大客戶銷售
講師：周(zhou)舟(zhou) 瀏覽次數(shu)：2560
課程描(miao)述INTRODUCTION
大(da)客(ke)戶銷售的(de)培訓課程
培訓講師：周舟(zhou)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶銷售的培訓課程
課程背景
.如何成為一名優秀(xiu)的大客戶(hu)銷售人員？
.如何開發與(yu)跟進大客(ke)戶？
.大(da)客戶銷售的核心特征(zheng)？
.如何讓銷售從技術(shu)到藝術(shu)？
.如何激(ji)發員(yuan)工(gong)的內在(zai)動(dong)力，挖(wa)掘銷(xiao)售(shou)團隊(dui)狼性基因？
.如何理(li)順大(da)客戶銷售流程，面對大(da)客戶做到(dao)心中有“數(shu)”？
.如何真(zhen)正抓住(zhu)大(da)客戶(hu)心理？
.如何提升(sheng)銷售(shou)人員的工作效率？
.如何理解(jie)做(zuo)(zuo)銷(xiao)售(shou)就是做(zuo)(zuo)人？
在當(dang)前競爭激烈、市場(chang)疲(pi)軟(ruan)的(de)(de)經濟(ji)環境(jing)下，靠敢想(xiang)敢做成功的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員遇到(dao)(dao)了業(ye)績突破的(de)(de)瓶(ping)頸(jing)，在中國經濟(ji)經歷了計劃經濟(ji)向市場(chang)經濟(ji)轉型過程之后，在客戶從感性到(dao)(dao)理性、從不專業(ye)到(dao)(dao)變成采購(gou)專家(jia)的(de)(de)轉變之后，銷(xiao)售人(ren)員遇到(dao)(dao)了巨(ju)大(da)的(de)(de)挑戰，掌握系(xi)統的(de)(de)營銷(xiao)理論(lun)與技能，已經成為(wei)銷(xiao)售人(ren)員入職上崗(gang)的(de)(de)必要儲備。按80/20法則，20%數量的(de)(de)大(da)客戶貢獻著(zhu)80%以上的(de)(de)利潤，如何(he)開發與經營大(da)客戶銷(xiao)售，是每個銷(xiao)售以及(ji)企業(ye)實(shi)體亟待解決的(de)(de)難(nan)題(ti)。
培訓對象
營銷或銷售(shou)相(xiang)關人員，三年以上銷售(shou)工作(zuo)經驗(yan)者
課程收獲
.了解大(da)客戶(hu)銷售的基(ji)本概(gai)念，掌(zhang)握大(da)客戶(hu)銷售的系統理論。
.塑造正確的大客戶銷(xiao)售觀念，培養積極的大客戶銷(xiao)售心(xin)態。
.掌握大客戶銷售的(de)營銷、溝通、呈現(xian)、談(tan)判、過程管控(kong)等技能。
.培養對銷售的熱情，全力以赴投入(ru)工作(zuo)。
.加強團(tuan)隊合作意識，借(jie)助強大感恩(en)心態！
.實現“要我做(zuo)我才做(zuo)”到“我要做(zuo)”的心態轉(zhuan)變。
.堅定的銷售目(mu)標，全力以赴(fu)的行動(dong)，主動(dong)出擊大量行動(dong)。
.了(le)(le)解人品與大客戶銷(xiao)售結果的關(guan)系，了(le)(le)解如(ru)何經(jing)營好“人品”的思維方式。
培訓方式
講(jiang)師講(jiang)授、影音視頻資(zi)料、多媒體(ti)教(jiao)學(xue)工具、問題解答、案例分析、實(shi)(shi)戰模擬等(deng)，（其(qi)中時間分配：實(shi)(shi)戰講(jiang)授占(zhan)40%，實(shi)(shi)戰訓練占(zhan)40%，互動及小組討論占(zhan)20%）
課(ke)程大(da)綱
第(di)一單元銷售概論
1、市場上(shang)銷售職場現狀
計劃(hua)經濟與市場經濟的區(qu)別(bie)
過去(qu)銷售(shou)成(cheng)功的(de)經驗(yan)已經成(cheng)為(wei)束(shu)縛
中國文化缺失背景下的信任危機(ji)
客戶(hu)專業度提升帶給銷售(shou)的(de)挑(tiao)戰
2、大客(ke)戶銷售存在的普遍性問題(ti)
3、解讀大客戶(hu)銷(xiao)售的定(ding)義(yi)，了解大客戶(hu)銷(xiao)售的本質、規律(lv)
4、宏觀介紹大客戶銷售的三項修煉
第(di)二單元優秀銷售應(ying)該具備的技能(neng)體系
1、如(ru)何積累足夠數量的銷(xiao)售(shou)機會
電話營銷
網絡營銷
郵件營(ying)銷
短信營銷
交際營銷
微信營銷等等
2、專家(jia)銷售的知識(shi)庫建設五(wu)個方法
3、客戶(hu)需求的深入理解(jie)及銷售溝通特點解(jie)析(xi)
*溝(gou)通技巧(qiao)
馬斯洛需求層(ceng)次(ci)理論
需求狀態的階段劃分與管(guan)理
4、有效價值傳遞應該注意的四(si)個(ge)問(wen)題(ti)
產品優(you)點
賣點的提煉
FABE銷(xiao)售技巧
5、商務談判
商務談判的(de)定義
商務談判四大普(pu)適法則
商務談判的(de)目標
商務(wu)談判的智慧
6、與客戶(hu)建立信賴關系(xi)的(de)四個階段與技巧
7、學(xue)員(yuan)練習(xi)
第三(san)單元大客(ke)戶銷售(shou)的心態激(ji)勵(li)
1、正確理解銷售職業(ye)，建(jian)立銷售職業(ye)信仰
面(mian)對(dui)困(kun)難與挫折(zhe)的態度
銷售職業的價值回報(bao)
銷售職業的發展(zhan)路徑
銷售(shou)發展的六(liu)個階段
銷售(shou)人(ren)員的(de)角(jiao)色(se)認知(zhi)
收入(ru)不(bu)穩(wen)定，才(cai)有高(gao)收入(ru)
每一個都是推銷員(yuan)
2、自知者明
測試(shi)
九(jiu)型(xing)人格解析(xi)
銷(xiao)售的性格特質匹配
性(xing)格修煉與遷善
3、持續(xu)的銷售激(ji)情(qing)
為何銷售(shou)人(ren)員容易抱(bao)怨
事情變好(hao)的前提是自(zi)己先變好(hao)
我是一(yi)切的源頭
命運與人格的關系
信念過濾鏡的形(xing)成與摘除
萬法皆(jie)空(kong)，唯有因果不空(kong)
每(mei)個人都可以(yi)成(cheng)功
沒有失敗，只有暫時(shi)不成功(gong)
事件是中立的(de)，受害者(zhe)還是受益者(zhe)是自(zi)己(ji)的(de)選擇
4、積極心態(tai)
一切(qie)的(de)問(wen)題(ti)都是消極(ji)負面的(de)心(xin)態(tai)所致!
“禍(huo)福(fu)無門(men)，唯心自(zi)招”，業績的(de)好壞，一切皆心所(suo)致!
為什么不自信，如何變(bian)得(de)自信?‘
積極(ji)心態與消極(ji)心態對(dui)工(gong)作的(de)影響各(ge)是什么?‘
信念(nian)(nian)的力量?*銷售員都有(you)哪些信念(nian)(nian)?
第(di)四單(dan)元優(you)秀銷售人員的心智模式
1、心智模(mo)式(shi)的定義(yi)與價值
2、誠信(xin)為本的意義與(yu)價(jia)值
3、以終(zhong)為始的思考
4、不(bu)爭之爭的(de)辯證哲學(xue)
5、恰到好處的中和(he)思想
第五單元(yuan)大客戶(hu)銷售流程(cheng)解構
1、現(xian)有客(ke)戶與潛在(zai)客(ke)戶
2、銷售人員的營銷管(guan)理
3、拜訪前的準備
4、大(da)客戶(hu)銷售(shou)客戶(hu)關系(xi)四(si)步走
5、預約拜(bai)訪
6、銷售溝通與引(yin)導
7、銷(xiao)售陳述與(yu)產品演示
8、處理(li)反對(dui)意(yi)見
9、談判
10、結束銷(xiao)售拜訪
第六單元模擬練(lian)習
大客戶銷售的培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232888.html
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