顛覆營銷--解決方案式銷售
講師：包賢宗 瀏覽(lan)次數(shu)：2622
課程描述INTRODUCTION
解決方案式銷售培(pei)訓班
培訓講師：包(bao)賢(xian)宗
課程價格：￥元/人
培訓天數：3天
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
解決方案式銷售培訓班
【課程背景(jing)】
當代由于互聯網技術(shu)的(de)快(kuai)速發展，任何一(yi)種(zhong)差(cha)異化(hua)的(de)創(chuang)新(xin)產品(pin)很快(kuai)就會被模仿(fang)。產品(pin)同(tong)質化(hua)的(de)現象越(yue)來(lai)越(yue)嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利(li)潤越(yue)來(lai)越(yue)薄(bo)，如何跳(tiao)出同(tong)質化(hua)競爭圈子。
解(jie)決(jue)方案式銷售是一(yi)種全(quan)新的銷售理(li)念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗(qi)通訊運營商 、愛默生(sheng)電氣、華為科技(ji)等眾多(duo)“財(cai)富500強”企業所推崇，風靡全(quan)球十(shi)多(duo)年(nian)。本課程(cheng)全(quan)面、系(xi)統的給你(ni)一(yi)套整體解(jie)決(jue)方案，從而讓(rang)(rang)你(ni)完全(quan)差異化(hua)競(jing)爭對(dui)手，即刻跳出(chu)同質化(hua)競(jing)爭圈子，讓(rang)(rang)你(ni)笑傲(ao)江湖(hu)，高(gao)效拿單。
【適合(he)行(xing)業】
本課(ke)程適合于集(ji)軟(ruan)(ruan)件、硬件，集(ji)成與服(fu)務一體化(hua)解決方(fang)案(an)供(gong)應商(shang)，如信息化(hua)設備、電氣設備、電信設備、互聯(lian)(lian)網、物聯(lian)(lian)網、IT軟(ruan)(ruan)件供(gong)應商(shang)等(deng)行業(ye)(ye)、或從產品銷售(shou)向解決方(fang)案(an)式銷售(shou)轉型的各(ge)類企業(ye)(ye)。
【培訓對象】
直接(jie)面對客戶(hu)(hu)(hu)的銷(xiao)售(shou)人員，銷(xiao)售(shou)工(gong)程(cheng)師(shi)、售(shou)前經理(li)、行業(ye)客戶(hu)(hu)(hu)經理(li)、服務(wu)工(gong)程(cheng)師(shi)等，以及銷(xiao)售(shou)團隊管理(li)的銷(xiao)售(shou)總監、區域(yu)客戶(hu)(hu)(hu)經理(li)、銷(xiao)售(shou)主(zhu)管等。
【學員收(shou)益】
1、幫助學(xue)員建立解決(jue)方案式系統銷售思維。
2、掌握解(jie)決方案式銷售關(guan)鍵步驟，幫助學(xue)員快速推進(jin)項目。
3、掌握一套客戶需求探測、差異化方案制定，競爭博弈理念。
4、系(xi)統掌握解決方(fang)案式(shi)銷售關鍵(jian)策略、方(fang)法和工具。
5、掌握解(jie)決方案式銷售過程管理方法，從而保障高效贏單。
【課程(cheng)特色】
針對性：緊(jin)貼時代背景(jing)，緊(jin)扣學員在解(jie)決方案(an)銷售過(guo)程中的實際難題(ti)和(he)核心障(zhang)礙(ai)，量身定制核心策略與(yu)關鍵打(da)法。
實戰性：課(ke)程案例均來自一線(xian),與老師操盤所歷，注重案例分析和現場答疑(yi)，直擊操作(zuo)實務，具有極(ji)強(qiang)實戰性和可操作(zuo)性。
落地性(xing)：采取“案例解析 思(si)維(wei)引導 工具落地 行(xing)(xing)動(dong)計(ji)劃 現(xian)場輔導”五位(wei)一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課(ke)堂上拿(na)到(dao)行(xing)(xing)動(dong)方案。
【標準課時】3天6小時天
【課程大綱(gang)】
一、傳統產品(pin)銷售(shou)的困惑與迷茫
二、新形勢下的銷(xiao)售再定(ding)位(wei)
三(san)、重(zhong)新定(ding)義銷售目標與任務
第一講(jiang)、解決方案式銷(xiao)售本(ben)質
一、何為解決方案式銷售
1、解(jie)決方案(an)銷售與產品銷售區別
2、解決方案式銷售核心思維(wei)：幫助客戶成功
3、解決方(fang)案式銷(xiao)售是一套銷(xiao)售流程(cheng)，更是一套管理規范
案例解析：三個賣馬人的區別
二、解決(jue)方案式銷(xiao)售關鍵(jian)推進步驟(zou)
三、解決方案(an)式銷售(shou)關鍵成功要(yao)素
案例解析(xi)：緣何她能(neng)搶(qiang)走競爭對手付了訂金的客戶
第二講、解(jie)(jie)決方案(an)銷售之關鍵人解(jie)(jie)碼(ma)
一、采(cai)購(gou)組織三級(ji)時空結(jie)構認知
二(er)、六大關鍵決策角色(se)解碼
案(an)例解(jie)析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
三(san)、關鍵采購角色五(wu)緯(wei)解讀
四、關鍵決(jue)策角色崗位“痛點”解碼
1、生(sheng)存環境與戰(zhan)略目標解碼
2、關(guan)鍵決策人崗位壓力與挑戰解碼(ma)
3、機會點與(yu)“痛(tong)苦鏈”分析(xi)
五、采購組織三級時(shi)空(kong)結構下(xia)的布局規(gui)劃
案(an)例(li)分享：以弱勝強的古代攻城策略
第三講(jiang)、業務(wu)需求探測與夢想(xiang)重構
一、客戶業務需求的“冰山模型”
二(er)、業務需(xu)求(qiu)的三個領域(yu) – 贏利(li)、競爭與效率
案例分享：雅致(zhi)集團大客戶(hu)的逆勢飛揚(yang)
三(san)、“深挖洞、廣積糧”找(zhao)到業(ye)務目標背后之需求
1、客戶業(ye)務目標探測(ce)
2、關鍵成(cheng)功要(yao)素探測
3、客(ke)戶多層次需(xu)求曲線圖
四、以問(wen)題為(wei)中心4P需(xu)求(qiu)開發循環
案例(li)分(fen)析：老周緣何比(bi)別人高20%拿走大單
五(wu)、成(cheng)功需求(qiu)探(tan)測(ce)四緯檢驗
六、別一切聽從客戶(hu)---不忘(wang)初心，重塑構想
第四講(jiang)、差異化方案(an)設計(ji)與競(jing)爭超越
一、差異化(hua)競(jing)爭(zheng)優勢的(de)三(san)個層次(ci)
二、差異化目標：三項(xiang)價(jia)值 兩項(xiang)成本
三(san)、差異(yi)化(hua)方案(an)制定步驟與(yu)路徑圖
1、業(ye)務目標定位(wei)與解碼
2、客戶(hu)價值曲線圖解(jie)析
3、價(jia)值創造(zao)的兩大緯度八大方向(xiang)
案例分享：三(san)個賣(mai)狗人
四、差異化賣點提煉與競爭優勢評估
五、立體聯盟策略，建立雙方(fang)團隊偏好
第五(wu)講(jiang)、優(you)勢定位與差(cha)異(yi)化價(jia)值呈現
一、差異(yi)化優(you)勢(shi)定位技(ji)巧
二、差(cha)異化方案呈現(xian)技術(shu)
1、探(tan)尋(xun)每(mei)一角(jiao)色心中(zhong)的“概念”
2、基于(yu)組(zu)織與個人利益雙贏(ying)
3、“問(wen)題(ti)-需求-痛(tong)苦-優(you)勢”引導法
三、差異化(hua)價值(zhi)呈現的(de)九大工具
四、警(jing)惕心靈上的釘子，把客戶(hu)帶(dai)進(jin)自己的世界(jie)
五、“蝴蝶效應”在銷售中的絕妙(miao)使用(yong)
案(an)例解讀：緣(yuan)何小鬼不經意(yi)的一句話送走(zou)了強大(da)對手
第六講、競爭分析與競爭博弈(yi)
一、主要競(jing)爭對手態(tai)勢(shi)矩(ju)陣分析
二、誰才是(shi)我們真正(zheng)的對手
三、競爭情報(bao)偵探NEC法
四、卓越競爭策(ce)略制定
1、SWOT敵我(wo)主要(yao)優劣勢(shi)分析
2、基于(yu)優勢與機會的SO競爭路線制定
案例解讀：三(san)線品(pin)牌如何將一(yi)線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六(liu)、建立解(jie)決方案“全場景、立體式博弈”思維
第七(qi)講、高層突破與(yu)組織(zhi)聯盟
一、搶占制高點，打(da)蛇(she)打(da)七寸(cun)
1、尋(xun)找(zhao)高層(ceng)最真實(shi)的決策(ce)動(dong)力
2、洞察高層的(de)“難言之隱”
案(an)例解析(xi)：為什(shen)么她獲得了蔣董的鼎力(li)支(zhi)持
二、不同決策風格攻關的“御(yu)用術”
三、高層關系維護(hu)的八大(da)要點
四、“兵、將(jiang)、帥(shuai)”立體化組織(zhi)聯盟建設
1、組織聯盟策略的(de)**實踐(jian)
2、雙方團隊偏好建(jian)立的四個關鍵
案例解(jie)析：亂拳打師傅的威力
五、“層(ceng)高(gao)，面廣(guang)，關系深”組織關鍵建(jian)設
第八講、解決方案(an)進程管控與實戰應用
一、解決(jue)方案(an)式(shi)銷售(shou)的三級管(guan)控層次(ci)
二、解決方案式銷售里程碑檢(jian)測(ce)
案例(li)分享：一次半路出局的痛苦
三(san)、解決方案式銷售階(jie)段成(cheng)功(gong)標準與“質量證據”
四、解決方案式(shi)銷售進程管(guan)理實戰應(ying)用(yong)
1、診斷銷(xiao)售狀態---提升銷(xiao)售階段
2、把脈業(ye)務需(xu)求(qiu)---制造競爭優勢(shi)
3、差異(yi)競爭(zheng)博弈---實現以弱(ruo)擊強
五(wu)、解決方(fang)案式銷售如何大幅(fu)提(ti)高“贏(ying)單(dan)率”
案例分享(xiang)：某熱工企業緣(yuan)何(he)屢(lv)屢(lv)暫(zan)獲大客戶
課程總結
——互(hu)動問答環節(jie)——
解決方案式銷售培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/236075.html
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