客戶銷售策略之—大客戶銷售與維護
講師：張(zhang)嫣 瀏覽次數：2623
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hu)銷售(shou)與維護(hu)培訓
培訓講師：張(zhang)嫣
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大客戶銷售與維護培訓
課程大綱
第一章營銷人員的認知和銷售觀(guan)念
一.大客戶(hu)銷售(shou)的特點(dian)
大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售的戰(zhan)略意義
客戶的購(gou)買類(lei)型及(ji)相應銷售策略
不同購買類(lei)型下(xia)客(ke)戶的行為
不同購買(mai)類型下的銷(xiao)售策略
二.如(ru)何分析(xi)管理目標客戶
尋(xun)找潛在目標客戶的原則
尋找(zhao)你公司理想(xiang)的目標(biao)客戶(hu)
目標客戶分類與分析：趨利(li)避險，尋找(zhao)機會
競(jing)爭對手的了解(jie)與分(fen)析
如何引導客(ke)戶的采購決策流(liu)程
讓(rang)客(ke)戶(hu)選擇(ze)你的銷售(shou)技巧:銷售(shou)明星的十(shi)八般武藝
第二章(zhang)針對(dui)大客戶的銷售模式
一.調查結論：大客戶銷售(shou)人員的成績是天份嗎？
1.成功(gong)銷售人員的特點
2.成功銷售(shou)人員的突出(chu)技能：四個(ge)善于(yu)
3.性情論批判
二.影響(xiang)大客戶銷售(shou)業績的六大因素分析
三(san).建立高績效的大(da)客戶銷售(shou)模(mo)型(xing)
第三(san)章針對(dui)大客(ke)戶的*顧問式銷售方略
一.傳統銷(xiao)售線(xian)索(suo)和現代銷(xiao)售線(xian)索(suo)
二.什么是*提(ti)問(wen)方式
三.封(feng)閉式提問和開放式提問
四.如何(he)起(qi)用*提問
五.*提問方式的注意點
第四章如何了解(jie)或挖掘大客戶(hu)的需求
引(yin)言：贏得客(ke)戶(hu)信任的第一(yi)步(bu)—客(ke)戶(hu)拜訪(fang)
一.初次拜訪的程(cheng)序
二.初次拜訪(fang)應注(zhu)意的事項：
三.再次拜訪的程序(xu)：
四.如何應(ying)付消(xiao)極反(fan)應(ying)者
五.要(yao)善于傾聽(ting)客戶說話(hua)
1.多(duo)聽少說(shuo)的好處
2.多說(shuo)少聽(ting)的危害：
3.如何善于聆(ling)聽
六(liu).了解或挖掘需(xu)求的具(ju)體(ti)方法
1.客戶(hu)需求的層(ceng)次
2.目(mu)標客戶的綜合拜訪(fang)
3.銷售(shou)員和客戶的(de)四種信任(ren)關系
4.挖掘決策(ce)人(ren)員個人(ren)的特殊需求
第五章如(ru)何(he)向客(ke)戶具體(ti)推薦產品
一(yi).使客(ke)戶(hu)購買(mai)特(te)性和產(chan)品特(te)性相一(yi)致
二.處理好內(nei)部銷售問題(ti)
三(san).FABE方法的運用(yong)
四(si).推薦商品時的注意事項
1.不應把推銷變(bian)成爭(zheng)論或戰斗
2.保持洽(qia)談的友好氣氛
3.講求(qiu)誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時機
6.要(yao)善于(yu)聽買主(zhu)說話(hua)
7.注(zhu)重選(xuan)擇推薦商品的地(di)點和環境
五(wu).通過助銷(xiao)裝備來推薦(jian)產品(pin)
六.巧用戲劇(ju)效果(guo)推(tui)薦產品
七.使(shi)用適于(yu)客戶的(de)語言交談
1.多(duo)用簡短的詞語
2.使(shi)用買(mai)主(zhu)易懂的語言
3.與買主語(yu)言同步調
4.少用產品代號
5.用帶(dai)有感情(qing)色彩(cai)的語言激發客戶
第六(liu)章(zhang)如(ru)何獲得客戶的承諾
分清客戶類型，確定溝通策略
如何迎合不同的客戶類型(xing)
識別客戶(hu)的“綠燈信(xin)號”
如何贏得承諾:四個步驟
如何把握談判條件,原則,力量,流程(cheng)及技巧
第七章(zhang)做好優質服(fu)務維護(hu)好大客戶
一.優質服(fu)務的(de)重要性
二.四種服(fu)務類型分析
三.如何(he)處(chu)理(li)客戶的抱(bao)怨和(he)投(tou)訴
1.客(ke)戶投訴的內容
2.處理客戶不滿的原(yuan)則和技巧
第(di)八章(zhang)案(an)例研討總結分析(xi)
大客戶銷售與維護培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234710.html
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