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大客戶實戰攻關技術培訓

【課程背景】
為什么關鍵人物久攻不下？
為什么總是難以俘獲高層的心？
為什么平時關系很好，但到了關鍵時刻就不管用？
為什么總感覺公司支持力度不夠，銷售費用捉襟見肘？
為什么本來勝券在握，半路卻殺出個“程咬金”奪走了訂單？
為什么該做的關系都做了，客戶還是把訂單給了競爭對手？
客戶攻關既要有宏觀謀局意識，又要有微觀突破戰術，雙管齊下，才可全面突圍。
本(ben)課程既從宏觀(guan)層面(mian)系統(tong)的(de)(de)(de)解析了影(ying)響大(da)客戶成交的(de)(de)(de)各個關(guan)鍵(jian)決(jue)(jue)策(ce)(ce)角(jiao)色，并(bing)從情報網絡布局(ju)(ju)、關(guan)鍵(jian)人(ren)布局(ju)(ju)、從識局(ju)(ju)、破局(ju)(ju)等方(fang)面(mian)給學員一整套(tao)宏觀(guan)布局(ju)(ju)策(ce)(ce)略與方(fang)法；同時(shi)又從微觀(guan)角(jiao)度深(shen)度剖析不同決(jue)(jue)策(ce)(ce)角(jiao)色內心深(shen)層次的(de)(de)(de)本(ben)源性需(xu)求，找到影(ying)響決(jue)(jue)策(ce)(ce)的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)要素，并(bing)制(zhi)定針對(dui)關(guan)鍵(jian)要素的(de)(de)(de)攻關(guan)策(ce)(ce)略和方(fang)法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的(de)(de)(de)成為我們的(de)(de)(de)支持者(zhe)，幫助學員快速的(de)(de)(de)拿(na)到訂單。

【課程目標】
1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，建立新型關系營銷的新思維。
2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任。
5、清晰不同決策角色在項目推進不同階段的影響力曲線，掌握攻關的節奏與步調。
6、客(ke)觀評(ping)估(gu)不同角色的關系，客(ke)觀分析(xi)項目局(ju)勢，學(xue)會如何識局(ju)，如何有(you)效破局(ju)。

【課程特色】
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰：講師來自世界500強企業，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經歷，既有大量的成功經驗，也有失敗的經驗教訓，尤其專注于工業品大客戶銷售的深度研究。
工具可落地：本課程近幾年已經被200多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。
【學習對象】大額產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
【標準課時】2天  6小時天
【授課方式】采取“培”與“訓”相(xiang)結合(he)的形式，“實戰演練(lian)+現場(chang)輔導(dao)+工具(ju)落地+行動計劃”四位(wei)一(yi)體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】
第一章大客戶攻關之“基本認知與體系架構”
第一節  傳統關系營銷的誤區
1、傳統關系營銷的七大工具
2、傳統關系營銷的尷尬與困局
3、關系營銷的真諦與核心思想 
4、“信任樹法則”在關系營銷中的應用
討論：傳統關系營銷帶來的困惑與弊端
第二節  新型關系營銷體系架構
1、完整的信息網絡是關系營銷的前提 
2、精準的角色解讀是關系營銷基石
3、到位的攻關策略是關系營銷的抓手 
4、有效過程管理是關系營銷的保障
體(ti)系(xi)架構(gou)：《關系(xi)營銷體(ti)系(xi)架構(gou)圖》

第二章大客戶攻關之“情報網絡構建”
第一節  有效發展內線
1、誰是我們發展內線的*人選
2、合格內線的“三維標準”是什么
3、發展內線的基本路徑與策略 
4、如何培養內線，發揮內線*價值
5、多內線的組織內部布局原則 
6、內線潛伏策略和自我保護意識培養
落地工具：《甄選內線三維模型》、《培養內線四層次》
第二節  培養得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責
3、合格教練必須具備的三個條件
4、如何捆綁教練，實現命運共同體
5、如何培養教練，防止出工不出力
6、如何驗證教練，以防“兩面三刀”
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養教練四度法則》、《驗證教練五步法》
第三節  構建非對稱情報網絡
1、結盟基層，夯實基礎信息渠道源
2、布局中層，關鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線 
4、情報網絡實現的三大基本目標
落地(di)(di)工具：《非對稱情報網絡布局地(di)(di)圖》

第三章大客戶攻關之“關鍵決策角色解讀”
第一節  關鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到決策 
2、客戶采購組織與決策鏈分析
3、項目中的“車馬炮士帥”
4、成功銷售的CUTE角色理論
5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具：《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》
第二節  角色職責與影響力解讀
1、五大買家角色職責解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策影響力如何測試 
4、決策影響力測試模型
落地工具：《決策影響力測試模型》
第三節  決策態度與支持度解讀
1、決策者真實態度由何決定
2、決策者真實態度如何衡量
3、決策者態度評估方格圖
4、決策支持度由何決定
5、真實的支持度如何評估
6、評估支持度的五緯模型
落地工具：《決策態(tai)度評估方格(ge)圖》、《決策支(zhi)持度測試溫度計》

第四章大客戶攻關之“攻關術”
第一節  尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標“概念”
5、探尋決策者個人“贏”的標準
落地工具：《單一目標概念的方格圖》、《個人贏的五層次》
第二節  不同決策風格的溝通術與攻心術
1、客戶四大決策風格的有效識別
2、不同決策風格的“溝通術”
3、不同決策風格的“攻心術”
4、不同決策風格的日常互動策略
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關系拓展卡片》
第三節  客戶關系拓展的五階晉級法
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關系評估的五級行為量化標準
落(luo)地工具：《客(ke)戶(hu)關系(xi)五(wu)階梯行(xing)為(wei)量(liang)化表(biao)》、《客(ke)戶(hu)關系(xi)強化計劃(hua)表(biao)》

第五章大客戶攻關之“高層突破”
第一節  高層（EB）解讀
1、高層在項目中的角色認知
2、組織對高層的角色要求
3、不同政商生態不同“贏”的標準
4、高層單一價值“概念”的區分
落地工具：《EB需求分析模型》
第二節  高層（EB）突破
1、巧妙約見高層“七劍下天山”
2、約見高層的五個細節
3、高層思考的六個問題
4、高層（EB）的溝通術
5、了解高層的行為風格
6、與高層日常互動的秘訣
落地工具：《約見高層七大工具一覽表》
第三節  自我心魔突破
1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層 
2、改變“乙方心態”，提升精神執行力
3、改變“思維方式”走進高層世界
4、樹立*職業信仰，用信仰影響行為
5、培養狼性意識，進攻，進攻再進攻
落地(di)工具：《崩潰療(liao)法——把自己逼到墻角》

第六章大客戶攻關之“識局與破局”
第一節  支持力評估與識局
1、決策影響力曲線評估
2、關鍵角色態度與支持度評估
3、標示項目“優勢”—“旗”
4、標示項目“風險 ”—“雷”
落地工具：《決策影響力曲線》、《優勢與風險評估表》
第二節  優勢風險解讀與破局
1、拆析項目整體競爭局勢（三類）
2、總支持力的計算公式
3、增加我方支持者的策略
4、提升我方支持者影響力策略
5、強化我方支持者支持力度系統方法 
6、弱化對方總支持力的系統策略
落地工具：《贏單支持度計算公式》、《破局四緯模型》
第三節  客戶關系強化與過程管理
1、分層分級管理目標確認
2、主體責任人責任清單明確
3、制定行動計劃與關鍵措施 
4、定期稽核—結果與過程
5、責任主體人述職與研討
6、例行、閉環與再總結提升
落地工(gong)具：《客戶(hu)關系強化計劃表》、《關鍵業(ye)務行為日歷(li)》

大客戶實戰攻關技術培訓