(xiao)培訓
培訓講師：包賢宗
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
卓越客戶攻關與高層營銷培訓
【課程背景】
中國是一(yi)(yi)個人(ren)情社會，做銷售就是要(yao)搞(gao)定(ding)人(ren)，采(cai)購關鍵人(ren)、高層(ceng)領(ling)導(dao)的意(yi)見(jian)至關重(zhong)要(yao)，往往左(zuo)右著一(yi)(yi)個訂單的最終結果，搞(gao)定(ding)關鍵人(ren)，搞(gao)定(ding)高層(ceng)領(ling)導(dao)，讓(rang)他們(men)力挺(ting)我們(men)、排他性支持我們(men)，甚至成為我們(men)的教練，是拿(na)到一(yi)(yi)個訂單的重(zhong)中之重(zhong)。
國(guo)家高壓反(fan)腐(fu)，政府“國(guo)八條”的(de)出臺，傳統的(de)“吃喝嫖賭送”等關(guan)(guan)(guan)系(xi)運(yun)(yun)作模(mo)式(shi)已(yi)進入(ru)末路；新形勢(shi)下該如何發展關(guan)(guan)(guan)系(xi)、如何運(yun)(yun)作關(guan)(guan)(guan)系(xi)、如何用最(zui)小投入(ru)獲取(qu)*關(guan)(guan)(guan)系(xi)回報？本(ben)課程以全(quan)新視野，提供一套嶄新的(de)關(guan)(guan)(guan)系(xi)運(yun)(yun)作思(si)維和關(guan)(guan)(guan)系(xi)運(yun)(yun)作模(mo)式(shi)，不(bu)僅能(neng)以最(zui)小代價獲取(qu)*關(guan)(guan)(guan)系(xi)回報，而且能(neng)夠(gou)與客戶關(guan)(guan)(guan)鍵人(ren)、高層領導建立(li)長久，持續(xu)、牢固的(de)健康(kang)人(ren)情關(guan)(guan)(guan)系(xi)。
【針對癥狀】
1、除了“吃喝嫖賭送”幾(ji)板(ban)斧(fu)，就不(bu)會做關系了。
2、缺乏對人性規律的深度理解，抓不住關(guan)系運(yun)作(zuo)的“牛(niu)鼻子”。
3、經常花冤枉(wang)錢、走冤枉(wang)路，被客戶忽悠，關系運作費用居高不下。
4、尤(you)其面對(dui)客戶(hu)高(gao)層(ceng)人物更是力不從(cong)心，難以獲得高(gao)層(ceng)的鼎力支(zhi)持(chi)。
5、難(nan)以(yi)將關(guan)系(xi)做(zuo)深、做(zuo)透，難(nan)以(yi)與客戶建(jian)立(li)長期，持續，穩固的健康關(guan)系(xi)。
【課程特色】
針對性(xing)強(qiang)：緊貼(tie)時代背(bei)景，緊扣(kou)銷售行(xing)業特(te)質，結合客戶攻關過程中的實際(ji)難題(ti)和核心障(zhang)礙，有非常(chang)強(qiang)的實戰指導性(xing)和操作針對性(xing)。
系(xi)統性強：從客戶攻(gong)關的“道、魂(hun)、術、器、法(fa)“等層面層層解析，步(bu)步(bu)落地(di)，從個(ge)人關系(xi)建立到組織聯盟建設，從微觀到宏觀，全方位的提(ti)升關系(xi)營銷能力。
咨詢式授課：采取“案例解析思維(wei)引導工(gong)具(ju)落(luo)地行(xing)動計劃(hua)現場輔導”五位(wei)一體咨詢式培訓模式，真(zhen)正(zheng)讓學(xue)員拿到行(xing)動方案，讓學(xue)員學(xue)了(le)(le)就能(neng)用，用了(le)(le)就見效。
【學習對象】
企(qi)業總經理、營(ying)銷(xiao)總監(jian)、銷(xiao)售工(gong)程師、銷(xiao)售主管、銷(xiao)售經理、營(ying)銷(xiao)總監(jian)、售前技(ji)術工(gong)程師等側(ce)重(zhong)于(yu)關系營(ying)銷(xiao)的銷(xiao)售企(qi)業
【標準課時】2天6小時天
【課程大綱】
【開(kai)篇(pian)】
一、新(xin)形勢(shi)下(xia)，社會環境(jing)的深(shen)刻變(bian)化
二、傳統的“吃(chi)喝(he)拿卡送”面臨的挑(tiao)戰(zhan)
三、新常態下，正確關(guan)系營銷思維(wei)的建立
第一講、關(guan)鍵人(ren)定位與關(guan)系(xi)營銷目標(biao)布(bu)局
一(yi)、采(cai)購組織(zhi)結構(gou)與決(jue)策(ce)鏈(lian)分析
落地工具：《組織權力地圖》的實(shi)踐應用
二、從MAP地圖中識別關鍵人
案例解析(xi)：為什么經常“煮熟的鴨子“飛了
三、關(guan)系(xi)目標(biao)規劃與關(guan)系(xi)評(ping)估的五個緯度
案例解(jie)析：為(wei)什么經常(chang)被客戶(hu)忽悠
四(si)、關系營銷的(de)三級側重
1、操作層：有(you)熟粘，抓信息
2、管理(li)層：有平衡，挖痛點
3、決策層：立(li)印(yin)象，明(ming)價值(zhi)
五、建立立體(ti)化關系(xi)營銷(xiao)布局思維
第二講、360度的全方位(wei)了解人
一、全(quan)方位了(le)解人的9大緯度(du)
二、人性洞察之超級手段(duan)修煉
1、看得透(tou)風水(shui)---“風水(shui)”之(zhi)四大玄(xuan)學(xue)
2、觀(guan)得透人(ren)心---“觀(guan)相”之不(bu)傳真經(jing)
3、算(suan)得了人命(ming)---“算(suan)命(ming)”之(zhi)五大(da)算(suan)法(fa)
4、聽得懂神話---聆聽的三個層次
案例(li)解析(xi)：老猾頭到(dao)底要什么
三(san)、洞察人(ren)，了解人(ren)的(de)情(qing)報系統建立(li)
1、誰是你的(de)“小(xiao)秘”
2、誰是你(ni)的“同盟”
案例(li)解析：丁書苗如何撬動鐵(tie)道部大佬
四、洞察人(ren)，了(le)解人(ren)，你才能一往無能
落地工具：《關鍵(jian)客戶(hu)信息登記(ji)卡(ka)》的(de)使(shi)用(yong)
第三講、信任突破與(yu)關(guan)(guan)鍵人攻關(guan)(guan)
一、堅(jian)定(ding)的支(zhi)持者是(shi)如何煉成的
二、破解(jie)人性“動力模型(xing)“
案例分享(xiang)：女(nv)攻關如何搞定嚴肅的吳副總
三(san)、尋找關鍵人最真(zhen)實的決策(ce)動力(li)
落地工具：《痛點魚骨圖》的應(ying)用
四、“點穴式”攻關術的制定
案(an)例分享：高人的“太極一點穴”
五、掌控(kong)“核心痛(tong)點”，掌控(kong)“關系結(jie)果”
案例分享(xiang)：老高如何三天內搞(gao)定刀*不(bu)入的(de)副總工
第四講(jiang)、情感升(sheng)級與兄弟死(si)黨修煉
一、為什么難以建(jian)立長期持(chi)久的關系
二、情感關系升級的五個(ge)層次
案例解讀(du)：為什么他與處長(chang)情同手足
三、建立不(bu)是(shi)“兄弟”，勝似“兄弟”的關系
四、持久的(de)關系一(yi)定(ding)是(shi)多緯(wei)度的(de)
1、事(shi)業綁定(ding)---事(shi)業上相互幫(bang)襯
2、情感(gan)依賴---情感(gan)上相互(hu)融(rong)入
3、理(li)念(nian)融合---桃園三結義
4、………
案例(li)解(jie)讀：我與(yu)某省石化公司老總的交情
五(wu)、關(guan)鍵(jian)關(guan)系的持續“多邊鎖(suo)定”策(ce)略(lve)
第五講、無限風光在頂層，占領(ling)制高點
一、認清高層決策(ce)者的五個特(te)點
二(er)、成功約見高層的“七把利(li)劍”
案例分享：老(lao)總與小(xiao)狗
三、破解高層“贏”的標準(zhun)
案(an)例(li)分(fen)享：給處長搽(cha)了一個月桌子的(de)“大(da)傻”如何抱得大(da)單歸
四、高(gao)層關系突破的(de)三個關鍵(jian)
1、謀略與鋪墊
2、小秘與教練(lian)
3、圈子與同盟
案例討論：430萬的單，拿(na)下的幾率有多大？
五、高層(ceng)攻關的“兩項基(ji)本原則“
1、春風化雨，攻(gong)心為上
2、好雨知時節，潤物(wu)細無聲(sheng)
案例分享：我與牛(niu)行長的心心相(xiang)惜
第(di)六講、組織建交與(yu)“兵將帥”立體結盟(meng)
一、“兵、將、帥”立體化(hua)組織聯盟建設
案例解析：8700萬的訂單如何組團擒下
二(er)、“矩陣式”攻關的分層(ceng)對接(jie)
案(an)例解析：亂拳打師傅的(de)巨大威力(li)
三、組(zu)織建交(jiao)的結構化把控
案例解(jie)讀：ABB集團(tuan)如(ru)何在國內(nei)拿走百(bai)億訂(ding)單
四、建立“全場景、立體式“關系博弈思維
五、“層(ceng)高、面廣、關(guan)系深(shen)”的組織關(guan)系驗證
案例解讀(du)：華為客戶公關的成功實踐(jian)
第七(qi)講、解碼(ma)攻關高手(shou)是如何煉成的
一、攻關高(gao)手的情商修煉(lian)
二、攻關(guan)(guan)高手的人際(ji)關(guan)(guan)系管(guan)理
三、如何駕馭(yu)新形(xing)勢，學會(hui)在浪尖上跳舞
案例解讀：胡雪巖(yan)的成功(gong)故事
課程總結
——互(hu)動問答環節——
卓越客戶攻關與高層營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/236076.html
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