電話營銷腳本設計、制作、優化
講師：神富強 瀏(liu)覽次數(shu)：2533
課程(cheng)描述INTRODUCTION
電(dian)話營銷腳本培(pei)訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷腳本培訓
課程大綱
第一天
1、 建立快(kuai)樂(le)學習門派
學習狀態調整
熱身相互認識
評(ping)選學習評(ping)委(wei)
演練(lian)席和評(ping)委席安(an)排(pai)
學習目標設定
課程(cheng)內(nei)容分享
2、 腳本設計運用的三大原則(ze)
尊重原(yuan)則
案例(li)：車輛保險(xian)腳(jiao)本(ben)設計訓(xun)練
案(an)例(li)：尊重原則的措辭設計
互(hu)動原則
案例：意外(wai)保險腳本設計訓練
案例：互動(dong)原則提問設計
贏的原則
案例：免費贈送保險腳本設(she)計訓(xun)練
錄音：贏(ying)的原則(ze)引導設計
現場(chang)演練1：尊重原則(ze)的腳本設計方(fang)法
現場演練2：互(hu)動原(yuan)則之停(ting)頓、提問(wen)技巧使用
現(xian)場演練3：贏的原則的腳(jiao)本設計方法
課(ke)間休息(xi)
開場(chang)白腳本設計
開場(chang)白(bai)之開頭語(yu)腳本設計(ji)
問(wen)候語
問候語改(gai)變通話氣場
問(wen)候語設計調節員工興奮點
最常(chang)用的6種問(wen)候語
對客(ke)戶的(de)稱(cheng)呼
稱呼改變通話氣場
普通客戶稱呼設計
重(zhong)要客(ke)戶稱呼的改變
老客(ke)戶稱呼的改變
拉近客戶關系(xi)的五種稱呼
案例：失敗的保險電銷人員(yuan)
錄音分析：稱呼的(de)魅力
公司介紹
部門介紹
個人介紹
工號
職(zhi)稱(cheng)
姓名
讓客戶信任的語言設計
請示對方(fang)預留時間腳(jiao)本設(she)計
錄(lu)音分析(xi)：聽(ting)5通保險錄(lu)音開頭語做分析(xi)
案例：保(bao)險公司接通率低的開頭語
小練(lian)習：陌生(sheng)客戶常用(yong)的五(wu)種開頭語(yu)
小練(lian)習(xi)：老客戶有效開(kai)頭語
案例：開(kai)頭語中的5個(ge)核(he)心內容(rong)
現(xian)場演練：接通率高的3種(zhong)開頭語
開場白話(hua)術設(she)計(ji)原(yuan)則
保險(xian)公司有效(xiao)的五種開場白設計
午餐時間(jian)
開場白之切入(ru)點設(she)計
保險行業開場白引起對(dui)方的興(xing)趣
公司(si)慶典答謝腳本切入
老客戶回饋答(da)謝腳本(ben)切(qie)入
滿意(yi)度調研答謝腳本(ben)切入
不(bu)同地(di)區客戶(hu)腳本(ben)切入
不同年齡客戶腳(jiao)本切入(ru)
保險額度答謝腳本切入
特(te)殊節(jie)日答謝腳本(ben)切入
客戶建議答(da)謝腳本切入
錄音(yin)分析(xi)：使用(yong)的腳本切入方(fang)法(fa)
現場演練(lian)：各種腳本切入的方(fang)法模擬
課間休息
產品介紹腳本設(she)計
產(chan)品介紹(shao)的原則(ze)
產品介(jie)紹的四(si)種(zhong)方法
好(hao)處介紹法(fa)
對比介紹法(fa)
分(fen)解(jie)介紹法
客戶見證法(fa)
現(xian)場演練(lian)：請用好處介紹法腳本推薦(jian)意外保(bao)險
現場演練：請用對比(bi)介紹法腳本(ben)推薦健康保險
話術設計1：請(qing)用分(fen)解介紹法腳本設計吉利寶壽(shou)險
話術設計2：請用(yong)客戶見證法推薦車輛保險
現場演練(lian)：產(chan)品介紹綜合(he)訓練(lian)（至少采用2-3種方法做(zuo)練(lian)習(xi)）
第二天(tian)
異議處理腳本設計
異議(yi)處(chu)理萬能法則設計
認可法則異議(yi)處(chu)理(li)腳本設計
同理法則(ze)異議處理腳本設計(ji)
同(tong)理的四個步驟
同(tong)理的話術設計
贊美法則異議(yi)處理腳(jiao)本設計
贊(zan)美的(de)目的(de)
贊(zan)美的點設計
贊(zan)美的(de)方(fang)法
直接贊美(mei)
比較贊美
感(gan)覺贊美
催眠(mian)法則異議處理腳本(ben)設(she)計(ji)
課(ke)間(jian)休息
常見異議處(chu)理腳本設計
當電(dian)話銷(xiao)售人員開場白時，客戶(hu)就說(shuo)：“我不需(xu)要”應對技巧(qiao)
當(dang)介紹(shao)了保(bao)險的賣(mai)點(dian)后，客戶說：“不(bu)需要”應對技(ji)巧
介(jie)紹保(bao)險后，客戶說“我不(bu)感(gan)興趣”應對技巧
介(jie)紹保險后，客戶說(shuo)：”我考慮考慮“應(ying)對(dui)技巧
介紹(shao)保險后，客戶說：“發份你(ni)們(men)的資料(liao)給我看看吧(ba)”應對技(ji)巧
客戶說：“我很忙，沒(mei)時間、在(zai)開車、開會”應對(dui)技巧
客戶說：“你們的保險費用比其(qi)它公(gong)司貴”，應(ying)對技(ji)巧
客(ke)戶說：“我已經在朋(peng)友哪里買了保險了”應對技巧(qiao)
客戶說：“我不相信保(bao)險公司”應對技(ji)巧(qiao)
客戶說：“先(xian)扣費，再送保(bao)單，不劃(hua)算”應(ying)對技(ji)巧
客戶說(shuo)：“有朋友做(zuo)保險，想先問問”應對技巧
客戶說：“我要跟家人(ren)商量之(zhi)后才能決定”應(ying)對技(ji)巧
客戶說：“我怕買了之后后悔”應對技巧
客戶(hu)說：“我有認識保(bao)險(xian)公司的客戶(hu)經理，讓他幫我選一下”應(ying)對技巧
客戶說(shuo)：“等(deng)我(wo)有時間，去你們公司詳細了解(jie)一下(xia)”應對技巧
客戶說：“這個(ge)保險存的時間太久了(le)，不劃算”應對技巧(qiao)
客(ke)戶說：“你們這個保險收益太低了，不合適(shi)”應對技巧
客戶說：“暫時不(bu)需要(yao)，到時候有(you)需要(yao)再聯(lian)系你吧”應對(dui)技巧
客戶在電話(hua)里說粗(cu)話(hua)，罵(ma)人，應對技巧(qiao)
客戶(hu)說：“你們(men)是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費送(song)保(bao)險(xian)呢？”應對(dui)技巧
異議處理訓練
現場(chang)扮(ban)演(yan)：讓所有(you)的學員進行現場(chang)演(yan)練，把(ba)所有(you)的異議現場(chang)處理
話(hua)術設計：每個客(ke)戶異議設計出3種以(yi)上經典話(hua)術供學員使用。
情景演(yan)練(lian)：客戶(hu)與電話營(ying)銷(xiao)人員(yuan)的(de)模擬訓(xun)練(lian)
課間休息
促成腳本設計
促(cu)成腳本設計的原則
常見的5種促成(cheng)技巧
直接促(cu)成法(fa)腳本設計(ji)
危機促成法(fa)腳(jiao)本(ben)設計
二選一(yi)法腳(jiao)本設(she)計(ji)
體(ti)驗促成(cheng)法(fa)腳本設計
客戶見證(zheng)法腳本設計(ji)
現場演練：學員(yuan)學會3種(zhong)以(yi)上的促成方法
話(hua)術設計：5種促成的話(hua)術編寫
課間休息
電(dian)話結束語腳本設(she)計
專業的結束語
讓客戶滿意的結束(shu)語
結束語中的5個重(zhong)點
腳(jiao)本制作、優化、運用(yong)綜合訓練
綜(zong)合訓練1：太(tai)平(ping)洋車險新客(ke)戶(hu)腳(jiao)本設計
綜合訓練2：太平洋車險老客戶腳本(ben)設計(ji)
綜合訓練3：吉祥寶(bao)B意(yi)外傷害保障計劃腳(jiao)本設計
綜合(he)訓(xun)練4：守護安康(kang)保障(zhang)計劃腳(jiao)本設(she)計
綜合訓練5：陽光人生(sheng)兩全保險腳(jiao)本設計
制作(zuo)腳(jiao)本：告訴(su)學(xue)員腳(jiao)本制作(zuo)的核(he)心，教(jiao)給(gei)學(xue)員制作(zuo)腳(jiao)本的方(fang)法
腳本運用(yong)：教(jiao)給大家腳本運用(yong)的關鍵點。
以上(shang)案例(li)(li)僅供參考，講師將在調(diao)研后根據(ju)實際案例(li)(li)調(diao)整。
電話營銷腳本培訓
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