課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
大客戶營銷策略培訓班
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷策略培訓班
課程介紹:
點燃大客戶經理心中的激情,系統提升大客戶營銷實戰技能;
強調個人技巧,更重視團隊合作能力;
注重推塑銷售*,更重視銷售團隊的快速復制。
“激情、策略(lve)、實戰技能,取勢、明道(dao)、優術(shu)”幫你成就大客(ke)戶營銷*夢(meng)想,幫老板成功復(fu)制銷售團(tuan)隊!
課程收益:
(1)建立大客戶營銷的系統思維能力
(2)圍繞營銷工作,梳理核心工作和銷售流程
(3)分析采購角色,做到知己知彼,推進銷售進程
(4)采用*技巧,避免價格異議,有效地影響客戶
(5)避免過度銷售,減輕后期客戶服務的壓力
(6)掌握銷(xiao)售團隊工作方法(fa),提升團隊業績
課程特點:
(一)PK中掌握營銷之道
1.2天內完成分享多個真實案例分析,1次銷售流程梳理,1次銷售話術整理;
2.團隊PK,激情碰撞,在競爭中成長;
3.訓練和互動式教學為主,銷售輔導式培訓;
4.分組練習討論,既有搶答,又有辯論,還有現場演練;
5.將銷售(shou)管(guan)理融(rong)入培(pei)訓現場。
課程內容:
(一)大客戶銷售過程中存在的問題
案例:A公司的大客戶經理
大客戶經理為什么總是累,而企業又不好管理?
大客戶經理在意識上存在的5個誤區
大客戶經理在實踐上存在的5個不足
企業(ye)在大客戶營銷管理(li)上(shang)存在的8個(ge)困(kun)惑
(二)重新認識大客戶營銷
1.大客戶營銷就是關系營銷嗎?
2.客戶細分的3種方法
3.大客戶營銷的5大特征
4.大客戶分類與發現大客戶
5.公司定位確定大客戶發展策略
6.新客戶拓展方法
7.大客戶營銷是信任營銷
8.如何贏得客戶信任,如何增強信任?
案例:
1)華為的營銷體系
2)大(da)客戶是這樣煉成的
(三)大客戶營銷流程
1.“建立聯系-跟蹤服務-項目管理-銷售促成-持續銷售”
2.“建立信任-發展信任-提升信任”
3.搞掂大客戶就行了嗎?
4.系統工程的四個架構
5.以客戶采購為導向的銷售流程六步法
6.以客戶信任為導向的項目管理八步法
7.了解客戶在行業中的地位
8.了解客戶組織架構,分析銷售機會
9.了解客戶內部決策流程
10.分析客戶的采購流程
11.把握客戶的項目評估標準
12.分析大客戶內部角色及影響力
13.制訂各個突破的普遍營銷策略
案例:
1)華為的普遍客戶關系
2)找對人,說對話,做對事
3)A公司的營銷(xiao)內訌
(四)大客戶銷售技巧
1.怎樣才能真正成為大客戶的戰略伙伴?
2.洞悉客戶內心世界,了解客戶氣質和性格
3.分析每個角色的痛苦和需求
4.影響客戶角色的觀點
5.*技巧與4P標準話術
6.SWOT分析,塑造獨特賣點
7.第一次客戶拜訪的關鍵點
8.客戶內部線人的選擇
9.及早影響客戶評估標準
10.消除反對聲音,拉攏中間者,擴大支持者,影響決策者
11.從細節發現客戶的興趣和關注點
12.突破價格障礙的10個方法
13.項目推動技巧
案例:
1)愛話劇的電信局長
2)從明朝那些事兒說起
3)與線人(ren)一起(qi)成長
(五)大客戶營銷管理
1.怎樣管好大客戶工作?
2.流程控制
3.分析項目的進展
4.項目機會分析方法
5.項目管理流程
6.年度營銷計劃
7.解決大客戶問題的七個步驟
8.大客戶經理培養的途徑
案例:
1)IBM的銷售總監和事業部總經理
2)數字管(guan)理技巧
(六)大客戶團隊復制
1.怎樣復制大客戶團隊,確保企業業績持續增長
2.梳理流程,規范話術,靈活應變
3.激勵先進,推動中游
4.學習系統建設
5.團隊復制方法
6.團隊工作法:頭腦風暴
案例:
1)狼性團隊的培訓
2)永(yong)遠感激(ji)領導
大客戶營銷策略培訓班
轉載://citymember.cn/gkk_detail/233018.html
已(yi)開(kai)課時(shi)間(jian)Have start time
- 鄧博
大客戶銷售內訓
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春濤
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田牧
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建偉
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其(qi)超
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李(li)穎
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超(chao)
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超