客戶經理營銷技巧和業績提升（含公司金融開門紅培訓）
講師：王志成 瀏覽次(ci)數：2551
課程描述(shu)INTRODUCTION
客戶經理營銷技巧 培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理營銷技巧 培訓
課程(cheng)背景：
旺季營(ying)銷(xiao)承擔著一半以上的(de)(de)年度營(ying)銷(xiao)任(ren)(ren)務，旺季營(ying)銷(xiao)的(de)(de)成功將(jiang)為全年營(ying)銷(xiao)任(ren)(ren)務的(de)(de)完成打下堅實的(de)(de)基礎。然而在移動(dong)互聯時代下，銀行業(ye)務的(de)(de)發展窘境(jing)(jing)越發明顯(xian)，在這樣(yang)的(de)(de)背景下，2020年開門紅如何解決并應對客戶需求及消費習慣、宏觀(guan)監管、金融(rong)科技技術(shu)、行業(ye)環境(jing)(jing)、營(ying)銷(xiao)模式等給(gei)金融(rong)行業(ye)市場(chang)帶來諸多深刻變化，是擺在我們面前(qian)的(de)(de)一大課題。
基(ji)于此，本課程(cheng)主要(yao)根據2020年的(de)外部形勢(shi)和(he)行(xing)業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)新動態(tai)，拓展(zhan)出了相對應(ying)的(de)、可(ke)落(luo)地的(de)、有(you)效果的(de)“新零(ling)售、新視(shi)點、新策(ce)略”；旨在幫助各銀行(xing)調整(zheng)戰略、深挖潛能；找準業(ye)(ye)務(wu)(wu)發(fa)展(zhan)方向，找到業(ye)(ye)務(wu)(wu)變革突破(po)點；掌(zhang)握高效業(ye)(ye)務(wu)(wu)達成方法論，實現(xian)管理與客(ke)戶經營模(mo)式落(luo)地方法，實現(xian)目(mu)標達成。
課(ke)程(cheng)收(shou)益：
提高客戶(hu)經理營銷技能
提高客戶(hu)經理服務技能，做好客戶(hu)引流
整合資源，發揮優勢(shi)，建立系(xi)統市場營銷體系(xi)
新的營銷手段、效果佳的營銷方式
用互聯網思維解(jie)決產品銷(xiao)售問題
掌握開門(men)紅實(shi)戰營銷(xiao)方法
課程時間：1-3天，6小時/天
課程對象：銀行對公條線初級客戶經理
課程方式：課堂提問+主題講授+工具+案例分析+互動問答+情景模擬
課程大綱(gang)
第一部分：對(dui)公(gong)客(ke)戶經(jing)理基(ji)本素質提升篇
第(di)一講：金融行業服務營銷――兵臨城下(xia)
一、金融行業(ye)的(de)競(jing)爭與變革(ge)
二、中國銀(yin)行業經營模(mo)式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型
案(an)例：競標成功某市政(zheng)府項目
2. 由(you)利差為主向中間業務做轉型
3. 由交易型(xing)(xing)向服務營銷型(xing)(xing)做轉型(xing)(xing)
案例(li)：銀行(xing)的(de)三(san)代網點轉型
4. 由(you)個體營(ying)銷向(xiang)聯動營(ying)銷做轉型
第二(er)講(jiang)：專業篇—客戶經理必備八大專業素質
什么是客戶(hu)經(jing)理？他(ta)們的崗位職責？
1. 誠實的信用——“先賣人品(pin)，后賣產品(pin)”
案例：一位(wei)網點(dian)經理因為一筆單丟失了(le)一份工作
2. 豐富(fu)的(de)知(zhi)識——“滿腹才學是寶(bao)藏”
故事案例：銀行(xing)的一位(wei)客(ke)戶(hu)經理怎樣營銷一個大客(ke)戶(hu)
3. 高超的技能——“技高一(yi)籌勝算(suan)大”
案例：識別客戶的(de)能(neng)力(li)
4. 客(ke)戶的(de)判別(bie)與分類
5. 得體(ti)的禮儀——“人靠(kao)衣裝(zhuang)，佛靠(kao)金裝(zhuang)”
6. 優雅的動(dong)作——“舉手投足顯本(ben)色”客戶拜(bai)訪(fang)流(liu)程(cheng)、接待流(liu)程(cheng)良好的習慣——“臺上一分鐘，臺下(xia)十(shi)年功(gong)”
7. 專(zhuan)業的魅力——“萬綠(lv)叢中一(yi)點紅”一(yi)位客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)營銷客(ke)戶(hu)(hu)的過程
8. 積極的心態(tai)——“境由(you)心生人(ren)為峰”
第三講：面談準備篇――知己知彼
一(yi)、明(ming)確目標客(ke)戶
1. 確定目標客(ke)戶——共贏(ying)
2. 確定目標客戶方法總結(jie)
1）查閱資(zi)料(liao)法
2）關聯尋找法
3）中介合作法
4）客戶介紹法
二、客(ke)戶需求分析(xi)
1. 客戶經營管理分析——新思維
2. 目標客戶交叉銷售需求分析
3. 采購類客(ke)戶需求分析
4. 銷(xiao)售類客戶需求分析
5. 理財類客戶需求分析
6. 融(rong)資(zi)類(lei)客戶需求分析(xi)
7. 資金管理(li)類客戶(hu)需求分析
案(an)例分(fen)析：綜(zong)合服務方(fang)案(an)分(fen)析
案例分析(xi)：現金管理平臺業務
案例(li)分析(xi)：二(er)次(ci)清(qing)分案例(li)
案(an)例分(fen)析：基金分(fen)紅避稅方案(an)
案(an)例分析：銀行承兌(dui)匯票、買方付息票據、代(dai)理貼現
1）行業分析
2）競爭分析
3）售前規劃(hua)分析
4）客(ke)戶挖(wa)掘五大途徑
8. 客戶(hu)挖掘的六大步驟
第四(si)講：中國客情篇——業(ye)務從關系做起
目(mu)的：揭示中(zhong)國式客情關(guan)系(xi)精髓，并*把握如何與(yu)客戶(hu)發(fa)展(zhan)關(guan)系(xi)，建立什么樣的關(guan)系(xi)是忠(zhong)誠(cheng)的客戶(hu)，如何與(yu)不同類型的人打交道(dao)。
1. 客戶關(guan)系(xi)的基礎
2. 客戶關系(xi)發展的四種類型
3. 做關系(xi)的總體策略
4. 建關(guan)系(xi)的(de)技巧
5. 做關系(xi)的技(ji)巧
6. 拉(la)關系的技巧(qiao)
7. 用關(guan)系的(de)技巧
（用關系的核(he)心(xin)在于“用”借用資(zi)源）
第(di)二部分(fen)：營銷技(ji)能提升(sheng)篇
第一(yi)講：發展普(pu)惠金融，推動外拓營銷(xiao)
案例(li)：2020年(nian)經濟與金融形勢前瞻分析
案例：2020年(nian)銀行如(ru)何(he)借勢“三全(quan)(quan)(quan)”宏觀政策：全(quan)(quan)(quan)面普惠、全(quan)(quan)(quan)面小康、全(quan)(quan)(quan)面脫貧
案(an)例：2020年銀行如(ru)何(he)借勢“三加(jia)”微觀(guan)政策：加(jia)快科技革新、加(jia)強金融監管、加(jia)大對外開放(fang)
1. 普惠金融的概念和意義(yi)
2. 經濟“新常態”下農商行金融服務機構的市場(chang)營銷策略
3. 網點(dian)營(ying)銷(xiao)與(yu)外拓營(ying)銷(xiao)的關鍵
4. 應對同業競(jing)爭(zheng)和跨界打劫的有效策略
5. 網(wang)點開展市(shi)場營(ying)銷活動的方(fang)式(shi)
第二(er)講：市場(chang)營銷(xiao)活動(dong)的策略
一、重(zhong)策劃：頂層策劃創新模式解讀(du)
二、重生態：“場景化、多維(wei)化、賦(fu)能(neng)化”新(xin)舉措
三、重業績：“業績提升(sheng)、能(neng)力提升(sheng)、氛圍提升(sheng)”三向提升(sheng)
1. 整合商圈資(zi)源、推(tui)廣品(pin)牌(pai)宣傳-做勢
案(an)例分析：某珠寶城商戶營銷(xiao)案(an)例
2. 促(cu)進業(ye)務發展、獲得有效新增-做市
案例分析：某木材市場營銷案例
3. 礪煉員工(gong)隊伍、完善客戶維護-做事
第三講：市場營銷(xiao)活動中的關鍵(jian)節點操作
一(yi)、前期準備
1. 營銷(xiao)活動的(de)“七(qi)步曲(qu)”流(liu)程
2. 營銷(xiao)活動(dong)前的準備(bei)工(gong)作
案例分析：開展營銷活動的物品準(zhun)備清單
3. 精(jing)準定位目標(biao)客戶(hu)的(de)“五項原(yuan)則”
案(an)例分析：某(mou)房地(di)產開發(fa)商銀企(qi)聯誼會(hui)策(ce)劃方案(an)
4.“四步(bu)法“制(zhi)定(ding)活動方(fang)案(an)
5. 欲善其事先(xian)利其器(qi)
1）設計活動主題與宣傳形式
2）設計客(ke)戶(hu)調研問卷
3）設計客(ke)戶信(xin)息收集檔(dang)案表、建(jian)立基(ji)本客(ke)戶營(ying)銷數據(ju)庫
6. 陌生攔訪或(huo)拜訪前的(de)心態準備
二、中期實施
1. 溝(gou)通前期的好感與信任建(jian)立
2. 客戶拜訪中的角色(se)分工
3. 商機(ji)發現與客戶需求挖(wa)掘
4. 產(chan)品切入與溝通洽談
5. 業務促成技巧(qiao)與話術
6. 客戶(hu)異議應對
情(qing)景演練：角色(se)扮(ban)演，演繹(yi)一次(ci)成功(gong)的陌生拜訪
三、后期總結
1. 活動效果評估、業績匯(hui)總(zong)分析
2. 營(ying)銷(xiao)活動改善意見探討(tao)
3. 意(yi)向客戶(hu)跟進與維護
4. 建立客(ke)戶信(xin)息檔案，對客(ke)戶信(xin)息進行(xing)整理(li)、分層分級管理(li)
第四(si)講：商貿客群營銷策(ce)略
一、商貿客群營銷(xiao)設計技(ji)巧(qiao)
1. 十行八店(dian)：有(you)緣外拓+異業聯(lian)盟(meng)+招商(shang)會
2. 營銷技巧：觸點式需求挖掘(jue)、地毯式全面摸盤、合作(zuo)式場(chang)景互(hu)換
3. 三(san)種外(wai)(wai)拓(tuo)：無緣(yuan)外(wai)(wai)拓(tuo)、尋緣(yuan)外(wai)(wai)拓(tuo)、有緣(yuan)外(wai)(wai)拓(tuo)
4. 異業聯(lian)盟(meng)
案(an)例：招商(shang)會案(an)例
第五講：城鎮客群營銷策(ce)略
一、城鎮社區類(lei)
社區(qu)調(diao)研-營(ying)(ying)銷(xiao)造勢-活動(dong)實施-沙龍營(ying)(ying)銷(xiao)-后期(qi)跟進(jin)
案例(li)分(fen)析：某(mou)社區(qu)健康講座理財營(ying)銷案例(li)
二、城(cheng)鎮(zhen)批發市(shi)場、小(xiao)商戶類(lei)
開場技巧-信息采集-答(da)疑(yi)解惑(huo)-上門辦理-增值(zhi)服務
案例(li)分析：某城(cheng)市茶葉城(cheng)營銷案例(li)
三、城鎮商(shang)場(chang)、超市外拓營銷
營(ying)銷(xiao)策劃(hua)-戰略溝通-異(yi)業聯盟-創新宣(xuan)傳-精(jing)準營(ying)銷(xiao)
案例(li)分析(xi)：萬達城(cheng)開(kai)業策劃(hua)合(he)作案例(li)
四、商業(ye)區寫字樓類
樓宇劃分-關鍵(jian)拜訪-集中(zhong)宣進(jin)-集中(zhong)辦理(li)-持續營(ying)銷
案例分(fen)析(xi)：某海關大樓(lou)定點營銷(xiao)案例
五(wu)、政府部分(fen)、企事業單(dan)位類(lei)
信(xin)息收集-電話跟(gen)進-一對一營(ying)銷(xiao)
案例(li)分析：政府代收(shou)(shou)煤(mei)水電氣(qi)收(shou)(shou)費(fei)項目案例(li)
六、學校、工廠(chang)類
公(gong)私聯動(dong)-定(ding)點營銷(xiao)-定(ding)點辦公(gong)-定(ding)期(qi)跟進
案例(li)分析：某大學代收學費案例(li)
第六(liu)講：跨(kua)界借(jie)鑒與創新思維
1. 團隊因(yin)素(su)-以人(ren)為(wei)本(ben)，群策群力
2. 市場(chang)因素-以(yi)市場(chang)為導向，引導需求
3. 產品(pin)因素-以快速研發為突破，匹配客戶
4. 創新因(yin)素-以(yi)互聯網的9大思維為藍本，啟迪創新
案例(li)分析：微信公眾號、微信朋友群、新媒體(ti)、新軟件等技(ji)術的運(yun)用(yong)
第七講(jiang)：場景銀行
一、大(da)勢所趨-銀行(xing)不再(zai)是(shi)一個地方，而(er)是(shi)一種(zhong)行(xing)為
1. 場景(jing)銀(yin)行三大(da)特征：客(ke)群、產品、營銷
2. 什(shen)么(me)用戶+什(shen)么(me)時間+什(shen)么(me)地點+什(shen)么(me)行(xing)為=什(shen)么(me)問題
3. 傳統外拓營銷(xiao)與場(chang)景外拓營銷(xiao)的區(qu)別(bie)案例：江南農(nong)商銀行的場(chang)景營銷(xiao)建設
4. 零(ling)售(shou)銀行三大常見(jian)場(chang)景營銷(xiao)（線上碎片化營銷(xiao)，異業聯盟(meng)、線下體驗活動
5. 零售(shou)銀行場景(jing)營銷痛點與(yu)解決之道：低(di)需求、低(di)頻(pin)度、高慣(guan)性(xing)
案例(li)：某(mou)行(xing)失敗(bai)的(de)場(chang)景(jing)營銷體驗（有場(chang)景(jing)，體驗差；有場(chang)景(jing)，無后續；有場(chang)景(jing)，無轉接）
二、銀行場景打造策略
1. 場景營銷究竟是(shi)在抓環境(jing)建設(she)，還是(shi)在抓需求激(ji)發？
2. 場(chang)景營(ying)銷就是(shi)營(ying)造場(chang)景還(huan)是(shi)營(ying)造情景？
3. 場景(jing)營銷僅僅是打造外部(bu)場景(jing)嗎？內部(bu)要不(bu)要？
三、網點場景(jing)化營銷
1. 網點場景(jing)化客群建設-核心(xin)：抓住那棵櫻桃樹
2. 網點場景化(hua)產品(pin)管理-核(he)心：找到那輛大(da)破車
3. 網點場(chang)景化營銷運作-核心：用好“錢到(dao)家(jia)”
1）網點(dian)場景營(ying)銷1：廳堂(tang)營(ying)銷5大專享
2）網(wang)點(dian)場景營銷2：VI營銷（視覺(jue)營銷）
3）網點場景營銷3：AI營銷（人工智能）
4）網(wang)點(dian)場景營銷4：MI營銷（互(hu)惠互(hu)聯(lian)）
案例(li)：某(mou)行“招商(shang)會”項目(mu)
客戶經理營銷技巧 培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227720.html
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