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顧問式銷售實戰培訓課

課程大綱
第一單元  你準備好了嗎？
重點內容：
1、精神準備與物質準備
2、客戶的抗拒是誰造成的
3、銷售中的五大抗拒
4、拒絕的三個層次
5、銷售過程中的銷售
6、目標客戶三要素
7、客戶分級管理
技能點：
1、客戶問題收集及歸類
2、是什么在影響客戶的銷售行為
3、如何讓陌生拜訪不陌生
4、顯性特征與潛性特征
5、開發客戶的五大技巧
6、如何做好市場調查
7、客戶拜訪流程
8、說服與啟發的區別
案例CT：
1、*西南航空公司的聲明
2、提升業績的法寶
3、銷售跟進
4、拜訪客戶過程分析
5、尋找客戶信息的切入點
情境訓練：
1、模擬拜訪客戶
2、銷售行為分析
3、客戶分析：喜歡*運動的人
4、開拓區域市場的準備工作
5、設計有效的拜訪目的
6、設計開場白
7、潛臺詞與有效回應
8、客(ke)戶(hu)潛臺詞解(jie)讀

第二單元  我知道你的需求
重點內容：
1、視頻：《神探夏洛克》
2、銷售心理與客戶心理
3、你的產品與我何干
4、需求的定義
5、需求分析工具
6、組織需求和個人需求
7、客戶購買流程分析
技能點：
1、情報收集工作的重點
2、如何讓客戶關注
3、如何激發客戶需求
4、需求的五個層次
5、設計提問方向
6、優先順序的建立
案例：
1、客戶為什么拒絕
2、客戶關注問題的途徑
3、上班的故事
4、需求在哪里
5、為什么不能深入下去
6、銷售人員在應對中存在什么問題
7、為什么客戶會抗拒
8、明確需求及優先順序
9、如何引導建立對自己有利的優先順序
10、優先順序與決策
11、問題出在哪里
12、提問的目的性
情境訓練：
1、剪報
2、問題切入點
3、問題點與需求
4、如何有效引導
5、對話中的銷售思路
6、客戶的隱性需求
7、*回應

第三單元  產品的演示與說明
重點內容：
1、客戶讓渡價值等式
2、演示與說明的注意事項
3、如何將特性轉化成利益
4、忽略的問題點
5、引導過程與步驟
技能點：
1、產品總費用≠價格
2、不同類型客戶的溝通策略
3、演示與說明的四大技巧
4、普通利益與特殊利益
5、使用FAB法則前的引導
案例CT：
1、如何引導客戶認識價值等式
2、身臨其境說明法
3、故事說明法
4、對比說明法
5、視覺說明法
6、導購錯在哪里
7、優點還是利益
情境訓練：
1、如何用FAB進行引導
2、提取客戶潛臺詞
3、客戶需(xu)求分(fen)析

第四單元  溝通前的準備
★站在別人的角度思考
1、游戲：雪花片片
2、全員參與
3、學員分享體驗
二、溝通三個感知
1、視覺
2、聽覺
3、觸覺
三、四種典型的性格
1、與活潑型的溝通
2、與力量型溝通
3、與和平型溝通
4、與完美型溝通
互動演練：如何與較難溝通的人溝通
★溝通表達
如何運用溝通的三種表達語言
1、文字語言
聲音語言
3、肢體語言  
語言表達訓練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學員分享體驗
感染力訓練——語音語調語氣
1、聲音16真言
2、語速訓練
3、情緒感染力訓練
4、停頓的運用 
肢體語言
1、游戲：快樂傳真
2、全員參與
3、學員分享體驗
4、 肢體(ti)表達訓練

第五單元 商務談判
商務談判概述
1 談判與商務談判
2 商務談判的特點與作用
3 商務談判基本原則
4 商務談判的評價標準
商務談判的類型與內容
1 商務談判的類型
2 商務談判的形式
3 商務談判的內容
談判技巧
1、優勢談判
2、劣勢談判
應對僵局的技巧
1、間接應對潛在僵局的技巧
2、直接應對潛在僵局的技巧
情境訓練：
1、客戶談判策略
2、客戶身體語言
3、FAB引導客戶需求
4、成交引導設計
5、銷售步驟綜(zong)合訓練

顧問式銷售實戰培訓課