商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）
講師：王志成 瀏(liu)覽次數(shu)：2573
課程描述(shu)INTRODUCTION
商業銀行金融服(fu)務方(fang)案設計培(pei)訓(xun)
培訓講師：王志成
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
商業銀行金融服務方案設計培訓
課程(cheng)背(bei)景：
日(ri)趨激烈的(de)金融競(jing)爭(zheng)中(zhong)(zhong)，客戶已(yi)然成為銀行(xing)同(tong)業(ye)間最關鍵的(de)競(jing)爭(zheng)焦點之一，同(tong)業(ye)間的(de)競(jing)爭(zheng)已(yi)經從產(chan)品、服(fu)務(wu)的(de)競(jing)爭(zheng)逐(zhu)步向客戶的(de)競(jing)爭(zheng)轉(zhuan)移，誰擁有(you)客戶尤其是高端優質(zhi)客戶誰便能擴大市(shi)場(chang)份(fen)額，進而能夠占領競(jing)爭(zheng)的(de)至高點并(bing)在激烈的(de)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)中(zhong)(zhong)奪得(de)勝利旗幟。對公客戶經理(li)在這場(chang)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)中(zhong)(zhong)扮演(yan)著(zhu)極其重要的(de)角色。
且隨著社會化生產方(fang)式的(de)(de)(de)(de)不斷(duan)深入(ru)，市場競爭(zheng)已(yi)經(jing)從(cong)單一客戶之間的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)轉變為(wei)供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)與供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)之間的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，同(tong)一供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)內部(bu)各(ge)方(fang)相(xiang)互依存(cun)，"一榮俱(ju)榮、一損俱(ju)損"；與此同(tong)時，由(you)于賒(she)銷已(yi)成(cheng)(cheng)為(wei)交易(yi)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)流方(fang)式，處于供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)中上游的(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商，很難通過(guo)"傳統"的(de)(de)(de)(de)信(xin)貸(dai)方(fang)式獲(huo)得銀行的(de)(de)(de)(de)資金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)支持，而資金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)短(duan)缺又(you)會直接導(dao)致后續環節的(de)(de)(de)(de)停滯，甚(shen)至(zhi)出現(xian)"斷(duan)鏈(lian)(lian)"。維護所在供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)的(de)(de)(de)(de)生存(cun)，提高供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)資金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)運作的(de)(de)(de)(de)效力(li)，降低(di)供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)整(zheng)體的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)成(cheng)(cheng)本，已(yi)經(jing)成(cheng)(cheng)為(wei)各(ge)方(fang)積極(ji)探索的(de)(de)(de)(de)一個(ge)重要(yao)課題。供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融(rong)逐漸成(cheng)(cheng)為(wei)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融(rong)創新環境(jing)下商業(ye)銀行新的(de)(de)(de)(de)業(ye)務增長(chang)點(dian)，同(tong)時供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融(rong)的(de)(de)(de)(de)發展成(cheng)(cheng)為(wei)商業(ye)銀行開展中小(xiao)企業(ye)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融(rong)服務的(de)(de)(de)(de)重要(yao)內容。在此背景下，客戶經(jing)理(li)對供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)(lian)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)融(rong)的(de)(de)(de)(de)理(li)解(jie)和(he)應(ying)(ying)(ying)用(yong)能力(li)顯得尤為(wei)重要(yao)。
本課程將深刻詮(quan)釋銀行(xing)營(ying)銷與(yu)銷售行(xing)為(wei)(wei)的核心本質，掌(zhang)握簡單易(yi)行(xing)并行(xing)之有效的銀行(xing)銷售實(shi)戰技巧(qiao)，銀行(xing)營(ying)銷溝(gou)通技巧(qiao)，為(wei)(wei)國內銀行(xing)客戶(hu)經(jing)理(li)拓展(zhan)業務(wu)，自強發展(zhan)，提供全面(mian)務(wu)實(shi)的指導。從(cong)根本上協助客戶(hu)經(jing)理(li)把握與(yu)推進客戶(hu)購(gou)買進程，提升成交率！
課(ke)程(cheng)收益：
掌(zhang)握為對公客戶(hu)設計并(bing)向客戶(hu)展示金融(rong)服務方(fang)案(an)的技(ji)巧
理解(jie)并掌握商務談判的(de)策(ce)略、原則和技巧，促進(jin)營銷進(jin)程(cheng)的(de)發(fa)展
了(le)解對公業(ye)務(wu)客戶采購(gou)特點與采購(gou)流程，經理系統的把握對公業(ye)務(wu)營銷流程
幫助(zhu)銀行(xing)對公客戶(hu)經(jing)理理解和(he)掌握接(jie)觸對公客戶(hu)關(guan)鍵(jian)并引發興趣的關(guan)鍵(jian)技巧
銀行對公(gong)客(ke)戶經理掌握(wo)對公(gong)客(ke)戶需求深度(du)挖掘的關鍵技(ji)巧
掌握(wo)為對公客戶設計(ji)并(bing)向客戶陳述一攬子金融服(fu)務方案(an)的(de)技巧
運用大客戶銷售中的關鍵(jian)人(ren)策略與(yu)溝通(tong)技巧(qiao)，提升贏(ying)率
增強客戶經理對(dui)供(gong)應鏈(lian)金融(rong)的理解和業務營銷能力
提升(sheng)客(ke)戶經理供應(ying)鏈金(jin)融產品組合設計應(ying)用能(neng)力
課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：銀行對公條線中、高級客戶經理
課程方式：課堂提問、課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主
課(ke)程大綱
第一講：存款(kuan)在哪(na)里？——年(nian)初對公業務客戶挖掘技巧
一、目標(biao)客戶選擇和接觸
二、明確目標客戶
1. 確定(ding)目標(biao)客戶——共(gong)贏
持續開(kai)展外延式(shi)客(ke)戶拓展，借力全國“大眾創(chuang)(chuang)業(ye)、萬眾創(chuang)(chuang)新”雙(shuang)創(chuang)(chuang)契機(ji)，不(bu)斷夯實客(ke)群基礎。
2. 如何(he)掌握(wo)批量獲客渠道
1）擁有多種批量客戶渠(qu)道
2）掌握不同(tong)渠(qu)道的營銷策略
3）建立(li)長期、固定、有效(xiao)的渠道網
4）渠道推薦的客戶認可我行(xing)服(fu)務(wu)
3. 定策略
1）目標—制定差異(yi)化策略
2）工具(ju)—依托渠(qu)道網中(zhong)不同渠(qu)道特性(xing)、營銷(xiao)方(fang)式、對象特點的差異需求；方(fang)案(an)/模(mo)板/資源
4. 立口碑
1）目標—樹立(li)我行專(zhuan)業(ye)高效的(de)口碑，形(xing)成螺旋(xuan)上升的(de)渠道推廣模式
2）工(gong)具—多(duo)樣的品牌塑造形(xing)式(shi)、豐富的活動策劃(hua)方案
三、客戶需求分析
1. 目標(biao)客(ke)戶交叉銷售需求案(an)例
1）采購類客戶需求分析
2）銷售類客(ke)戶需求分析
3）理(li)財類客戶需求分析(xi)
4）融資類客(ke)戶需求分(fen)析
5）資金管理(li)類客戶需求分析
第二講：把握批量(liang)目(mu)標客戶開發技巧
一、細分市場規(gui)劃的目的與作用
1.“細(xi)分市場、批量開(kai)發、名(ming)單制(zhi)銷售(shou)”策(ce)略
2. 區域市場(chang)規劃、細分市場(chang)規劃、批量(liang)開(kai)發的關系
3.“細分市場、批(pi)量開發(fa)”與單戶開發(fa)效果對比(bi)分析
4. 目標客戶定位
1）聚(ju)焦消(xiao)費(fei)(fei)性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經(jing)濟周期、與衣食住行密(mi)切相關(guan)的消(xiao)費(fei)(fei)性行業
2）遵循(xun)客戶選擇標準
3）企業(ye)目(mu)標客戶群以“一(yi)(yi)圈一(yi)(yi)鏈一(yi)(yi)區”為主(zhu)
二、中小企業目標客戶群
提示內容：分析中小(xiao)企業的(de)主要目標(biao)客戶群(qun)體，掌握重點支持營銷的(de)客戶群(qun)體。
1. 商圈(quan)客(ke)戶群
1）行業協會(hui)（商會(hui)）營銷(xiao)方向
2）電商平臺(tai)營銷方向
2. 供應鏈客戶群
重點營(ying)銷與(yu)核心(xin)企(qi)業(ye)合作持久穩定(ding)、關系良好(hao)，在產品和服務方(fang)面具有一定(ding)優(you)勢，與(yu)核心(xin)企(qi)業(ye)間依存(cun)度較高的客戶。
三、吸(xi)存方(fang)式(shi)之點式(shi)營銷：傳(chuan)統銀行業務的微創新
1. 如(ru)何在傳統(tong)型的貸款產品中建立特色？
2. 如何(he)獲取客戶流動中(zhong)的“存款沉(chen)淀”？
3. 如(ru)何為輕資(zi)產型公司設(she)計融資(zi)方(fang)案？
4. 傳統負債產品的微(wei)創新(xin)
思路(lu)：如何運用多產品封閉(bi)式引導(dao)客戶存款
案(an)例分析(xi)：知名房地(di)產企業(ye)封閉運行+建工企業(ye)云信業(ye)務
5. 傳統(tong)信貸產品的(de)微創新
1）引入擔保方放大抵押物價值——輕松貸(dai)(dai)：有存又有貸(dai)(dai)
2）引入資金(jin)方接力合作——接力貸(dai)：分段合作，釋(shi)放規模(mo)
3）批量開發(fa)商鋪(pu)抵押(ya)產(chan)品——一(yi)鋪(pu)雙(shuang)貸
4）經營性物業(ye)長期(qi)融資——物業(ye)貸
四、吸(xi)存(cun)(cun)方(fang)式之鏈式營(ying)銷(xiao)：存(cun)(cun)貸(dai)雙收(shou)的(de)組合策(ce)略
1. 發現(xian)新的營(ying)銷(xiao)機(ji)會：客戶(hu)的資金流必然(ran)是(shi)鏈式流動的
2. 發(fa)現新的(de)風控(kong)手段：ERP系統實時把握(wo)企業(ye)動態(tai)
3. 從企業(ye)報表中發現商機
營銷案(an)例分享：醫(yi)藥(yao)物流企業系統開發實(shi)踐案(an)例
第三講：吸存方式之機構(gou)業(ye)務營(ying)銷(xiao)：交易銀行助力存款沉(chen)淀
一、機構客群經營(ying)現狀
1. 機構客戶定位
1）機(ji)構客戶經營五(wu)大特點(dian)
2）安全(quan)效率要求較高
3）對(dui)交易銀行需求旺盛
2. 授(shou)信業(ye)務(wu)需求較少
具有廣泛的社會(hui)性
二、機構客群經營環(huan)境分析
1. 機構存款(kuan)市場潛力巨大：規模(mo)大、占(zhan)比高、增速快(kuai)
2. 財稅(shui)制度(du)改(gai)革讓機構(gou)客戶業務(wu)發展空間廣(guang)闊
3. 機構客戶(hu)經營五大趨勢
4. 機構客(ke)群經營策略
三(san)、重點機構客群(qun)經營思路——財政
1. 財(cai)政(zheng)客(ke)群經營重點——財(cai)政(zheng)收支體系
1）政府(fu)預算管理體系及財政體制(zhi)透視
2. 財政部門對接(jie)渠道(dao)及(ji)業務開展模式(shi)
1）財政客(ke)群經(jing)營重(zhong)點(dian)——地(di)方(fang)政府債(zhai)資金鏈(lian)
2）財政客群經(jing)營重(zhong)點——國庫(ku)集(ji)中(zhong)收(shou)付資金之非(fei)稅收(shou)繳
a財政非稅資金收(shou)繳(jiao)方式
b解讀《政府非稅(shui)收(shou)入管理辦法》和新一輪(lun)的深化稅(shui)收(shou)征管體制(zhi)改革方案
3）財(cai)政客群經(jing)營重點——國庫集中(zhong)收(shou)付資(zi)金之集中(zhong)支付
3. 政府相關行業機構客戶營銷策略
四(si)、重(zhong)點(dian)機構客(ke)群經營(ying)思路——政府類公司（央企(qi)與地方國(guo)企(qi)）
1. 政府類(lei)公司(si)客(ke)群經營重點
2. 政府類(lei)公司客群(qun)經(jing)營重點——政府“投”資平臺(tai)
3. 智慧城(cheng)市云(yun)平臺：多模塊、可落地、可復制
案(an)例分析：中電建(jian)集團模(mo)式，智慧城市(shi)平臺模(mo)式
五、重點機(ji)構(gou)客群營銷溝通技巧
1. 政府部門客(ke)戶的隱藏(zang)需求動(dong)機？
2. 政(zheng)府(fu)官員的(de)管(guan)理風格分析與溝通策略
第(di)四講：創新性產品(pin)與(yu)業務模式
一(yi)、2020年業務發展思路
1. 供(gong)應鏈融(rong)資
2. 債券發行(xing)
3. 普惠金融
二、供應鏈金融服務(wu)方案營銷策略
案(an)(an)例(li)分(fen)析：醫藥供應(ying)鏈(lian)+醫院營銷方案(an)(an)
三、供(gong)應鏈融資的風(feng)險(xian)控制及風(feng)險(xian)管理
四、互聯網+供應鏈(lian)金融的趨勢
案(an)例分析：紙包(bao)裝產業互聯網平(ping)臺（供應鏈+服務+金融）
商業銀行金融服務方案設計培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227721.html
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