銀行業《電話外呼營銷實戰技巧培訓》
講師(shi)：神富強 瀏覽(lan)次數：2533
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銀(yin)行電話外呼營銷培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行電話外呼營銷培訓
課程收益：
幫助學員突破營銷心理障礙和恐懼，快樂銷售(shou)與工作
教(jiao)會(hui)學員識別客戶類型(xing)與客戶消費心理分析(xi)
掌握(wo)外呼營銷疑(yi)難客戶(hu)的(de)處理技巧
掌握分期(qi)、激活(huo)、理財業務外呼營銷實戰技巧
掌握分(fen)期、激活、理(li)財業(ye)務外呼(hu)營銷關鍵要點(dian)、落地話術(shu)
總體提升(sheng)員(yuan)工的(de)溝通(tong)能力和(he)營銷成功率
授課對象：銀行外呼人員、信用卡中心外呼人員
授課時長：2天/期
授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、游戲討論、互動答疑、現場體驗、情景模擬、實戰演練等方式
課程綱要：
第一部(bu)分：外(wai)呼人員(yuan)心態調整與壓力管理篇(pian)
1. 對外呼(hu)營銷的正確認知
外(wai)呼營銷的(de)真正目的(de)分析(xi)
營銷(xiao)工作帶來的成就(jiu)感(gan)
愛上外呼營銷(xiao)工作的秘(mi)訣
分(fen)享：把工作變成樂趣的方法(fa)
外呼營(ying)銷的最高(gao)境(jing)界(jie)
2. 外呼營銷工作(zuo)的正面心(xin)態
外呼營銷賣的是什么？
外呼營銷必破的三種心(xin)態
怕開口
怕拒(ju)絕
怕被罵
消極心態對工作產生的破壞
積極(ji)心態對(dui)工作產生的影響
經(jing)典案例：行(xing)業內客戶罵(ma)到感謝的電話
腳本案例：罵人客戶、不耐煩客戶應對
3. 外(wai)呼(hu)營銷人(ren)員的壓力自查與釋放
外呼(hu)營銷人員恐懼(ju)的原因及消除(chu)
外呼營銷人(ren)員(yuan)緊張的原因(yin)及消除
外呼營銷(xiao)人員不自信的原因及培養(yang)
壓力突破方法：重新框架
練習(xi)：面(mian)對(dui)拒絕、投訴、罵(ma)人、不講理的(de)客戶(hu)，如何重新框架？
壓(ya)力(li)釋放(fang)的七大方法
開心物件法
天(tian)使心態法
游戲心態法
神秘祝(zhu)福法
信仰暗示法
行為轉移法
保健按摩法
體驗(yan)：學員親身體驗(yan)上述(shu)方法帶來的(de)減壓快感
分享：今天心情不好要上班外呼/面見客戶(hu)怎么辦(ban)？
分(fen)享：日(ri)復一(yi)日(ri)的重(zhong)復工作(zuo)，沒有激情怎么辦？
第(di)二部分(fen)：客戶消(xiao)費心理(li)與客戶性格分(fen)析(xi)篇
1. 客(ke)戶心理分析(xi)
客(ke)戶為啥總掛電話？
客戶想(xiang)要什么？
客戶常見異議的心理(li)分析(xi)
客戶說“別(bie)來煩我”的心理活動(dong)
客戶說“我(wo)不需要”的心理活動
客戶說“我需要(yao)時，再聯系你”的心(xin)理活(huo)動
客戶說“價格貴(gui)/要禮品”的心(xin)理(li)活動
互動討(tao)論：客戶其它異議對應怎(zen)樣的心理活(huo)動？
2. 六大客戶消費類型分析
六大客戶消(xiao)費類型(xing)
成本型
品質型
配合(he)型
叛逆型(xing)
自決型
外決型
六大(da)客戶消費類型心理分析
六大客戶類(lei)型語言表(biao)達分析
分享：六大客戶(hu)類型的(de)溝通技巧與銷售話術(shu)
模擬：向各(ge)種消費類(lei)型客戶推薦我(wo)們的(de)主推業務
3. 四種客戶性(xing)格類型分(fen)析
互動：四種性格類(lei)型測試(shi)工(gong)具運(yun)用
不同性(xing)格(ge)的特(te)征分析
不同性格的語(yu)言(yan)模(mo)式
不(bu)同(tong)性格的聲音特征(zheng)
不同性格的喜怒緣由
不同性(xing)格的優(you)缺分析
不同性格(ge)的(de)消費心理需求
四種性格的溝(gou)通模式變(bian)化
四種性格(ge)的外呼銷售技巧
第三部分(fen)：外(wai)呼營銷高級(ji)溝(gou)通技巧篇
1. 傾聽(ting)技巧：聽(ting)出客戶的(de)需(xu)求與異議
傾聽的三(san)層含義
傾聽(ting)的兩個(ge)層次
營銷(xiao)高手傾聽(ting)的關鍵點
傾聽的四個小(xiao)技巧
回應認同
確認技巧
澄(cheng)清(qing)技(ji)巧
記錄技巧
案例：四(si)個小技巧的應用與(yu)話術設計
2. 提問(wen)技巧：挖掘客戶需求
外呼提問遵循(xun)的原則(ze)
外呼營銷的三層提問法
信息層問(wen)題
問題層提問
解決問(wen)題層提問(wen)
提問在外呼營銷中(zhong)的運用及話(hua)術設(she)計
3. 引導技巧：產品揚長避短(duan)
引導的兩層含義
把產品不足(zu)引(yin)導(dao)成優勢的方法
把產(chan)品不足引導成其他優勢的方法
引(yin)導的應用與話術分享
4. 同理技(ji)巧(qiao)：打消客戶的疑慮(lv)
同理心的含義
同理的(de)正確(que)認知
同理的(de)表達方式
同理的話術與應用(yong)
5. 贊美技巧：拉近關系，促進成交
贊(zan)美(mei)的目的分析
贊美的意義與價值
贊美的(de)三個步驟
三(san)大贊美技巧講(jiang)解(jie)與運用(yong)
直接贊美
比(bi)較贊(zan)美
感(gan)覺贊美
感覺贊美(mei)
贊美的話術(shu)設計(ji)
根據客戶性別(bie)的贊美設(she)計
根據客戶名字的贊美設計
根據客(ke)戶所在(zai)地的贊美設計
根據(ju)客戶(hu)方言的(de)贊美設計
根據客戶身份證(zheng)信息的贊美設(she)計
根據客(ke)戶選擇的贊美設計
分(fen)享：實用(yong)與(yu)實戰的(de)21條贊(zan)美話術
第四部(bu)分：外(wai)呼營銷實(shi)戰技巧與(yu)話術篇
1.優(you)秀的開(kai)場白(bai)
優秀開(kai)場白遵循的兩大原(yuan)則
外呼營銷開場白的注(zhu)意事項
互動(dong)分享：自(zi)殺式開場(chang)白的特征
互動分析(xi)：現用外呼(hu)開場(chang)白分析(xi)
腳本設計：最有效的(de)三種開場白設計
讓(rang)對方開(kai)心的開(kai)場白設計
讓(rang)對方(fang)信任的開場白設計
讓對方(fang)重視的開場白(bai)設計
現(xian)場練習(xi)：根(gen)據“客戶類(lei)型”尋找切(qie)入點設計開場白
現(xian)場練(lian)習：根據(ju)“客戶等級(ji)”尋找切入點設計開場白
2.有效的產品介紹
產品介紹的(de)“簡單”法則
產(chan)品介紹的“要與要”法則(ze)
產品介紹的“奧利奧”法則
提(ti)高(gao)營(ying)銷成功率的產品介紹方法(fa)
好處介紹法
對比(bi)介(jie)紹法
分解介紹法
客戶見證法
互動分享：多套針對分期、卡片激活(huo)、理財、銀行(xing)產品(pin)的實戰(zhan)介紹話術
3.關鍵的異議處理(li)與挽留
正確理解客(ke)戶異議
分(fen)辨客戶真假異議(yi)
客戶(hu)異(yi)議處理的萬能法(fa)則
認同法(fa)則
同理法則(ze)
贊美法則
好(hao)處法(fa)則
案(an)例：異議處理(li)實用公式(shi)+落地話術
客戶常見異議
客戶說(shuo)：“別來煩我”應對技巧(qiao)、話術
客戶說：“我不需要”應對技巧、話術
客(ke)戶說：“我(wo)需要時，再聯系你”應對技巧、話術
客戶(hu)說：“不(bu)優惠”應對技巧、話術(shu)
分享：多套根據企(qi)業設計的異議處理使(shi)用落地話術
4.把握促成(cheng)信號，有效促進成(cheng)交
促成信(xin)號的把握(wo)
促成的語(yu)言信號
促成的感情信號
常見的(de)5種促(cu)成技巧
最后機會促成法
機會難得(de)促成法
展望未來促成法
零風險承諾促成法(fa)
AB二擇一促成法
現場演練：幫(bang)助學員掌握3種以上(shang)的促(cu)成(cheng)方法
促成(cheng)“萬(wan)能句”的話術與運(yun)用
分享(xiang)：多(duo)套促成的使用落(luo)地(di)話(hua)術
5.電話結束語及預(yu)約(yue)跟蹤(zong)
成交結束語設計
個性(xing)化結束語(yu)設計
結束語的注意點
預約結(jie)束語設(she)計(ji)
主(zhu)動(dong)法則
二(er)一法則
分組練習(xi)：設計預約結束語
互動分享：多套根(gen)據企業設計的結束語落地(di)話術(shu)
添加微(wei)信，建立(li)長期關(guan)系
加微高(gao)成功率話(hua)術(shu)
微信(xin)的表情應用
微信的(de)溝(gou)通技巧
注：本課程屬(shu)于量(liang)身定制課程，可(ke)根(gen)據客戶需求(qiu)及(ji)課前調研(yan)結果調整課程內容。
銀行電話外呼營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225671.html
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