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中國企業培訓講師
招商管理與運營
 
講師:呂江(jiang) 瀏覽(lan)次數(shu):2530

課程描述INTRODUCTION

招商管理與運營培訓

· 招商經理

培訓講師:呂江    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

招商管理與運營培訓

【培訓課時】3天(6小時/天)
【培訓對象】店長、經理
【培訓收益】
一、掌握成功招商的方法
二、掌握門店形象和陳列的技巧,增加進店率
三、打造高執行力團隊,提升服務(wu)力,增(zeng)加客戶回(hui)頭率

課程大綱
第一講、成功招商9連環,環環相扣
一、成功招商第一步:先有梧桐樹,招來金鳳凰---商圈塑造
(一)商圈定位分析
案例:商家對商圈的感受
(二)市場調研分析
1、客群分析
2、經營環境分析
3、供應商分析
(三)商圈設計主題清晰明確
1、純消費型
2、休閑消費型
3、特色購物型
4、免稅購物

二、成功招商第二步:目標和遠景
(一)規劃商圈遠景
1、制定雙贏招商政策
(二)尋找事業伙伴
1、招商區域
2、招商市場
3、招商營銷目標:考核目標VS挑戰目標
(三)經濟分析
1、合作條件測算和分解租金分測
2、租金分測
3、 免租或優惠條件測算
4、費用收繳租期
5、浮(fu)動租金(jin)和扣點(dian)

三、成功招商第三步:準客戶的來源與收集
1、從公司以往客戶資料庫里尋覓
2、追根溯源從市場調查里尋找
3、同行介紹
4、從專業期刊訂戶尋找
5、老客戶介紹
6、從專業網站搜尋
7、從餐飲行業媒體尋覓
8、其他準客戶信息來源
鏈接:常見的招商模式及其要點
1、廣告招商
2、網絡招商
3、精準招商
4、展會招商
5、圈子招商
6、走訪招商
 案例:某(mou)商場招(zhao)商模式(shi)

四、成功招商第四步:準客戶的甄選與評估
1、為何要對準客戶進行甄選與評估
2、準客戶有效甄選與評估的九大標準
3、判斷(duan)一個準客戶優(you)劣的九個方面

五、成功招商第五步:有效銷售溝通
1、招商是一門溝通的藝術
2、有效的銷售溝通可以引導需求、創造需求
3、有效銷售溝通的四大方法
1)用案例說服法
2)替客戶算賬法
3)使用證明材料法
 技巧:制作活頁文件夾
 4)ABCD介紹法
 5)邀約參(can)觀法

六、成功招商第六步:有效銷售談判的方法及技巧
1、認識談判
1)好業務是談出來的
2)應有的談判觀點
案例:談判無輸家
2、談判高手的五項基本素質
1)察言觀色的能力。
2)談判現場掌控能力。
3)良好的心理素質
4)具有戰略眼光
5)堅持到底
3、談判中的七大技巧
1)迂回技巧
2)“哭窮、訴苦”
3)紅臉、白臉
4)職權有限
5)搬出“關系人”
6)改變談判場所
7)以禮攻心
4、溝通談判當中,如何巧妙給政策?
1)給政策要用加法
2)對客戶政策要求用減法
3)給政策力度要以次遞減
4)給政策要學會創造困難
5)談判要注意一些數字游戲
5、促銷政策四大給予技巧
1)多獎勵,少返利
2)多實物,少返現
3)給物力不如給人力
4)政策最好(hao)連環組(zu)合

七、成功招商第七步:溝通談判當中常見的異議處理方法及技巧
1、需求異議
2、產品異議
3、價格異議
4、服務異議
5、權力異議
6、財力異議
7、促銷異議

八、成功招商第八步:成交的技巧
1、成交時機的把握
2、快速促成的技巧
1)樣板成交法
2)把好處說夠
3)把壞處說透
4)限時限條件成交
案例:巧談判,促成交

九、成功招商第九步:簽約及其市場運作
1、招商簽約注意事項
2、簽(qian)約后的市(shi)場運作

第二講、商業日常運營與管理
第一部分:門店形象管理-終端布置和陳列
一、5S終端現場管理
1)基本原理釋義
整理(SEIRI)、整頓(SEITON)、清掃(SEISO)、清潔(SEIKETSU)、素養(SHITSUKE)
2)商品物料分類
3)“三定”原則及其門店的實際應用
4)實施要領及其注意原則
二、商品陳列原則和實施要領
三、節假日門店氛圍營造
1)各種手段和形式
2)實施要領
POP、爆炸(zha)貼(tie)、地貼(tie)、吊旗(qi)、紅地毯、廣播、視頻、戶外(wai)巨幅(fu)、飄空氣球(qiu)。。。

第二部分:門店服務-客戶服務與投訴處理
一、門店客戶服務原則
1)快刀斬亂麻
2)吃小虧,得大便宜
3)舉重若輕和舉輕若重
4)專人處理和領導跟蹤
5)換位思考
二、門店投訴處理流程與原則
1)安靜空間、坐下來
2)傾聽(筆、本子記下來)
3)理解和同情,換位思考
4)給出明確時間表和方案
5)我們實際情況和難處
6)條件交換
7)后期專人處理跟蹤
三、門店服務管理
1.了解服務與優質服務的不同點
2.優秀的店鋪服務模型
3.店鋪服務中的關鍵細節
4.秘密顧客的有效使用?
5.多店鋪運營的服務體系應用
6.基礎服務規范
7.品牌的特色化服務
8.終端顧客服務管理

第三部分:培養高效人員管理
一、如何建立立竿見影的門店培訓體系
1、考核―從主觀到業績到綜合
2、考核清晰化是業績和隊伍穩定的保障
3、考核清晰化的動作分解
二、如何激發老員工的工作積極性
1、士氣――從魅力到薪資到制度
2、終端士氣就是人氣
3、士氣的來源:動力壓力模式
4、激發終端士氣的關鍵動作
三、如何管理好年輕員工
1、別用過去的思維看待新時代的年輕人
2、年輕員工的主要特點
3、平等溝通
4、培養歸屬感和個人意志品質
5、不斷提升自身領導力
四、如何提升員工的忠誠度
1、忠誠需要理由
2、建立忠誠機制(高績效機制、兩扇門機制、執行力機制)
3、清晰高效的溝通也會增加忠誠度
4、培育忠誠文化
5、員工滿意度決定忠誠(cheng)度

第四部分:人員執行力提升
討論:1、企業中需要執行力嗎?
2、企業中什么人需要執行力?
一、執行力的基本概念
1、執行力的基本概念
2、企業為什么需要執行力
.企業要利潤
.員工要掙錢
.工作要結果
.沒有執行力 = 沒有利潤
二、執行力的影響要素
1、目標制定對執行力的影響
2、目標理解一致性對執行力的影響
3、溝通對執行力的影響
4、崗位能力對執行力的影響
5、個人態度對執行力的影響
三、用SMART原則讓執行落地
1、目標必須是具體的(Specific)
2、目標必須是可衡量的(easurable)
3、目標必須是可達成的(Attainable)
4、目標必須是實際的(Realistic)
5、具有明確的截止期(qi)限(Time bound)

四、系統的計劃管理體系是執行力的核心
1、工作計劃的基本作用
2、計劃制定的9大法則
五、執行力的三個條件與核心流程
1、執行力的三個條件
2、執行力核心流程
六、面向執行力的雙重自我管理
1、自我管理(一):溝通要點、基本禮儀、團隊建設
2、自我管理(二):權力、自由、人性
3、自我激勵
七、設計執行力保障系統
1、協調集勢
2、反饋調研
3、責任績效
4、敬業細節
八、快速提升執行力的六種技巧
1、做好思想工作
2、表率
3、培訓

招商管理與運營培訓


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