課程描述INTRODUCTION
學習大(da)客戶銷售技巧培訓班
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
學習大客戶銷售技巧培訓班
【培訓目的】
.80%的業績來源于20%的客戶,那么您的業務員:
.是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
.如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?
.在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?
.以上這些都是市場銷(xiao)售人員(yuan)需要掌(zhang)握的銷(xiao)售策略。
【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業:
.在大客戶管理中的準確自我定位,明確扮演的角色;
.學習整合公司資源,為客戶創造更大價值,從而贏得大客戶的方法;
.能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系;
.了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統;
.借助于科學的分析工具不斷發掘大客戶多樣化、個性化的需求,從而提高其業績貢獻;
.通過實戰模擬、角(jiao)色扮演(yan)、趣(qu)味游戲等方式,輕松掌握大客(ke)戶開(kai)發的戰略及(ji)技巧,幫(bang)助(zhu)銷(xiao)售(shou)團隊提(ti)高面(mian)對大客(ke)戶的銷(xiao)售(shou)技巧;進一步提(ti)高銷(xiao)售(shou)管理水平,有效提(ti)升銷(xiao)售(shou)業績。
【培訓收益】
1、建立大客戶營銷的系統思維能力
2、圍繞營銷工作,梳理核心工作和銷售流程
3、分析采購角色,做到知己知彼,推進銷售進程
4、把握客戶的心理狀態,摸清他們的心理需求
5、采用*技巧,避免價格異議,有效地影響客戶
6、避免過度(du)銷(xiao)售,減輕后(hou)期(qi)客戶服務(wu)的(de)壓力(li)
【解決問題】
1、發現商機三層慧眼法:讓你的商機源源不斷!
2、突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋!
3、判斷4種類型商機法:讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里!
4、全面介紹6大客戶銷售流程:讓你明確目標、規范動作、避免失誤!
5、接近約見客戶時間價值法:幫你約見到任何想見的人!
6、快速提升關系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛!
7、判斷親近度5色眼鏡法 :讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態度!
8、掌握3種寒暄閑聊法:讓客戶愿意與你交流!
9、提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路!
10、成為(wei)客戶(hu)信(xin)任顧問(wen)的3道(dao)門法:讓客戶(hu)信(xin)任、尊(zun)敬(jing)、接受建議(yi)!
【適合對象】
.重點客戶經理、銷售經理、市場經理
.銷售人員隊伍的管理者
.銷售總監、分公司經理、區域經理
.欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員
【適合方式】研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
【培訓時間】兩天(6X2=12小時)
【培訓人數】20—60人左右
【課程內容】
第一講 以客戶為導向的營銷策略
1.分享:從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產品為導向的營銷模式
4.以客戶為導向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳-滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導需求-滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信-滿足“相信”要素
5.4超越期望-滿足“滿意”要素
6.案例:福特VS戴(dai)爾
第二講 大客戶分析
1.大客戶\項目購買分析
問題:大客戶\項目采購有什么規律?影響大客戶\項目銷售成功的關鍵因素是什么?
大客戶組織結構和運行規則
大客戶的分類
大客戶的組織結構
大客戶組織運行的七大潛規則
大客戶內部的人事矛盾
大客戶是怎樣進行采購的
大客戶購買的三種類型
大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
大客戶采購報批作業模式
大客戶\項目采購的關鍵人物
大客戶購買特征
影響大客戶購買的七大因素
大客戶的預算機制
購買者的個性
大客戶購買與個人購買的(de)區(qu)別
2.大客戶\項目銷售的市場定位
問題:如何科學地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
目標客戶群的基本含義
鎖定目標客戶群的三要素
目標客戶群的遞進篩選
定位目標客戶必問的八個問題
大客戶\項目銷售的五把(ba)“鑰匙”
3.大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個(ge)人資(zi)料
4.影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論:在采(cai)購中,上述(shu)六類客戶關心產品的(de)哪(na)些方面?你是如何(he)理解銷售以人為本的(de)?
5.制定項目干系人分析圖
5.1區分決策人、影響人、參與人
5.2討論:不同干系人的應對策略是什么?
5.3案例(li):H公(gong)司針對某運營商短信網(wang)關項目制定的(de)項目干系人分析圖
6.三招四式搞定客戶--客戶的有效拜訪與溝通
拜訪的時機和對象
首次拜訪的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
.問—銷售變被動為主動
.聽—獲得信息拉近距離
.說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
.軟化強勢的“曹操”
.激發內隱的“諸葛”
.逼迫和藹的“劉備”
.扇動外化的“張飛”
演練:問、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練.應對四(si)種不(bu)同性格的人
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1.挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次:表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例:小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達康為什么實現爆炸式增長
1.6創造需求—*顧問式銷售策略
.Situation -背景問題—隨風潛入夜
.Problem -難點問題—問題似大堆
.Implication –隱含問題—暗示得與失
.Need -示益(yi)問題(ti)—潤物細無(wu)聲
2.介紹宣傳產品
2.1宣傳介紹的三個關鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產品特點轉化為客戶利益
2.1.4呈現方式:善用FABE法則
.F-特點:客戶貌似喜歡特點
.A-優點:客戶天生敏感差異
.B-利益:客戶最終在乎利益
.E-舉例:更加希望現實佐證
2.2基于客戶需求的介紹流程
.基于客戶需求的介紹流程
.案例(li):H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的(de)
第四講 建立互信與超越期望
1.建立互信關系
1.1案例:對采購主管的調查
1.2分享:李嘉誠的經商原則
1.3互信關系的四種類型
1.4兩手抓,兩手都要硬
1.5 建立互信關系的原則
1.6案例:一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例:一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2. 超越客戶期望
2.1分享:老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享:客戶管理的1-8-15法則與1-15-15法則
2.3案例:H公司技術開發人員為什么要去做售后服務?
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期(qi)望四大原則
第五講 針對采購流程的六步銷售法
1.案例:H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2.采購流程(確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收)
3.針對采購流程的(de)六步銷(xiao)售(shou)法流程(得(de)(de)到需求—取得(de)(de)計(ji)劃—進入選型—取得(de)(de)標(biao)書(shu)—競標(biao)談判(pan)—交貨收(shou)款(kuan))
第六講 談判技巧
1、開局策略:前期布局
.開價策略、驚訝策略、不愿策略
.還價策略、集中精力、鉗子策略
.案例:談判進入僵持,互不相讓,接下來……?
2、中期策略:守住優勢
.請求領導、避免敵對、服務貶值
.折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略:贏得忠誠
.黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
.反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價格談判
對方想要更多的條件
首先:防止只談價格
其次:探對方的底線
然后:使用交換籌碼
總結:五次價格攻勢
5、十把成交利劍
第七講 關系維護(目標:鞏固保衛勝利果實,提升客戶忠誠度三大思路)
1.明確營銷者與客戶的關系本質
2.提升客戶忠誠度思路之一:服務品質提升策略
3.提升客戶忠誠度思路之二:提供獨特價值策略
4.提升客戶忠誠度思路之三:無法代替思路策略
5.提升服務品質的5大要素
6.提供獨特價值的4步思路
7.讓客戶無法代替的4步思路
.注明:練習(xi)、游戲、討(tao)論貫穿全(quan)部(bu)課程(cheng)
學習大客戶銷售技巧培訓班
轉載://citymember.cn/gkk_detail/232660.html
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