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營銷人員銷售心理學提升培訓

【課程收益】
1、全面打造房地產精英銷售團隊；
2.全面提升房地產銷售人員溝通技巧、銷售技巧；
3.全面提升房地產銷售人員整體素質，開發銷售潛能；
4.全面提升房地產銷售人員的銷售業績。
5、掌握房地產銷售(shou)人員的銷售(shou)心理學(xue)工(gong)具，以達到(dao)提(ti)升工(gong)作效率(lv)和提(ti)高(gao)工(gong)作業(ye)績。

【培訓方式】互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）
2、音響、話筒、投影儀、
3、準備一份學員名單4、要求人人參與現場實操訓練
【培訓對象】房地產銷售員、客服、銷售經理、總監 、管理人員等。
【培訓時間】實戰課時(shi)2天(tian)12小時(shi) ，標準課時(shi)1天(tian)6小時(shi)

【課程大綱】
第一單元：房地產銷售心理學溝通技巧概述
一、溝通的重要性
1.溝通在人際關系中的重要作用
2.無效溝通的后果
3.什么是溝通

二、溝通的障礙
1.發信的障礙
2.接受的障礙
3.理解的障礙
4.接受的障礙

三、有效溝通的原則
1.有明確的溝通目標
2.有明確的時間約束
3.重視每一個細節
4.積極傾聽
5.努力達成目標
案例：《萬科地產銷售人員與客戶溝通》
分組討論：
1、房(fang)地產(chan)銷售人員進(jin)行(xing)以(yi)往溝通的反(fan)省(sheng)和糾正。

四、溝通的類型
（一）語言溝通
1、口頭語言——口頭語言使用的原則
2、書面語言——書面語言使用的原則
（二）非語言溝通
1、身體語言溝通
身體姿態
服飾姿態
空間位置
2、副語言溝通
3、物體的操縱
案例：《保利地產銷售人員案場溝通》
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。
分組訓(xun)練：1、房地產銷(xiao)售人員進行一(yi)些列(lie)語(yu)言溝(gou)通(tong)和非語(yu)言溝(gou)通(tong)的訓(xun)練和老(lao)師現場指點。

五、學會傾聽
（一）專注技巧
1.姿勢的投入
2.適宜的身體移動
3.目光的接觸
4.不受干擾的環境
5.心理上的注意
（二）跟進技巧
1.開放式的引導
2.簡短的鼓勵
3.偶爾的詢問
4.注意的沉默
（三）反應的技巧
1.重復
2.造句
3.反應情感、情緒
4.反應想法
（四）讀人和讀書
1.肢體語言
2.非語言是感情的語言
3.情感反饋
案例：《萬達地產銷售人員如何傾聽客戶》
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在傾聽過程有哪些障礙，以及如何有效傾聽
分(fen)組訓練(lian)：1、房地產銷(xiao)售(shou)人(ren)員進行一些(xie)列溝(gou)通與傾聽的訓練(lian)和老(lao)師(shi)現(xian)場指點。

六、人際沖突處理
1.沖突的類型
2.五種處理沖突的策略
3.沖突的二維模型
競(jing)爭、回避(bi)、妥協、寫作、遷就

第二單元：房地產銷售心理學溝通實戰技巧
一、房地產銷售心理學溝通技巧——來訪溝通
1.有效識別客戶
2.善于跟客戶寒暄
3.選擇恰當的溝通時機
4.提前準備好與客戶溝通的話題投其所好
5.真誠的贊美
6.用數據說服
案例：《華潤地產銷售人員如何了解客戶需求進行溝通》
分(fen)(fen)組討論：1、房地產(chan)銷售人員(yuan)分(fen)(fen)析自身在接(jie)待(dai)客戶溝通過(guo)(guo)程有哪些障礙，以及如(ru)何正確溝通分(fen)(fen)組訓練：1、房地產(chan)銷售人員(yuan)在接(jie)待(dai)過(guo)(guo)程進行一些列溝通實(shi)戰訓練和老師現場指點。

二、房地產銷售心理學溝通技巧——電話溝通
1.電話接聽溝通技巧
2.電話邀約溝通技巧
案例：《恒大地產銷售人員如何與客戶溝通》
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與客戶電話溝通中哪些障礙？以及如何正確電話溝通。
 分組(zu)訓練：1、房(fang)地(di)產銷售(shou)人員在(zai)與客戶電話過程進行(xing)一些列電話溝通實戰(zhan)訓練和老師現場指點。

三、房地產銷售心理學溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類型
1.與活潑型溝通——讓活潑型統籌起來
2.與和平型溝通——讓和平型振奮起來
3.與完美型溝通——讓完美型快樂起來
4.與力量型溝通——讓力量型緩和起來
（二）按年齡劃分客戶類型
（三）按職業劃分客戶類型
案例：《萬達地產銷售人員如何與各類型客戶溝通》
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與各類型客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確溝通。
分組訓(xun)練(lian)：1、房地(di)產(chan)銷(xiao)售人員(yuan)在與各類型(xing)客(ke)戶溝通實戰訓(xun)練(lian)和老師現(xian)場指點。

四、房地產銷售心理學溝通技巧——識別溝通
1.剛性需求—買房是為了圓家的夢想
2.改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
3.投(tou)資性需求—買房是為了放長線釣大魚

五、房地產銷售心理學溝通技巧——說服溝通
1.斷言的方式
2.反復
3.感染
4.利用剛好在場的人
5.利用其它客戶
6.學會傾聽
7.學會提問
8.用明朗的語調講話
案例：《綠城地產銷售人員如何說服客戶溝通》
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與說服客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確說服客戶
分組(zu)訓(xun)練：1、房地產銷售人員在(zai)與(yu)客戶進(jin)行(xing)說服溝通實(shi)戰訓(xun)練和老師現場(chang)指點。

六、房地產銷售心理學溝通技巧——逼定技巧
1.鎖定*
2.強調優點
3.直接強定
4.詢問方式
5.熱銷房屋
6.化繁為簡
案例：《金地地產銷售人員如何逼定客戶技巧》
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與逼定客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確逼定客戶成功
分組訓(xun)練：1、房地產銷售人員在與客(ke)戶進(jin)行逼定溝通(tong)實(shi)戰訓(xun)練和老師現場指點。

七、房地產銷售心理學溝通技巧——成交溝通
1.ABC成交法
2.產品比較法
3.坦白成交法
4.退讓成交法
5.選擇成交法
6.檔案成交法
7.單刀直入法
8.大腳趾成交法
9.一口價成交法
10.情景描述法
11.恐懼成交法
12.富蘭克林成交法
13.步步緊逼成交法
14.次要問題成交法
15.“人質”策略成交法
16.欲擒故縱成交法
17.釜底抽薪成交法
案例：《萬科地產銷售人員如何成交客戶溝通》
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與成交客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確成交客戶
分組訓(xun)練(lian)：1、房地產(chan)銷售人(ren)員在與客戶(hu)進行(xing)成交(jiao)溝通實戰訓(xun)練(lian)和老師現場(chang)指點。

八、房地產銷售心理學溝通技巧——異議溝通
1.分擔技巧
2.態度真誠，注意傾聽
3.重復問題，稱贊客戶
4.謹慎回答，保持沉著
5.準備撤退，保留后路

九、房地產銷售常見問題及解決方案
1.產品介紹不詳實
2.任意答應客戶需求
3.未做客戶跟蹤
4.不善運用現場道具
5.客戶喜歡卻遲遲不決定
6.客戶下定金后遲遲不來簽約
7.退定或退房
8.一屋二賣
9.優惠折讓
10.訂單填寫錯誤
11.簽約問題
案例：《中海地產銷售人員如何解決客戶常見問題的溝通》
分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在與解決客戶常見問題溝通中哪些障礙？以及如何正確解決客戶問題？
分組訓練：1、房地產銷售(shou)人員在(zai)與客(ke)戶進行說服溝通實(shi)戰訓練和老師現場指點。

營銷人員銷售心理學提升培訓