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定向引爆式大客戶銷售培訓

課程背景
1.“十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標前進呢？
2.如果要對大客戶銷售進行庖丁解牛，大客戶銷售應該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？
3.“如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標、工作內容有哪些？應該發起哪些銷售動作/關鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應該具備哪些技能呢？
4.“商場如戰場”，如果要向客戶進行有針對性的進攻，如何*制導，有效出擊呢？
5.銷售理念聽了無數，輪到實際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實際的方法、實用的工具呢？
《定(ding)向(xiang)引(yin)爆式大客戶(hu)銷售(shou)》是(shi)專門針對(dui)大客戶(hu)銷售(shou)研發的(de)(de)課(ke)程(cheng)，針對(dui)大客戶(hu)銷售(shou)的(de)(de)特殊性，結(jie)合心、體(ti)、技三層(ceng)的(de)(de)課(ke)程(cheng)結(jie)構，使(shi)參(can)訓者(zhe)正確掌握、輕松學習(xi)，工(gong)具(ju)熟練(lian)使(shi)用(yong)，是(shi)深(shen)受企(qi)業喜歡的(de)(de)一門課(ke)程(cheng)。

培訓目標
.了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點，行為心理，有針對性地組織銷售活動。
.針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標、工作內容、銷售動作/關鍵行為，訓練參訓者掌握每一階段的銷售工具，具備相應的銷售技能。
.將(jiang)銷(xiao)售策略、*銷(xiao)售心理(li)學與銷(xiao)售技巧完美結合，幫助學員在實際工作中運用*。

課程特點
1.面對一線銷售人員，結合講師自己20多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3.針對大客戶銷售的每一個階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業方法，精彩案例，重點提供實用工具，最后現場討論、強化訓練，幫助參訓者及時掌握銷售技能。因此被學員稱為“市場上*實戰價值的一門課”。
4.這門課*的賣點是“把抽象的理論實戰化”，用工具武裝銷售的每一個環節。讓參訓者走出教室就能運用所學工具提高銷售業績。
5.靈活運用多種培訓(xun)手段(duan)：精彩(cai)銷售(shou)故事(shi)、影(ying)視視頻資料分(fen)析、現場模擬演練等，使參訓(xun)者在(zai)笑聲中成長，在(zai)觸動(dong)中進(jin)步，在(zai)實際(ji)中自(zi)由運用，真正提高銷售(shou)業績。

課程大綱：
1.先入為主：大客戶銷售基礎
1.1客戶為什么購買？
1.2工具：客戶購買方程式
1.3大客戶銷售3種模式
1.4顧問式銷售的本質
1.5方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6大客戶銷售的“七劍”
1.7方法：給銷售(shou)推進的每個階段(duan)建立里程碑

2.帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶開拓階段的3個步驟
2.2工具：客戶畫像技術
2.3工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4按圖索驥找到目標客戶的12種方法
2.5工(gong)具：客戶評估的6個標(biao)準(zhun)

3.觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料4步驟
3.2方法：發展內線
3.3工具：客戶購買*
3.4工具：不同采購者關心的核心
3.5工具：判斷關鍵角色的EHONY模型
3.6工具(ju)：制定銷售作(zuo)戰地圖

4.點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1銷售的核心是信任關系
4.2方法：客戶關系發展的4個階段
4.3工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5工具：客戶(hu)4種溝(gou)通類(lei)型與應對策(ce)略

5.亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1工具：企業的2類需求
5.2工具：個人的7種需求
5.3方法：繪制客戶需求樹
5.4方法：Spin的需求開發過程
5.5方法：如何(he)控(kong)制銷售溝通過(guo)程

6.開具銷售的藥方：呈現價值
6.1方法：FABE法
6.2制作建議書的8項內容
6.3方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4工具：處理客戶異議的5步驟
6.5方法(fa)：排除(chu)客(ke)戶(hu)異(yi)議(yi)的3種(zhong)實效(xiao)方法(fa)

7.爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1工具：試探成交
7.2如何“討價還價”
7.3工具：議價模型
7.4工具：談判設計的3個維度
7.5談(tan)判3個階(jie)段及(ji)實(shi)戰技巧

8.套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1售后跟蹤的5大問題
8.2方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3工具：交叉銷售檢查表
8.4方法：客情管理與維護的6大方法
8.5方法：客戶群體組(zu)織化(hua)

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