廣東馨怡裝飾《電話營銷實戰演練提升》培訓
講(jiang)師：神富(fu)強 瀏覽次(ci)數：2534
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
電(dian)話營銷實戰培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷實戰培訓
一、課程(cheng)收益：
1.電(dian)話(hua)銷(xiao)售人員學會(hui)對電(dian)話(hua)營銷(xiao)的正確(que)認知，找到工作成就(jiu)感
2.電(dian)話(hua)銷(xiao)售人員面(mian)對客戶拒絕的正確心態應對技巧
3.電話(hua)銷售人員根(gen)據客戶類型設計與客戶溝通的應答話(hua)術
4.掌握電(dian)話營(ying)銷(xiao)技巧(qiao)的核心內容
5.掌(zhang)握電話(hua)營(ying)銷每個流程的腳本設計及應答話(hua)術
6.總體提(ti)升電話(hua)(hua)銷售人員(yuan)在(zai)電話(hua)(hua)溝通和營銷中的應變能力
二、授課對象：電話銷售人員、呼叫中心管理人員
三、授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式
四、授課時長：2天（6小時/天）
五、課程綱要：
第一篇：電話營銷心態調(diao)整篇
電話(hua)銷售人員工作的價值塑造
好的(de)心態是(shi)成功電銷的(de)開(kai)始
電話(hua)銷售人員角色認(ren)知
電話(hua)銷售人員工作的消(xiao)極狀(zhuang)態(tai)分(fen)析(xi)
角色扮演：電話銷售人(ren)員消極情緒產生的過程
電話銷售人員(yuan)對工作(zuo)的成就感分析(xi)
打電(dian)話恐懼產生的原(yuan)因
打電話緊(jin)張產生(sheng)的(de)原(yuan)因(yin)
打電(dian)話不(bu)自(zi)信產生的(de)原因
案(an)例：面對罵人客戶的應(ying)答話術
案例：面對客(ke)戶不(bu)耐煩的應答話術
互動(dong)：培養電話銷售人員(yuan)的自信
互動(dong)：培養電話銷售人員對產品的(de)信心(xin)
化解(jie)客(ke)戶恐懼的三大策(ce)略(lve)
客戶(hu)發火時，電話銷售人員的(de)應(ying)答話術(shu)
客戶敷衍(yan)時，電話(hua)銷售人員的應(ying)答(da)話(hua)術
客戶拒絕時，電(dian)話(hua)銷售人員的應(ying)答話(hua)術
客戶(hu)砍(kan)價時，電話(hua)銷售人員(yuan)的應答話(hua)術
快速化解(jie)電話銷售人員恐懼(ju)心理的六大工具(ju)
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化(hua)解
5、狀態化解(jie)
6、觀(guan)念(nian)化解
第二篇(pian)：客戶類型及(ji)消費心理(li)分析篇(pian)
客戶類(lei)型(xing)及(ji)消費(fei)心理分(fen)析
客戶為什么(me)抵觸(chu)電話營銷？
客(ke)戶為(wei)什(shen)么聽到公司就掛斷電話(hua)？
客戶消費(fei)心(xin)理的兩大核心(xin)需求
客戶的購(gou)買類型(xing)分析(xi)
“成本型客戶(hu)”消費心理分析及應(ying)答話術
“品質型客戶”消費心理分析(xi)及(ji)應答話術
“一般型客(ke)戶(hu)”消費(fei)心(xin)理分析及應答(da)話術(shu)
“特殊型客戶”消費心(xin)理分析及應答話(hua)術
“配合型客戶”消費心理分析及應答話(hua)術(shu)
“叛逆型客(ke)戶”消費心理分析及應答話術(shu)
“自我決定型客戶(hu)”消費心理分析及應答話(hua)術
“外界決定(ding)型客戶”消費(fei)心(xin)理分析(xi)及應答話術(shu)
第三篇(pian)：電話營(ying)銷技巧及話術應答篇(pian)
營銷技(ji)巧(qiao)一：開場白前30秒(miao)
開場(chang)白設計的三要素
開場(chang)白禁(jin)用語和常用詞
開場白客戶說：“不需要”時，應對話術處理(li)
開場白客戶情緒(xu)不好，應對話術處理(li)
開場客戶說：“很忙，沒時間”，*應對話術
裝(zhuang)飾行(xing)業(ye)電話銷售人(ren)員開(kai)場白(bai)腳(jiao)本設(she)計(ji)
陌(mo)生客戶首次拜訪開場白腳(jiao)本設計
陌生客戶二(er)次跟(gen)蹤電話開場白腳本(ben)設計
老客戶維系開場白腳本(ben)設計
裝飾行業創意開(kai)場白(bai)腳本設計
營(ying)銷(xiao)技巧二：挖掘(jue)客(ke)戶需求
挖掘(jue)客戶(hu)需(xu)求的工具(ju)是什么
提問的目(mu)的
提問的兩(liang)大類型
外呼提問遵循(xun)的(de)原則
三(san)層提(ti)問法
信(xin)息層問題(ti)設(she)計及應答話術
問題層提問設(she)計及應(ying)答話術
解決問題(ti)層提(ti)問設計(ji)及應(ying)答話術
現(xian)場演練：挖掘客戶對家(jia)裝(zhuang)的需(xu)求
營(ying)銷(xiao)技巧三：有效的產品介紹
產品介紹最有效(xiao)的三組詞
提高營銷成功率的(de)產品介(jie)紹方法
體驗介紹(shao)法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
營銷技(ji)巧(qiao)四(si)：客戶異議處理與挽留(liu)技(ji)巧(qiao)
正確(que)理解客(ke)戶異議
客(ke)戶(hu)說“價格太(tai)貴”的心理活動
客戶(hu)說(shuo)“你們(men)服(fu)務不(bu)好”的(de)心理活動(dong)
客戶說“電(dian)話(hua)都是騙人的”的心理活動
客戶異議處(chu)理的四大應(ying)對溝(gou)通技能
傾聽技巧
同理技巧
引(yin)導技巧
贊(zan)美技巧
客戶(hu)常見異議
當電話銷售人(ren)員開場白時，客(ke)戶就說：“我(wo)不(bu)需要”應(ying)對技巧
客戶說：“不需要”應對技巧
客戶說“我不(bu)感興趣”應對技巧
客戶說：”我考(kao)慮考(kao)慮“應對技(ji)巧
客戶說：“發份你們(men)的資料過來我看(kan)看(kan)吧”應對技巧
客(ke)戶說：“我很(hen)忙，沒(mei)時間(jian)、在開車(che)、開會”應對技巧(qiao)
客戶說：“你(ni)們的價(jia)格比其它裝飾(shi)公司(si)貴”，應對技(ji)巧
客戶說：“我已經找其它公司來裝修了”應(ying)對技巧(qiao)
客戶說：“我(wo)不(bu)相信(xin)電(dian)話里面說的(de)，騙子太多”應對技巧(qiao)
客戶說：“等(deng)我有時(shi)間，去你(ni)們(men)公司(si)詳細了解一下”應對技巧
客戶說：“暫時不需要(yao)，到(dao)時候有需要(yao)再聯系你吧”應對技巧
客戶在電話(hua)里說粗話(hua)，罵人，應對技巧
營銷技巧五：把握促成(cheng)信號，有(you)效促進成(cheng)交
什么是促成信號？
促(cu)成信號(hao)的把握
促成的(de)語言信號
促成的感(gan)情信號
促成的(de)動作(zuo)信號
常見的(de)6種促成技巧
直接促成法
危機促成法
二選一法促成(cheng)法
體(ti)驗促(cu)成法(fa)
少量試用法
客戶(hu)見(jian)證法(fa)
現場演練：學員學會3種以上的促成方法
營銷技巧(qiao)六：電話結束語(yu)及二(er)次跟蹤
專業(ye)的結束語
讓客戶滿意的結束(shu)語
結(jie)束(shu)語中(zhong)的5個重點
成交后(hou)的轉介(jie)紹話術設計
跟蹤(zong)電話的注意事項(xiang)
跟(gen)蹤電話的(de)時(shi)間擬定
跟蹤電(dian)話(hua)的腳本設計
注：具(ju)體課程內容，會根據調研結果重新(xin)量身定制設計(ji)。
電話營銷實戰培訓
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