奪標藝術與策略性投標
講師：包(bao)賢宗 瀏覽次數：2545
課程描述INTRODUCTION
策略性投標培訓
培訓講師：包賢宗
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
策略性投標培訓
【課程背(bei)景】
招標(biao)已經成為大部分客(ke)戶最(zui)重要(yao)的(de)采購模式，投標(biao)已經成為營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)(dong)的(de)“新(xin)常(chang)(chang)態”，對企業(ye)來(lai)說(shuo)最(zui)重要(yao)的(de)莫過中標(biao)了，對銷(xiao)售人(ren)員來(lai)說(shuo)最(zui)失意的(de)莫過丟(diu)標(biao)了，營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)(dong)的(de)一(yi)切核心就是成功中標(biao)，如(ru)何在招投標(biao)“新(xin)常(chang)(chang)態”下快速提升我(wo)們(men)的(de)“中標(biao)率”，快速提升我(wo)們(men)銷(xiao)售團(tuan)隊的(de)整(zheng)體業(ye)績。
本課程全新的(de)觀念、系(xi)統的(de)思維、真實的(de)案例為你開啟一條(tiao)全新的(de)成(cheng)功投(tou)標(biao)通道，系(xi)統幫助學員(yuan)(yuan)了(le)解投(tou)標(biao)的(de)關(guan)鍵(jian)步(bu)驟，投(tou)標(biao)各環節(jie)的(de)關(guan)鍵(jian)成(cheng)功要素(su)，招標(biao)各環節(jie)存在的(de)潛規則，系(xi)統幫助學員(yuan)(yuan)系(xi)統掌握(wo)投(tou)標(biao)致勝(sheng)的(de)關(guan)鍵(jian)謀略和技(ji)巧，讓學員(yuan)(yuan)成(cheng)為投(tou)標(biao)戰場(chang)上(shang)的(de)常勝(sheng)將(jiang)軍(jun)，使公司的(de)中標(biao)率快速提升。
【學(xue)員收(shou)益(yi)】
1、建立對投標(biao)的系(xi)統認知，清(qing)晰投標(biao)各環節(jie)的關鍵成(cheng)功(gong)要素；
2、掌握投(tou)標(biao)各(ge)環節的智謀(mou)、策略與各(ge)種技巧性戰(zhan)法(fa)與打法(fa)；
3、掌握控(kong)標控(kong)局的核心思維和策(ce)略，從而實現不(bu)戰而屈(qu)人之兵；
4、掌握(wo)反控標(biao)控局的核心思維和(he)技巧(qiao)，始終掌握(wo)投標(biao)主動(dong)權(quan)；
5、提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)學員的投標管控能力，快速提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)中標率，提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)銷售(shou)業績。
【課程(cheng)特色】
深(shen)(shen)度性(xing)：大量實戰投標經驗與策略性(xing)投標方(fang)法均(jun)來自老師(shi)在國際、國內行業*企(qi)業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深(shen)(shen)度。
實踐性：課(ke)程尤其(qi)注重實戰(zhan)案(an)例(li)的(de)現場分(fen)析，尤其(qi)注意現場學員案(an)例(li)的(de)解析與答疑。
落地性：采取“案(an)例(li)解析思維(wei)引(yin)導現場(chang)輔導”三(san)位(wei)一體咨詢式(shi)(shi)培訓(xun)模式(shi)(shi)，真正讓(rang)學員學以致用(yong)。
【學習對(dui)象(xiang)】
資深經理、技術工程(cheng)師(shi)、銷售工程(cheng)師(shi)、銷售主管、大(da)客戶代表(biao)、售前(qian)工程(cheng)師(shi)、服務工程(cheng)師(shi)等
【訓練時長】1天6小時天
【訓練綱要】
【開篇】
一、新(xin)常態下(xia)的采購模式(shi)解讀
二、新時代下的企業應對之策
三、建(jian)立以投標為中(zhong)心(xin)全新營銷理念(nian)
第一(yi)講、投標認知與關鍵成功要素解讀
一、客戶招標(biao)流(liu)程與階段任務解碼
二、投標步(bu)驟(zou)與(yu)階段關鍵(jian)成功(gong)要素解(jie)讀
案例解讀：3600萬的(de)標是如何丟的(de)
三、五步(bu)投標法與階段成果(guo)驗證
案(an)例(li)解讀(du)：華為如何中標香港和記電信(xin)
四、過程與結果(guo)的辯證關系
案(an)例解讀：中國高鐵如何中標墨西哥(ge)項(xiang)目
五、建立以中標為導向的項目管理思(si)維
第二講、投標致勝的秘密武器：控(kong)標
一(yi)、找準控(kong)標的秘密通路
二、策(ce)略控(kong)標“五連環”
1、招標方式的控(kong)制(zhi)---殺人(ren)無影(ying)手
2、競爭戰場(chang)的控制---我選(xuan)對手，我定規則(ze)
3、評(ping)分標準的控制---我的地盤(pan)我做主
4、分值分布(bu)的(de)控(kong)制---不戰而屈人之兵
5、特殊分的(de)(de)控制---最后的(de)(de)肉搏
三(san)、不同(tong)性質企業招標(biao)游戲規(gui)則解讀
案例解讀：海爾(er)如何中標新疆(jiang)創業園項目
四(si)、建立以客戶需(xu)求為導(dao)向的控標(biao)思(si)維
案(an)例(li)解(jie)析：老(lao)周是如(ru)何虎口奪(duo)單(dan)的
第三講(jiang)、讀懂(dong)標書與客(ke)戶動機深度解讀
一、了解招(zhao)標內部情報的(de)五(wu)大秘密通道
二、讀懂標書的三個關鍵層次(ci)
現場演(yan)練：山(shan)東臨(lin)工(gong)中標某火電廠
三、客(ke)戶(hu)核(he)心(xin)意圖與關鍵(jian)需求解碼(ma)
案例解析：客戶到底**看(kan)中(zhong)什么
四、權重分布(bu)與評(ping)分標(biao)準解碼(ma)
案(an)例解析：山東伊萊特在南電的(de)屢投屢丟(diu)
五、慧眼(yan)識別招標文件的“八大陷阱”
案(an)例解析：這樣(yang)的標(biao)還要去(qu)投嗎(ma)
第四講、眼前一亮的標書制作
一、評標專家到底看什么
二(er)、成功標書制作過程的兩大溝通渠道
案例(li)解讀(du)：李嘉誠緣何中標香港(gang)地鐵
三(san)、寫好標書的四大制勝法寶(bao)
案例解讀：日(ri)本如(ru)何中(zhong)標印尼水(shui)泥(ni)廠(chang)建設(she)項目
四、如(ru)何在標書中體現公司(si)獨特優勢
案例解析：王力集團投標的(de)成功拿(na)下
五、拒收標書與秒(miao)殺對手的“九(jiu)把利刃”
第五(wu)講，反控標與(yu)策略性(xing)控局
一、不同競爭態(tai)勢(shi)下投標策略制定
落地工具：《四象限法》之應(ying)用
二(er)、反控標控局的不傳(chuan)真(zhen)經
案例解析：一次成功的棒(bang)打鴛鴦
三、如何策略性(xing)“控局”
案例解析：“射人先射馬”的高招(zhao)
四、策略性“破局”的四大藝術
案例解析：一個名不見經傳(chuan)的后來者如何(he)策略翻盤
五(wu)、招(zhao)投標(biao)三大認知(zhi)：標(biao)書是(shi)本分數是(shi)命“策劃(hua)內功”是(shi)金
課程(cheng)總結
——互動問答環節——
策略性投標培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/236077.html
已開課時間Have start time
2024-01-18
武漢
- 包賢宗
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