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深度開發客戶培訓

【課程背景】
我們天天喊質優價廉，卻不知道客戶到底要什么；我們天天喊以客戶為中心，卻從不知道客戶怎么買東西；我們天天喊著做關系，卻從不知道怎么幫助客戶。我們時時刻刻提防客戶流失，卻從來不知道如何深度營銷高價值客戶。
隨著營銷(xiao)環境的(de)(de)變(bian)(bian)化，競(jing)(jing)(jing)爭態(tai)勢(shi)的(de)(de)變(bian)(bian)化，如(ru)(ru)何(he)在市(shi)場(chang)(chang)展開與競(jing)(jing)(jing)爭對手的(de)(de)博弈、如(ru)(ru)何(he)展開與客(ke)戶的(de)(de)博弈，在新形(xing)勢(shi)下如(ru)(ru)何(he)搶占(zhan)優質(zhi)客(ke)戶，如(ru)(ru)何(he)在競(jing)(jing)(jing)爭中搶得(de)先機；如(ru)(ru)何(he)深度(du)營銷(xiao)高(gao)價值(zhi)客(ke)戶，如(ru)(ru)何(he)深度(du)捆(kun)綁高(gao)價值(zhi)客(ke)戶，如(ru)(ru)何(he)提升與客(ke)戶的(de)(de)黏(nian)性，如(ru)(ru)何(he)與高(gao)價值(zhi)客(ke)戶走向戰略(lve)聯盟(meng)，是企(qi)業構建持久(jiu)競(jing)(jing)(jing)爭力的(de)(de)關鍵所(suo)在，也(ye)是企(qi)業下一(yi)步贏(ying)得(de)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)關鍵所(suo)在。

【解決問題】
1、清晰新形勢下，營銷競爭環境的新變化。
2、建立在新形勢下的，營銷博弈的全新思維。
3、掌握在與競爭對手、客戶營銷博弈中的關鍵博弈點。
4、掌握博弈中策略布局、籌碼建立、條件交換等關鍵博弈策略。
5、提升重點客戶的掌控力，全面提升客戶贏單率。
6、理(li)解高價(jia)值客戶(hu)個性化(hua)需求，實現與高價(jia)值客戶(hu)的持續捆(kun)綁……..

【培訓特色】采用咨詢式培訓
課前 通過問卷調研、需求溝通，深度挖掘企業問題，一對一定制內訓方案
課中 以學員問題為中心，以業績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執行計劃 ，真正幫助學員突破瓶頸，提升業績
課后 定期為學員答疑解惑，持續推動學員業績改善
效果 杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進業績提升
【學習對象】總經理、副總經理、經銷商總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監等企業營銷中高層管理人員。
【標準課時】2天  6小時天

【課程大綱】
第一講、新形勢下的營銷環境認知
一、全競爭下的營銷背景分析
二、新形勢下競爭模式的改變
三、新形勢下營銷思維的轉變
四、全市場競爭下營銷模式創新
1、營銷背后的邏輯：
2、全市場競爭下營銷模式的變革
3、全市場競爭下的積極對策
五、新形勢(shi)下客戶經(jing)理(li)再定位(wei)

第二講、新形勢下的營銷博弈
一、博弈一：決策權力博弈
1、不是所有的選票都是一樣的重量
2、找到實權派人物
3、操作層、管理層與決策層布局
4、權力角色立體博弈
案(an)例(li)分(fen)析(xi)：誰是老大(da)

二、博弈二：需求理解博弈
1、客戶前期的核心關注點---需求
2、真正深度理解客戶的需求
3、需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
4、清晰客戶的壓力與挑戰
5、需求深度的四個層次
案(an)例分(fen)析：老周為什么比別(bie)人價格高20%拿走單子

三、博弈三：差異化方案博弈
1、別拿產品當方案
1）差異化目標：三項價值 + 兩項成本
2）客戶價值全景圖
3）價值超越，比競爭多少多跑半步
2、基于全競爭下的融合產品策略
3、客戶愿意為什么付高價
案例分析：日本(ben)如何(he)擊(ji)敗*承(cheng)攬(lan)印尼政府工程

四、博弈四：競爭對手博弈
1、別一切聽從客戶的安排
2、創造不公平競爭
3、反客為主
4、塑造需求，重塑構想
案例分析：南玻如何(he)將老大拉下馬

五、博弈五：內部決策博弈
1、別在一棵樹上吊死
2、人越多，決策越會是一種多方博弈
3、政治就是把自己的人搞多多的
4、拆解對方的城堡
5、縱橫聯盟，反敗為勝
案例分(fen)析：700萬的大(da)單(dan)，勝算(suan)的幾率有多(duo)大(da)

六、博弈六：競爭談判博弈
1、談判博弈的八大焦點要素
2、談判博弈與對手底牌評估
3、談判博弈之資源交換
4、突破在價格上的單一博弈
案(an)例分析：價格不降有可能嗎(ma)？

第三講、高價值客戶深度開發
一、高價值客戶等級劃分
1、高價值客戶ABC法則
2、高價值客戶關系發展的五個階段
3、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構
案例(li)分析：研祥是(shi)如何崛起的

二、新形勢下，客戶關系深度營銷新思維
1、新形勢下，關系環境的深刻變化
2、人情關系深入的四個層次
3、情感關系的雙邊鎖定
4、從信任走向兄弟“死黨”
案例(li)分(fen)享：為什么他與處長情(qing)同手足

三、組織建交，立體結盟
1、立體客戶關系布局
2、基于分層級溝通機制的拓展方法
3、發揮組織效力，進行關系例行管理
案例解讀：華為的(de)關系營銷

四、高價值客戶的個性化服務策略
1、深度挖掘客戶需求，把客戶做深
1）深度理解關鍵客戶壓力與挑戰
2）關鍵客戶價值提升的八個緯度
3）從產品價值到戰略價值轉變
案例分析：智得熱工的智慧方案
2、倒漏斗客戶價值擴展
案例分析：神王節能設備深度捆綁客戶
3、提高客戶轉換成本
案(an)例：難以(yi)轉換的(de)轉換器

五、高價值客戶走向戰略聯盟
1、走向戰略聯盟的五個階段
2、戰略聯盟基礎：戰略和理念層面的價值統一
案例：寶鋼與海爾的聯姻
3、以客戶為中心的客戶戰略
4、價值創造在于客戶利益與企業利益的統一
案例：置信電氣的戰略合作模式
課程總結
——互動(dong)問答環節——

深度開發客戶培訓