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大額保單營銷與開發培訓

課程背景
作為銷售人員其業績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發的。所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。
根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。高端客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而客戶經理的專業度又影響到高端客戶的滿意度。
傳統客戶購買一件上萬元的保單都難，中高端客戶卻主動購買幾十萬、上百萬大額保單。本課程將向你揭開中端客戶購買大額保單的神秘面紗。告訴你如何成為大額保單銷售高手。教會大家用顧問式營銷方法，開發經營中高端客戶。
中高端客戶(hu)用多(duo)種金(jin)融工具管(guan)理(li)家庭(ting)財(cai)富的(de)同時，更需要(yao)保險產(chan)(chan)品(pin)解決家庭(ting)的(de)基本財(cai)務風(feng)險。本課程教會(hui)大家用專業的(de)理(li)財(cai)方(fang)法，幫助客戶(hu)管(guan)理(li)家庭(ting)的(de)資(zi)產(chan)(chan)。全面剖析保險在家庭(ting)資(zi)產(chan)(chan)管(guan)理(li)中八大功能。幫你拓展(zhan)綜合(he)金(jin)融知識的(de)同時，更加深(shen)究保險產(chan)(chan)品(pin)的(de)重要(yao)理(li)財(cai)作(zuo)用。

課程目標：
.讓理財經理可以通過有效的溝通，在眾多的客戶中·??ò“冰山”客戶
.通過傳遞理財規劃工具及資產配置工具等方法，讓理財經理掌握切實可行的營銷方法
.讓理財經理可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產品，進行最科學的規劃和完善的配置，為高凈值客戶的財富保駕護航
.通過歸納人群，精準確定客戶需求，通過客戶客情分析，準確發覺客戶痛點，通過有效的溝通，建立客戶信任，通過完善的資料及方案，配置專業的方案
.客戶眾多的選擇當中加入保險的產品，讓保險成為客戶資產配置當中不可缺少的一個部分
.讓理財經理熟練掌握六類客戶群體特征及需求，熟練掌握資產配置三種模式，了解必要的金融工具及其利弊特征
.通過有效的邀約來提供客戶見面的機會，通過精品的沙龍操作來完成客戶的現場促成，通過事前的準備，合理的配置，強大的服務體系來提供多元化的客戶解決方案
.通過客戶的(de)認可，提供更加具有購買力的(de)客戶成為轉介紹的(de)對(dui)象

授課時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管
授課方式：課程(cheng)講授+案例分享+實操(cao)演練

課程大綱
第一講：大額保單的價值與意義
1. 人生財富兩種形式
2. 大額保單保障無形資產
3. 人生的弱點
4. 人生的責任
案例：大額保(bao)單應對(dui)人(ren)(ren)性弱點與人(ren)(ren)生責任

第二講：大額保單銷售的市場機遇
一、壽險銷售的競爭主要是低端市場競爭
二、中國“大客戶“人群的市場空間巨大
1. 中國大陸對有錢人的定義
2. 目前中國“大客戶“的現狀
三、有合適的產品
案例：大額保單頻繁出現
四、支持大額保單銷售的政策
1. 中國政府為縮小“貧富差距”政策調控
案例：山西煤老板的出路
2. 中國政府為防范“經濟泡沫”痛下殺招
案例：“黃光裕”現象
今天的“有錢(qian)人”還能是(shi)“明天的”有錢(qian)人么？怎么辦？掙錢(qian)難，保全資產更重要(yao)。

五、支持大額保單銷售的法律
1. 產繼承風險—遺產稅
2. 遺產稅一旦開征，保險將成“避風港”
案例：遺產稅的風險
案例：不同的資產規劃不同的繳稅金額
3. 債務關系風險—民法通則
必須實現“個人資產“向”法律資產的轉變
案例：寶馬車抵債
4. 訴訟糾紛風險—民事訴訟法
根據《保險法》第23條規定：保險單不能被凍結與拍賣，被保險人領取保險金在法律保護下不計入資產抵債。
案例：牟其中的晚年生活
案例：安然公司老總的養老生活

第三講：大額保單客戶開發與管理
一、保險營銷模式新突破
1. 國內壽險業績飆升，大單頻現的原因
2. 超越客戶的步伐，突破壽險營銷傳統方法
3. 我也能成為大單高手
4. 大單高手的基本素養
二、深入認識中高端客戶
1. 中高端客戶特點分析
2. 中高端客戶的購買壽險的特點（與普通客戶不同之處）
3. 中(zhong)高端客戶的在哪(na)里(li)

三、尋找準高端客戶的關鍵策略
1. 高端客戶個人資料的搜集
2. 高端客戶的評估過濾準備
3. 高端客戶的有效管理
四、高端客戶客情關系管理與服務
1. 喜歡和信賴的重要性
2. 建立親和信賴——親近關系的8大方法
3. 逐步建立成共贏的真誠朋友關系
4. 構筑專業權威——構建信任關系
5. 客情關系的銷售服務
6. 售前客情關系與服務
7. 差異化客情關系服務
8. 滿足客戶的特(te)殊需求(qiu)客情關(guan)系服務

第四講：百萬重疾保障的重要性
一、從健康管理規劃談起
1. 早預防
2. 早診斷
3. 規范的治療
4. 充足的財務支持
案例：現代人的生活壓力
二、當前健康管理領域的三大趨勢
1. 重大疾病常態化
2. 醫療水平越來越高
3. 越來越高昂的醫療開支
三、重疾險的起源
1. 保險不是為了改變生活，而是為了生活不被改變
2. 醫學只能拯救一個人的肉體生命，卻無法拯救一個家庭的經濟生命
案例(li)：重疾的起源(yuan)

四、重疾對于家庭的財務風險
1. 治療費用
2. 康復費用
3. 收入損失費用
五、家庭健康解決方案
案例：人生財富圖
1. 如何讓重疾不重
2. 健康保險的基本原理三要素
案例：華為員工重疾離世
團隊演練(lian)：百(bai)萬重(zhong)疾保障的重(zhong)要性的銷售邏輯演練(lian)及(ji)通關(guan)

第五講：年金的銷售之道
一、幸福從哪里來
1. 人生幸福經濟曲線
案例：個人專項附加扣除
案例：十九大報告摘要
二、中產家庭的焦慮和煩惱
1. 中產家庭的現狀解讀
1）中產家庭的資產結構
2）中產家庭的五子登科
3）中產階層的焦慮來源
4）中產階級四座大山
2. 人生悲劇經濟曲(qu)線(xian)

三、養老金剪刀差和來源
1. 退休以后經濟生活模型
2. 中產家庭養老金安全屋
3. 社會養老的變革
4. 中國老齡化社會即將到來
5. 中國人的壽命在不斷增加
6. 保險資產傳承的基本法律框架
案例：政府近年來關于社會養老體系建設相關文件
案例：老齡化的日本、韓國
劇本演練：年(nian)金銷售(shou)之道的(de)銷售(shou)邏輯(ji)演練及(ji)通關(guan)

第六講：銷售工具的使用
一、思維導圖
1. 收集信息
2. 畫思維導圖
3. 需求點分析
4. 解決方案
案例：思維導圖銷售案例
二、常用工具應用
1. 羅伯特議事規則
2. 時間象限管理
3. SWOT分析(xi)法(fa)

大額保單營銷與開發培訓